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第六招 远交近攻两不误（第1页）

第六招：远交近攻两不误

“远交近攻两不误”意指既要着眼于长远，又不要放弃眼前的利益。大志在胸，从小事做起，用一件件“小事”来堆彻你的“大志”。

远交近攻，语出《战国策．秦策》：范睢曰：“王不如远交而近攻，得寸，则王之寸；得尺，亦王之尺也。”这是范睢说服秦王的一句名言。

远交近攻，是分化瓦解敌方联盟，各个击破，结交远离自己的国家而先攻打邻国的战略性谋略。当实现军事目标的企图受到地理条件的限制难以达到时，应先攻取就近的敌人，而不能越过近敌去打远离自己的敌人。为了防止敌方结盟，要千方百计去分化敌人，各个击破。消灭了近敌之后，“远交”的国家又成为新的攻击对象了。“远交”的目的，实际上是为了避免树敌过多而采用的外交诱骗。

远交近攻，在政治和社会生活中，比在外交和军事中，还要用得多。诛杀开国功臣，贬放权臣，罢免任职长久的将相，起用没有根基的新人，等等，便是常见的远交近攻。开国功臣与开国帝王并肩战斗，出生入死，关系可谓近密，但功臣大都威望很高，有一定的感召力和凝聚力，在帝王看来，很容易震主，也可能生变，除掉他们，可以增加帝王的安全系数。权臣，任职长久的将相，对帝王来说，都是肘腋部位的危险人物，只有除掉才能防止生变。而起用没有根基的新人，不可能构成对自己的威胁，所以是安全人物；其次，他们会感恩戴德，尽心尽力效忠帝王；再次，可以捞取诸多好名声；最后，还能笼络人心。

社会生活中也充满自觉或不自觉的远交近攻现象。“人无千日好，花无百日红”，“外来的和尚会念经”，等俗语，都曲折地反映出远交近攻的社会意识与爱好。

科恩远交近攻谈生意

精明的生意人常常知道，怎样去了解对方，摸清对方底细，让对方既想现在与你交易，又想图下一次。科恩在一次生意谈判中采取的“远交近攻两不误”之策，令人叫绝。

荷伯·科恩是美国著名的谈判专家。在他过去的几十年的谈判生涯中，参加过数千次各种各样的谈判，从国内的企业吞并谈判到与国际恐怖分子谈判，从代表政府机构进行的谈判到和一些小商店的店主交往，可以说他经历过凡是人们能够想象得到的任何场面。在他所著的《人生与谈判》一书中，记叙了他与一家电器商店老板的谈判经历。这是一次生动、有趣的谈判。荷伯·科恩利用他丰富的谈判经验和善变灵敏的思路，在很短的时间内（45分钟）做成了一桩公平的交易。

荷伯·科恩开车来到城中一家电器商店，准备在这里购买一台家庭需要的RCAvHC塞拉达-维森录像机和一台有摇控的21英寸“XY”牌电视机，但他对所要购买的商品的市场行情一无所知。怎样才能既买到称心如意的商品，又不至于被商店老板多赚去自己的钱呢？科恩决定先不动声色地观察、了解，再见机行事。当他看到商店中空空****、冷冷清清时，便装作很悠闲地与老板攀谈起来：从与此商店近邻的一家商业中心的开业，谈到了客流量的增减，谈到一个信誉好的商店对附近居民的重要性；商店老板还谈到了他目前的处境，谈到了他不喜欢人们用赊购卡来购货……

闲谈中，荷伯·科恩装作不经意地问店主有关录像机的性能如何，店主给他介绍了怎样使用，并随口说道：“在商业中心开张前，一个经理一次就给他们企业买走了两三台，可最近没人来买了。”

科恩随即问道：“如果他们买两台以上，你是不是也跟大商店一样打折扣？”“当然了，买得多，我们就卖得便宜。”到这时候，科恩才表示对录像机感兴趣，请老板给他推荐一台。老板很热情地向他推荐道：“RCA是你最好的选择，我自己就有这样一台。”科恩看了店主给他作的演示，诚恳地说：“我信赖你，就像我相信你推荐的这是最好的型号一样，所以，我也相信你在价格上也是公道的。我不打算跟你进行任何讨价还价，你要多少钱，你出个公平价，我马上就付给你现金。”

“谢谢你”店主高兴地说。

“我信赖你的诚实”，科恩漫不经心地说：“我以为我了解你，你出的数字我绝不还价，即使我觉得去别的商店转转也许更好些。”

店老板这时写出了一个数字，但没有让科恩看到。

“我希望你得到合理的利润，但我自己也希望得到合理的价格。”科恩继续说。

“还有，如果我还买这台带摇控的‘XY’电视机，会不会在总价上打点折扣？”

“你的意思是要一揽子交易？”

“对了，我想就是按你刚才说的。”

“等一等”，他喃喃道：“让我把这几个数字加一下”。

当他最后要给科恩报总价时，科恩又说道：“还有一件事，我要提一下，我希望我付给你的价格是公平的——双方都获益的交易。如果是这样的话，3个月后，我的企业也要买这么一套，现在就可以定了。”

“当然。”老板说，“让我到屋里去一下，马上回来。”他去查了一下帐本，然后写下了一个数字。

见此情景，科恩进一步大胆地说：“我正在考虑几分钟前说过的话，你说的关于你们的资金周转问题，我现在有个主意，我原先没有想到，我本来打算记帐，现在我给你付现金，你看是不是更方便些？”

“是的，”老板说：“这样会给我很大帮助，尤其在目前。”他一边说，一边又写出另一个数字。

“你给我安装一下行吗？你知道我不住在城里。”科恩进一步要求说。“行啊，我给你安装。”老板爽快地答应。

“好了，把你写的价格给我，我马上付你现金。”

最终他们以公平的价格做成了这笔交易。商店老板不仅帮科恩把机子安装好了，还送了一个录像机架给他。

两个月后，科恩实现了他的许诺：给他的公司购买了第二台录像机设备。

再以后，科恩与商店老板成了朋友，建立了亲密的信任关系。

科恩在这次谈判中，尽管事先毫无准备，却能在交谈中抓住细微的信息，顺藤摸瓜，了解对方的想法，利用他的观点，动之以情，并以长远利益来说服商店老板放弃眼前小利，其中暗含了“远交近攻”战术的运用。

社会生活中也充满自觉或不自觉的远交近攻现象。远交近攻，主要是一种谋取利益的手段，运用得当，可以让你平步青云，带来巨大的财富。上例中，他们在商业经营中着眼于长远，他们的近攻，并不仅仅是图眼前利益，为以后的经营打下了一个良好的“伏笔”。这就是我们日常生活中运用的远交近攻。

阿姆卡公司远交近攻胜对手

一个策略的运用的得当与否，就看它能否带来利益。