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□ 真正的销售始于售后（第1页）

□　真正的销售始于售后

销售，是一个连续的活动过程，只有起点，没有终点。成交并非是推销活动的结束，而是下次推销活动的开始。在成交之后，推销员要向客户提供服务，以努力维持和吸引客户。

推销的首要目标是创造更多的客户而不是销售；因为有客户，才会有销售；客户越多，销售业绩就越大；拥有大批忠诚的客户，是推销员最重要的财富。

推销员要创造出更多的客户，一个重要途径是确保老客户，使现有的客户成为你忠实的客户。确保老客户，会使你的生意有稳固的基础。能否确保老客户，则取决于推销员在成交后的行为。推销员不仅要做成生意，而且要与客户建立关系。在成交之后，推销员要努力使客户的大门对未来的销售总是敞开着，而不是断送机会。

一些推销员信奉的准则是：“进来，推销；出去，走向一位客户。”他们在产品推销出去后便认为完事大吉，就像断了线的风筝一样，不知去向；待到要再次推销产品时，也不厌其烦地去敲客户的大门，这是一锤子买卖的生意经。

这些推销员只顾寻找新客户而丢掉了自己最重要的客户，其结果找到的新客户为丢掉的老客户所取代，得不偿失。一位推销专家深刻指出，失败的推销员常常是从找到新客户来取代老客户的角度考虑问题的，成功的推销员则是从保持现有客户并且扩充新客户，使客户越来越多，销售业绩越来越好的角度考虑问题的。对新客户的销售只是锦上添花，没有老客户做稳固的基础，对新客户的销售也只能是对所失去的老客户的补偿，总的销售量不会增加。

与失败的推销员相反，成功的推销员把成交之后继续与客户维持关系视为推销的关键。他们信奉的准则就是：“真正的销售始于售后”，他们的生意经就是：“推销的最好机会是在客户购买之后。”他们就是靠在销售之后继续关心客户获得极大成功的。

“真正的销售始于售后”，其含义就是，在成交之后，推销员能够关心客户，向客户提供良好的服务，既能够保住老客户，又能够吸引新客户。你的服务令客户满意，客户就会再次光临，并且会给你推荐新的客户。

“你忘记客户，客户也会忘记你”，这是国外成功推销员的格言。在成交之后，继续不断地关心客户，了解他们对产品的满意程度，虚心听取他们的意见，对产品和推销过程中存在的问题，采取积极的弥补措施，防止失去客户。推销员与客户保持密切的关系，可以战胜所有的竞争对手。

乔?吉拉德有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”

“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔?吉拉德把成交看作是推销的开始。乔?吉拉德在和自己的客户成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。

乔?吉拉德每月要给他的1万多名客户寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔?吉拉德那里买了汽车的人，都收到了乔?吉拉德的贺卡，也就记住了乔?吉拉德。正因为乔?吉拉德没有忘记自己的客户，客户才不会忘记乔?吉拉德。

总之，赠给推销员的应是这句话：永远不要忘记客户，也永远不要被客户忘记。