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第二十三招 指着桑树骂槐树（第2页）

标新立异求发展

在经商中，使用本招，对强大的一方来说，可以用警戒来震慑弱小的一方，以警诱之。对力量弱小的一方来说，也同样可用此道而反行之，采取强硬、实施果敢手段，能取得意想不到的经营效果。

美国柯林奈特公司的创始人约翰·柯林南就是电脑软件行业中的标新立异者。

柯林南在学过电脑软件之后，认为应该将自己所学回馈社会，于是他决定建立起一个新的事业。他对这个新事业的观念极为清晰。

第一，他认为在像电脑软件这种知识密集的行业之中，人可以有特殊的贡献。因此，他认为他的新公司要尽全力吸引且留住那些能够创新的人才。

第二，虽然在当时许多人习惯把电脑软件视为某种稀有的艺术品，可是柯林南却认为可以像一般商品大量制造，也就是说发展许多基本软件，以便在进行一项新工作时不必重复先前已熟悉的步骤。就是要发展电脑软件，使之成为使企业更有生产力的工具，而且不断进步。

第三，柯林奈特公司设法从那些为自己需要而设计，但又不经营电脑软件的“尖端客户”那里，取得软件程序和设计，经过处理后再销售给企业，使两种价值合二为一得到实现。

在确定了上述新奇但又现实的想法之后，柯林南就聚集了一群致力于美国软件行业的同事们，开始了他们的新事业。他们的第一项产品是名叫库尔普莱特的程序，很容易藉由电脑打出报表的程式。很不幸的是，这个程序并不吸引人，而这时公司在银行的存款只有500美元，两天之后又有8500美元的薪水必须交付，根本没有求援之处。于是柯林南就带着他那唯一的，而又不成功的产品到市场上重新定位。这一次他把程序改名为“EDP稽查员”，他不但获得了成功，并且发现并不是幕僚人员才使用电脑，内部和外界的稽查员除了他们所熟悉的簿记员、计算机和书面记录外，也得同样面对电脑、程序和磁带等。

由此，柯林南开辟了一个新市场，就是对稽查员施行各种应用电脑的特殊训练和个别服务。这个EDP稽查员是柯林南首次在商业上获得的成功，为这个新成立的公司打下了发展的基础。之后，柯林南又进一步发展EDP软件，使一般的人员都能操作、存取和发挥电脑的全部功能。在资料库管理软件业务基本形成之后，柯林奈特公司就转向自行发展或向外取得软件，供应市场各种功能的软件，解决客户制造、销售、人事、财务等问题。

柯林奈特公司的最大创新就是处理零散的软件，向客户提供所需的资料及分析结果。这种创新的确有效，从战略空军到杜邦公司，柯林奈特公司已拥有两万多个客户，使该公司销售量连年翻番。

经营之道，有时也必须标新立异。一种产品的产生，一个行业的形成，一个潮流的兴起，往往都是由标新立异而起，而标新立异者就是这个潮流的先导者，往往会以绝对的优势在这个潮流中获利。

原一平指桑骂槐拓业务

榜样的力量是无穷的，每人都有一种从众心理，尤其对于处在犹豫不决心态下的人来说，举一个恰当的例子，让他看到正确决策的结果，他就会说服自己采取相应的决策。上例就是巧妙地运用了指桑骂槐之计，借用惠子的典型案例，一暗一明说出保险的实质在于未雨绸缪，使美子决心买下保险。

日本保险业务员原一平面对的这个客户是一位家庭主妇，名叫美子。见面时原一平先把名片交给了美子，美子看了名片，奇怪地问道：“您的名片真有意思，名字底下还有一行数字0-82125，这是什么？”

原一平说：“您是不是和大多数人一样一日三餐啊？”

美子说：“当然。”“一日三餐，一年365天，就是要吃1095顿饭，一般人的正常寿命是75岁，那么一个人的一生中就要吃82125顿饭，如果从60岁退休算起，还剩多少顿呢？每天我都要算这笔账。未雨绸缪，这就是保险的本质啊。”原一平说。

美子说：“真是专业人士，连名片的设计都体现着专业精神。我对保险也知道一些，可是我家的钱大部分都买了股票和债券，剩下的一些也存在银行，买保险也拿不出那么多钱。”

原一平心想：这个客户对保险一知半解，又有些舍不得花钱。如果一味地直接推销，肯定不会成功。不如使用间接的方式，效果会更好。

原一平说：我有一个客户，和您的家庭情况差不多。那个家庭的男主人是一位公司经理，可是去年他患了癌症。他的太太叫惠子，虽然无业在家，但也是一个能干的女性。由惠子牵头，在亲朋好友之间组成了一个互助会，每位会员每月交一万元的会费。这个互助会一直运行得很好，可是自从男主人得癌症的消息被大家知道以后，就开始有人担心惠子的互助会是不是要垮台了。

比如有一位惠子的同学就问：“惠子啊，能不能把我的会费提前取出来给我，如果不行，你把我的利息全免了，只给我本金也行。”

惠子说：“我们大家相处了二十多年，我们夫妇的为人你不知道吗？我们什么时候欠过别人一丝一毫啊？”即使是这样的回答，亲戚朋友们还是将信将疑。

惠子的表妹也来要钱，说：“姐姐，我要结婚了，正要买房，贷款利息负担很沉重，能不能商量一下，把会费还给我们。”惠子一下子觉出了世态炎凉，一时竟难以回答。

她的表妹又说：“姐姐，我也是迫不得已才提出这个要求的，真的是要结婚，决不是……”

惠子伤心地说：“妹妹，我们是亲戚，你还这样不相信我，真让我心痛啊。”

原一平对美子说：“您说惠子处在这种情况，有多为难？惠子本来想把丈夫有张人寿保单的情况说清楚，可是这又不是盼着丈夫早死吗，真的难以说出口。她自己那时也盘算过，即使丈夫去世了，以自己的收入加上保险赔偿，互助会根本不会有任何问题。但是像表妹和那个同学的会员还有三四个，丝毫不顾情谊，很难应付。

一面看着丈夫因癌细胞扩散而身体一天天虚弱，一面又要应付各种经济上的问题，这种两难境地一直支撑到丈夫去世。惠子丈夫的保险赔偿有一百万，扣除办丧事和医药费花去的部分还剩下一半，足以应付互助会的正常支出，惠子把这个情况通知了全体会员，再没有会员要求提前支取了。那个同学和表妹也都向惠子道了歉。

惠子后来专门向原一平表示感谢，她说要不是当初给她的丈夫上了保险，那一阶段她真没办法应付，弄不好她的家庭就垮掉了。”

美子听完原一平的一番话，笑着说：“我想起来了，我刚好有一些债券下个星期就到期可以兑付了，我想还是买些保险，您帮我推荐一些险种吧。”