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第二章 餐馆要赚钱还要三思而后行（第1页）

第二章餐馆要赚钱还要三思而后行

民以食为天，人要活着就必须吃饭，餐饮业是一个常青的行业，但并不是每个餐馆都生意兴隆。这要求我们在进行开餐馆要进行全方位的考虑，认识餐饮业消费的趋势以及餐饮业竞争的特征，做好调研，收集各方面的信息，给自己的餐馆一个明确定位，并千方百计筹措资金。一句话，开餐馆并不是一件简单的事，必须做到三思而后行。

开餐馆不是一件简单的事

有些老板总是认为开餐馆很简单。其实，这种想法是错误的。请看下边的例子：

一位朋友开了一家中餐馆，餐馆是别人转租的，面积有40多平方米，装修典雅，地理位置也相当不错，位于农贸市场旁边的三岔路口，附近都是居民小区。

一般情况下，餐馆生意应该是不错的。可这位朋友才经营两个月，便不得不关门，亏本把餐馆转让给别人。这样好的经营条件，经营效果却有如此落差，到底是怎么回事呢?

记得这位朋友刚开业时，我们几个朋友去捧场。刚一落座，服务小姐便恭恭敬敬端上一杯热茶，服务细节还可以。当我们心里正这样想的时候，却看见茶杯上小姐端茶后留下的“手印”，这个细节真可怕!这茶只好不喝了。碍于旁边还有顾客在吃饭，也没法“声张”。

既然去“捧场”，就要装样子，大声点几个菜，尽管是“宴请白吃”，也得“装模作样”。先来一个铁板牛柳，再要一个功夫鲈鱼。

友人吃起铁板牛肉来，除了咸和辣两个显著特点外，就是“难受”。“功夫鲈鱼”就更只有一个特点：没有新鲜的味道。“宾客”竟也不知怎么把这顿饭吃下去的，其间还有两三只苍蝇在餐桌上头挥之不去。

后来，店家的另一位友人的儿子过生日，到他餐馆订了两桌菜。就餐完后，桌上很多菜几乎没动，事后这位朋友说：“有几款菜有‘异味’，看来已经变质，实在难咽。”

又有一位朋友光顾过餐馆，谈起该老板的经营运作：客人要吃某些菜的时候，都是临时去买，有时哪怕是小菜，来一位客人就要“飞奔”去买一次。虽然在农贸市场旁边，也需要费时费力，有时甚至还买不到。

大家都担心他的生意到底还能支撑多久。事隔不久，他果然把从别人处以1．8万元转让来的餐馆以1万元的价格转让出去了。

这位朋友的餐馆因经营不得法，只上阵战斗了“几个回合”，就“鸣金收兵”了。他原是帮别人打工，积攒了一笔钱后便想自己开家餐馆。匆匆忙忙中接下了别人转租的餐馆，可以说没有任何准备。没有市场调查，没有策划，没有经营意识，没有营销理念，没有服务意识，只有一点零星感觉，就开张经营。其存在的问题主要有：

第一，餐馆的面貌无改变。他这个餐馆是别人经营不善而转给他的。如要树立自己的形象，起码应该把店面简单装饰一下，店名也该重新起一个，不然在原来顾客心中的形象就等于永远没有改变。

现在许多小餐馆在装饰门口时，喜欢因地制宜地放置几个或大或小的鱼缸，放养几条活蹦乱跳的鱼。这店前“一景”，其经营意识是到位的，可以刺激顾客的视觉，营造“吃和养”的氛围。

然而，这位朋友虽然在店门放了一个透明的食品柜，但里面空空****，仅有已放了多日的几盘花生米和几只皮蛋。这又怎么能让顾客在经过餐厅门口时引起食欲呢?

餐馆的四面墙上，除了原来店主留下的一幅旧风景画外，别无他物。曾有朋友建议他贴一些精彩的服务性词语，他的回答令人吃惊：“这有什么意义?客人主要是来吃饭的，并非要来欣赏你的文笔。”

第二，餐厅的菜品是最根本的。一个新餐馆的开张，必须有几个吸引人的招牌菜，才能吸引顾客。虽然这位朋友几易厨师，但味道始终不行。这与他舍不得多出钱雇请好手艺的厨师有关。

第三，缺少特色菜。如果一个餐馆里仅仅是那些常见的铁板牛肉、蒸排骨、菜炒鱿鱼、菜炒肉片等家常菜，那是少有回头客的。因为随处都可以吃到这些菜，没必要非进你的餐馆。后来听说他把人家的一种“特色”菜“引进”来，叫客家咸鸡却“特”得有一种怪味，仍然是不受欢迎。

