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第九章 幽默让你在谈判中如鱼得水（第2页）

要化解对方疑虑，首先要了解对方的困难，以及造成对方疑虑的主要原因，作一个清楚的分析，作一个清楚的整理。然后才能针对对方的疑虑点用轻松幽默的语言进行充分的交流。这样双方的关系发展可能会相对较为稳定，歧见也较容易来化解。我们来看看下面这个故事中的船长是怎样做的。

有一条船在航行中，突然狂风吹来，海浪滔天，船马上就要翻了。船长急忙命大副去通知乘客弃船逃命，结果大副去了半天，悻悻而回，说道：“他们都不愿跳下去，对不起，我实在没有办法了。”

船长无奈。只好亲自到甲板上去，不一会儿，便微笑着回来了，他说：“都跳下去了，我们也走吧!”

大副很惊异地看着他，问道：“你是怎么劝说他们的呢?”

船长说：“我首先对那个英国人说——作为绅士，应该做出表率——于是他跳下去了；接着，我又板着脸对那个德国人说——这是命令——于是他也跳下去了：我又对那个法国人说——那种样子是很浪漫而且潇洒的——他也跳下去了；我对伊拉克人说——这是将军和真主的旨意——他马上起身，穿上救生衣就跳了下去。”大副一听，简直佩服得五体投地：“太妙了，长官，那么你是怎么对美国人说的呢?”船长说：“我说——您是被保了险的，先生。那家伙赶紧夹着皮包跳下水去了!”

上面故事中，船长针对不同的人，总结归纳出了他们各自的民族特点，并针对这些特点，采用了不同的说法。在我们看来，这些说法都很幽默，可是在听者耳中，它代表了另一种属于民族和职责的内涵。其实，在无奈的情况下，大家必须做出跳海的选择。每个人都明白船长所要表达的意思，对于大副没有完成的任务，船长很轻松地就解决了。

这告诉了我们一个道理：当我们想在谈判桌上说服他人时，除了要使自己的语言信号准确无误地传达给对方，分析对方的性格，因人而异采用有针对性的语言进行说服外，最重要的还是先造成良好的形势，使对方在没有其他选择的情况下不得不接受我们的提议，这样幽默的说服才会收到预期的效果。否则，就很可能因基本条件不充分而导致谈判失败。大智若愚，巧避锋芒。

谈判中也可以通过运用“装傻”的幽默技巧巧避对方锋芒。在谈判过程中，可以装作没有听到或没有听清楚对方的话，或者装作没弄懂对方的意思，以便巧避锋芒，避免尴尬。它的特点是：谈判的锋芒主要不在于传递何种信息，而是通过装傻来打击、转移对方的谈判兴致使之无法继续设置窘迫局面，而化干戈为玉帛，并能够寓反击于无形，不战而屈人之兵。在谈判中，这种方式往往被一些谈判高手使用。例如：

1959年，美国总统尼克松访问苏联。在此之前，美国国会通过了一项关于被奴役国家的决议。赫鲁晓夫在与尼克松的会谈中激烈地抨击了这个决议，并且怒容满面地嚷道：“这项决议很臭，臭得像马刚拉的屎，没有什么东西比这玩意更臭的了!”

尼克松曾认真地看过赫鲁晓夫的背景材料，得知他年青时曾当过猪倌，于是他盯着赫鲁晓夫说：“恐怕主席说错了。还有一样东西比马屎更臭，那就是猪粪。”

在比较正式的谈判场合，作为国家元首，赫鲁晓夫肆无忌惮，出言不逊，有失体面，他明显是想为尼克松设置窘迫局面。好在尼克松幽默诙谐，暗藏机锋，装作没弄懂对方的意思，实际上却进行了巧妙的还击，打击了对方的气焰，化被动为主动。同时，也避免了谈判成为市井中的吵架撒泼。

尽管假装糊涂法有很多的妙处，但有时也很难在复杂的场合取胜，这就要求在这些场合对自己的“糊涂”来一个聪明的注脚。看下面的这则小幽默：

保罗正在路上走着，忽然窜出一强盗，用手枪对着他说：“要钱还是要命?”

“你最好还是要命吧!”保罗说道，“因为我比你更需要钱!”

