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第一节 顾客开发需要分析顾客购买行为（第2页）

值昂贵而且与个人的自我认同有关，但顾客可能认为在某一价值

范围内的大多数房产是没有什么区别的。可在购买之后，顾客可

能会产生购买后的失调感，这时该顾客将着手了解更多的东西，

并力图证明原决定是有道理的，以减少失调感。此时专卖店经营

者需要做的事情就是通过一定的媒体，提供能有助于顾客在购买

后不再后悔的资料。

3．习惯性的购买行为

这类商品主要是一些单位价值较低的生活必需品，例如食

盐、火柴、白糖等。顾客很少介入这类产品，他们走进商店随手

拿起一种品牌就买下。即使某人在寻找某一品牌，那也是习惯的

影响，并非有强烈的品牌忠诚感。也就是说，顾客选择某品牌的

商品，并非是由于对它持有什么态度，而只是熟悉它罢了。在顾

客购买之后，甚至不会去评估它。因为他们并不介意这些产品。

所以顾客这种购买行为自被动熟悉到形成品牌认知，然后直接进

入购买阶段。就它而言，利用价格与销售促进作为某品牌产品试

用的诱因是一种非常有效的方法。因为购买者并未对任何品牌有

高度的承诺。

4．寻求多样性的购买行为

其特征是品牌之间差异显著并且属于低度介入。这种购买行

为在现实生活中表现为顾客经常转换购买的品牌。例如大米，顾

客通常未做什么评估便选择了某种品牌的大米，然后在消费时才

加以评估。而且顾客极易改变所购买的品牌。此时专卖店经营者

要通过避免脱销，或者提醒顾客购买的广告宣传来鼓励习惯性的

购买行为，同时可以提供较低的价格、折扣、赠券、免费赠送样

品、优惠和强调试用新口味的广告来提高顾客对专卖店的忠诚

度。