第四，有“质量”问题的菜，舍不得丢。开餐馆怎么能“节约”呢?暂且不说吃了对身体不好，顾客吃了有“异味”的菜，他会再来吗?肯定不会。就是请顾客“白吃”，他也一样不会来。不但不会，还会把你的“形象”传到别人“耳”里，臭名更容易远扬。

第五，没有标准的服务细节。客人一落座，虽热情泡茶，可却没把手洗干净，让茶杯边留有“颜色”。作为斟茶递水的服务员应保持清洁卫生，双手不沾污迹。店里也应买几条擦汗的小毛巾，在顾客落座后，先递上热呼呼的毛巾，客人把汗一擦，顿会神清气爽。当然每次擦汗后的毛巾要洗，以免上面有“色”，客人不敢擦。然后再泡上一杯茶，热情有礼地递给客人。

第六，缺少营销细节。营销或促销不等于要餐馆服务人员站在门口，把客人生拉硬拽到店里，这是最低档次的“拉客”手段。这里讲的是他缺少主动促销的手段。附近是农贸市场旁边又有许多临街店铺，潜在的客源很多，可以印一些小宣传单张，分发给那些潜在的顾客，重点把特色菜宣传一下。宣传单张可多送两次，待客人有印象后说不定就上你的餐馆来尝一尝。

开餐馆的朋友只凭“一点零星感觉”就匆忙开店，根本没有经过市场调查。失败的原因是经营意识大浅薄，没有营销对策，服务细节不到位，管理细节不到位。像这样的投资者，是永远不会在市场竞争中取胜的。

学会收集各方面的餐饮情报

餐饮情报收集的方法很多，常见的有问卷调查法，文案调查法，实地调查法，观察调查法等方法，无论采取哪一种方法，必须做到调查结果的真实性、准确性。

问卷调查

问卷调查是餐饮情报收集方法中最普遍的一种调查手段，是一项科学性和艺术性很强的工作，它要求设计者及实行者不仅懂得市场营销学的基本原理和方法，而且还要具备社会学、心理学方面知识素养。问卷调查主要掌握如下几方面的方法和技巧：

1、编排好问卷调查的基本要素，明确问卷调查的目的和要求，确定被调查的对象，写明被调查人的姓名、年龄、性别、民族、文化程度、职业、单位、经济状况等主要特征。然后提出需要调查的相关问题，并得到被调查人的理解和支持。

2、编排好问卷调查的题型。如是非题、选择题、排序题、判断题、回想题、区分题、核对题、比较题、填充题、询问题等等。

3、遵循编排问卷调查设置的原则。在设置问卷调查的卷面时，要把所有要调查的问题编排成合适的题型，便于被调查人理解，填写容易。同时还要掌握问卷设置的原则；一是有利于提问，二是有利于理解，三是有利于收集必要的资料，四是有利于资料整理分析。

4、掌握编排问卷调查设置的技巧。在编排问卷调查内容时要做到先简后繁，采用过滤原则，如你想调查顾客想喝什么啤酒时，编排相关问题时可先问是否喝啤酒，再问喜欢喝什么啤酒，最后问是否喜欢喝我们酒店酿造的啤酒。在时间排序中应由远到近，例如想要了解顾客来你餐厅用餐时间和次数时，你可以依次设定：来本餐厅第一次消费时间、今年共来本餐厅消费次数、近一个月或一周来本餐厅的消费时间和次数等等问题。在内容编排上一般是先基本信息后分类信息，基本信息指顾客的姓名、性别、年龄等一些情况，分类信息就是把我们所需要了解的内容进行分类、如菜肴的质量、价格合理性、餐厅环境等问题分别归类，先易后难逐一推进，一般较难或较敏感的问题安排在问卷的最后为好。问卷的方法为两种，一种是书面问卷，由顾客自己填写；一种是调查人口头向顾客提问，由调查人填写。

文案调查

文案调查即从各种报刊、杂志、文件、上网等渠道中获取信息，其特点是成本低、速度快、资料来源广泛、受控因素较少，省时花费少，其缺点是资料内容时效性较差。文案调查法按资料的内容可分为如下几种类型：

1、按资料来源可分为原始信息和加工信息。原始信息是直接从有关资料及客人投诉和建议中获取的信息；加工信息是把原始信息通过整理、归纳、提出相应观点而整理出的材料加工信息。

2、按资料的时效性可分为以往信息，目前信息和预测信息。以往信息反映的是过去的情况，如去年全国餐饮市场销售额是多少亿，百强餐饮企业有哪些单位等；目前信息是从当前或近期的各种报表、互联网上等所获的信息，如某地目前正流行什么菜；预测信息是根据静态和动态信息内容进行综合分析作出的预测报告。