这里，保罗的上半句回答显得很糊涂，遇上歹徒，恐怕谁也会保命的，其后一句才点出真意。

装傻实际上是大智若愚。谈判中，装傻可以使人自找台阶，化解尴尬局面；可以故作不知达成幽默，反唇相讥；可以假痴不癫迷惑对手。你必须有好演技，才能傻得可爱，“疯”得恰到好处。我们可以通过发挥大智若愚的幽默力量取得谈判的成功。

以退为进的幽默策略的巧妙运用

在谈判中，幽默可以被运用到“先发制人、得寸进尺”的策略中，但是，即使加入了幽默的手法，这种先发制人的策略还是很容易招致对方的抵触情绪，影响双方良好人际关系的建立和维护，使谈判陷于僵局。因此，有经验的谈判者还往往采取以退为进的幽默策略。

在谈判中如果发生意见分歧，一时难以得到统一时，不要急于要求达成协议，要善于忍耐。忍耐，也是一种以退为进的策略。谈判者可以在忍耐中获取轻松，在轻松中产生幽默。美国前总统卡特就是一位具有忍耐力和幽默感的人物。

一次，他为了促成以色列和埃及的和谈，把双方领导人萨达特和贝京请到了戴维营。戴维营的生活十分单调，令以色列总理贝京和埃及总统萨达特都感到十分厌烦，但又不得不应付每天长达10小时的谈判。每天早晨，萨达特和贝京都会先后听到敲门声。

卡特总是这样幽默地说：“嗨!我是吉米·卡特，请你们准备开始烦闷的、长达10小时的会晤吧!”

到了第13天，双方终于签署了和平协定。

卡特能促成以色列和埃及的和谈，这中间原因很多，但卡特总统的忍耐和幽默是一个重要的因素。

我们知道，以退为进不是消极地退让，其目的仍然是最终实现自己的目标。运用以退为进的谈判策略，再辅以幽默智慧的行动和语言，往往比一味采取进攻策略更有效。

巧妙运用幽默破解谈判僵局

用转移话题的幽默谈判技巧也能打破僵局。这种转移话题打破僵局的方法，常常使谈判绕了一个圈子，多走了一些弯路之后又成功地到达了终点，达成双方都能接受的协议。话题转移得幽默巧妙，不仅能调节气氛，还能为谈判扫除障碍，铺平道路。

1988年7月22日，日本首相中曾根同前苏联共产党总书记戈尔巴乔夫在克里姆林宫举行会谈。整个会谈**跌宕，扣人心弦。

戈尔巴乔夫有一次竟用拳头将桌子敲得砰砰作响。他气愤地声称：“据说，在日本居然有人说什么‘今后只要日本持续不断地增强经济力量，苏联便将乖乖地屈服于日本的经济合作’。殊不知，这是大错特错的，苏联决不屈服。”中曾根也不示弱，他以强硬的口吻反驳道：“尽管如此，两国加深交往也是重要的。阻挠两国关系发展的，正是北方领土问题。铸成这个问题的原因在于斯大林错误地向属于北海道的岛屿派遣了军队。”

中曾根接着语气和缓地说：“我毕业于东大法律系，你走出的是莫斯科大学法律系的门槛。我们俩同属法律系毕业生，理应了解国际法、条约和联合声明是何物。国际上都承认日本的主张是正确的。”这时戈尔巴乔夫总书记脸上**起一层愉快的笑容，微笑着答道：“我当法律家亏了，所以变成了政治家。”此语一出，巧妙地避开了中曾根话题的锋芒。

本来双方针锋相对，很容易使谈判陷入僵局，但戈尔巴乔夫的一句幽默话，使双方的紧张气氛得到了缓解，谈判得以继续进行。幽默能减少人们之间的紧张对立。因为代表各自的利益，恐怕很难轻易地让步，谈判期间必有一番唇枪舌剑的苦斗，有时甚至到了剑拔弩张的地步。这时，如果某一方代表说句幽默的话，或讲个小笑话，大家一笑，紧张的气氛就可能化解，双方可以继续谈下去。

其实，话题的转移有相当的难度存在，须有对语言驾轻就熟的技巧0话题转移得不好，有时虽然能暂时缓和一下紧张的气氛，但对于大局并没有什么益处。

转移的话题必须视具体情况和对象因地制宜，就近转移，不能不着边际。随心所欲，风马牛不相及。

转移的话题主旨也不能变，虽然不涉及正题，但必须与正题有关，不管绕多少圈子，牛鼻子始终不能放，做到“形散神不散”。

返还式幽默技巧在谈判的运用

俗话说：锣鼓听音，说话听声。谈判中也应如此。悉心聆听对方吐露的每个字，注意他的措辞、选择的表述方式、语气，乃至声调，这是对方无意问透露消息的一个重要途径。在认真倾听过后，我们已经可以掌握一些有关对方的情况。这时候就可以用幽默的语言来回击对方了。

这种谈判术有时候会以其人之道还治其人之身，这其实就是把返还幽默的技巧用在谈判中。返还幽默术很是巧妙，它使用的思维套路是对方的，而后由此及彼，物归原主，它的目的是让对方搬起石头砸自己的脚。一位顾客因为饭馆的菜做得不好吃而与饭馆老板展开了谈判：

餐馆里一个顾客叫住老板：“老板，这盘牛肉简直没法吃!”