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第十三节 专卖店的心理定价策略（第1页）

第十三节　专卖店的心理定价策略

1．尾数定价

尾数定价又叫奇数定价保留尾数，采用零头标价，这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是不喜欢整数价格而喜欢带尾数的价格。例如：一双皮鞋标价29．97元或19．95元，比标价30元或20元要受欢迎。消费者会认为尾数价格是经过精细核算的价格，另外，在顾客心理上29．97元或19．95元，只是20多元和10多元的概念，比整数要少许多。一般价格较低的商品都采用这种策略。

2．整数定价

采用含零凑整的方法制定整数价格，如将价格定为10元而非9．9元，这样使价格上升到较高一级档次，借以满足消费者的高消费心理。对于价格较高的商品，如高档商品、耐用品和礼品等则采取整数定价策略。它易使顾客产生“一分钱一分货”的感觉，提高商品的形象。

3．分组定价

针对消费者的比较价格的心理，把商品按不同档次、等级分别定价，使顾客便于按需购买，各得其所，并产生一种安全感和信任感，又能简化手续，提高效率，便于管理，增加收益。

4．声望定价

针对消费者“质优价必高”的心理，在顾客中有声望的企业、商店或牌号的商品，可以把价格定得比一般的商品高一些，消费者还是能够接受的。这种定价策略特别适合于药品、饮食、化妆品及医疗等质量不易鉴别的行业的商品。

5．招徕定价

即用低价策略吸引顾客。例如：有些专卖店有意降低某几种商品的价格以招徕顾客，目的是吸引顾客在买这些商品时，也购买其他商品。

6．习惯定价

许多商品在市场上已经形成了一种习惯价格，这一类商品不应轻易改变价格，免得引起顾客的不满。专卖店宁可在商品的内容、包装、容量等方面进行调整，也不采用调价的办法。日常生活中的饮料、大众食品一般都适用这种策略。