502书库

第十五章 打好算盘才能赚大钱（第5页）

②尾数定价策略

根据心理学的分析和市场调查的统计数据显示：在消费者的心目中，4．90元与5元的对比定价，在理性地认识时，这些价格是—回事，但消费者对这些价格的心理反应却是完全不一样的。他们认为4．90元比5．00元便宜很多。因此，针对消费者不同的心理反应，餐饮产品的定价应遵循以下要求

根据西方市场营销学家的经验，餐饮产品的价格尾数一般应为奇数，特别应当为5或9，因为餐厅长期以来一直采用这样的尾数，而消费者也已经习惯。

有的餐饮产品的价格尾数为6、8等吉利数字。根据大多数餐厅的实践经验，餐饮消费者在就餐时喜欢图个吉利，因而更容易接受6、8等较为吉利的数字，因此，餐厅在具体的定价实践中必须充分重视这些吉利数字的利用。

注意定价中的第一位数字。就餐客人通常会根据餐饮产品价格的第一个数字来做出消费决策，他们认为菜肴价格中的第一个数字要比其他数字更重要。如消费者会认为7．90元与

8。10元两种价格之差要比7．70元与7．90元两种价格之差大得多。

价格不宜频繁调整。餐厅的价格调整过于频繁或幅度过大，很容易引起消费者的反感，因此，餐厅通常每次调价的幅度不宜过大，调价次数也不宜过于频繁，如快餐厅一年内的调

价次数不应超过三次。

③声望定价策略

消费者经常把价格看作是产品质量的标志。知名度较高的餐厅或普通餐厅的高档餐饮产品在定价时应适当提高，既可提高本餐厅餐饮产品的身价，又衬托出消费者的身份、地位和消费能力，给消费者以心理上的极大满足。如客人消费了1650．5Q元，按声望定价法，其价格应为1800．00元，以迎合他们求吉利的消费心理。而如餐厅接待的客人较追求实惠，则应定价为1688．00元，既实惠，又吉利。

（2）折扣定价策略

在实际的定价工作中，餐厅通常会适当提高所有餐饮产品的价格水平，再给予消费者各种优惠或折扣，以鼓励消费者大量消费本餐厅的餐饮产品，以达到餐饮产品大量销售的目的。

①数量折扣

数量折扣是指给予消费数量达到一定金额的消费者以某种：折扣优惠。以下两种形式可供参考：

√非累计折扣

非累计折扣应用于客人的一次性消费。当消费者一次性消费的金额达到餐厅规定的要求时，消费者就可得到某种折扣优，惠。购买数量越多，折扣也就越大，以鼓励并刺激消费者一次性大量消费本餐厅的餐饮产品。如某餐厅规定：凡一次性消费500．00元以上者，将给予5％的折扣优惠；1000．00元以上者将给予10％的折扣优惠；2000．00元以上者将给予15％的折扣优惠等。又如某餐厅为鼓励新人来举办婚宴而采取优惠：每预订12桌600．00元以上的婚宴，将只收取11桌的费用，这就是餐饮业俗称的“12免1”。

√累计折扣

累计折扣应用于多次性消费。对于餐饮消费者来说，累计、折扣更有吸引力；对于餐厅来说，累计折扣可使消费者重复、多次购买本餐厅的产品，更可起到促销的作用。累计折扣一般有以下两种方式：

一种是消费金额累计折扣。消费金额累计折扣是指当消费者累订消费餐饮产品的金额达到餐厅规定的要求时，消费者就可得到某种折扣优惠。

另一种是消费次数累计折扣。消费次数累计折扣是指当消费者累计消费餐饮产品的次数达到餐厅规定的要求时，消费者就可得到某种折扣优惠。消费次数越多，折扣也就越大，以鼓励并刺激消费者再三光顾。

②时段折扣

餐饮经营的特点之一是餐饮消费受就餐时间的限制。因此，餐厅为扩大餐饮销售，通常会在营业的非高峰期间给予消费者以消费折扣优惠。这在星级饭店的咖啡厅、酒吧等处特别

常见。

③实物折扣

餐厅为鼓励客人大量消费本餐厅的餐饮产品，可给予消费者以实物的刺激，也会收到较好的效果，如赠送就餐客人茶点、酒水、水果或纪念品等。实物折扣对于老顾客和有消费潜

力的新顾客具有较大的吸引力。

④推销津贴

为鼓励客房帮助餐厅招徕客源，有些餐厅给予这些对餐厅有贡献的客户以推销津贴。推销津贴可以是现金，也可能是本餐厅的餐饮消费券。

有些餐厅为鼓励本餐厅的员工多向食客推销餐饮产品，也制定一些奖励措施，给予那些在日常工作中销售出色的员工以一定的推销津贴。

（3）招徕定价策略

招徕定价是餐厅为促进销售而制定的价格策略，可分为以下几种：①亏损招徕策略

亏损招徕即是指餐厅廉价出售某些餐饮产品，餐厅将某种或某几种餐饮产品的价格制定得特别低，甚至低于成本，从而以低廉的价格招徕消费者，并给他们留下一个廉价的印象。

②特价招徕策略

餐厅在某些节日或营业淡季时，特别降低某种餐饮产品的价格，以更多地招徕消费者。这是许多餐厅在现阶段采取的一种定价策略。如某餐厅在营业淡季时，推出鲈鱼1元1条或基围虾2元0．5千克等，以吸引客人前来消费。

（4）新产品定价策略

产品的生命周期是餐厅在新产品定价时必须考虑的因素。如果新产品的生命周期较短，可采用高价策略，以使餐厅增加盈利，但容易引起竞争者加入；如果新产品的生命周期较长，

可采用低价策略回应，即实行向市场渗透的策略，坚持薄利多销的原则，从而避免竞争者加入。以下三种新产品定价策略餐厅经营者应当学会：

①撇油定价策略

撇油定价策略是指餐厅在新产品刚推出时采用制定高价的策略，以便使餐厅迅速盈利，因为消费者对新产品总有一种求新的消费心理，他们愿意支付较高的价格以先尝为快。当竞争对手推出同样的产品时，餐厅马上降低价格，以吸引更多的对价格较为敏感的消费者，也为了应付竞争对手的挑战。

②渗透定价策略