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００２ 温馨的陷阱（第1页）

００２　温馨的陷阱

２０世纪８０年代初期，日本某电脑公司与美国某电脑公司根据双方高层人士达成的合作意向，决定对一项微机软件的专利购销进行谈判。日方派出的代表是技术部的两位主任经理山田圭和片冈聪，美方代表则是总经理助理高寒。

高寒是台湾人，年纪轻，头脑灵活，做事认真细致，特别受该公司总经理的器重。日方两人是久经沙场的谈判老手，他们认为与对手见面之际即是谈判的开始，把对手送出谈判大厅之时才算谈判的结束。

高寒带着一大堆分析日本人心理的书籍和该株式会社的情况飞抵大阪机场，山田圭和片冈聪恭恭敬敬地把高寒请上一辆大轿车的丝绒正座的位子上，自己却挤在折叠椅上正襟危坐。高寒很欣赏对方的这一待客之礼。

高寒被送到一座高级宾馆门前停下，山田圭和片冈聪一直把他送到预订的房间。高寒性急地问：“什么时候开始谈判？”山田圭笑吟吟地回答：“早点开谈当然很好，可这并不重要。我们是贵公司的老客户，从来都没有使贵公司任何一位贸易代表感到为难。请放心，凡是可以作出的让步，我们一定说服董事长同意。”高寒非常安心地先住了下来。

第二天一大早，高寒白天被主人带到各个风景区游玩，晚上又随着主人出入各种娱乐场所。不知不觉地过了十来天，双方才坐到谈判桌之前，开始是例行公事的寒暄，其他非实质性谈判程序又用去了半天。下午各方报价，高寒的卖价是１０００万美元，山田圭的买价是８００万美元，双方的差额达到２００万美元。双方的交锋刚刚开始就不得不提早结束，因为主人安排的打高尔夫球的时间到了。高寒至此才感觉到自己受到了捉弄，但却无力回天。

双方继续交锋，距离归期只有两天的高寒干干脆脆地压盘，用９００万美元的报价把双方的差价降低为１００万。山田圭和片冈聪却丝毫不肯让步，推说自己开出的买价是经过董事会批准的最高报价，他们是无权改变的。高寒顿时急躁起来，但任凭他怎么诉说自己的理由，对方就是不为所动，结果上午的谈判在僵持中结束。下午再谈，双方还是原地踏步，高寒越来越焦躁不安，但是日本人依旧不肯作出丝毫的让步。

双方再次坐在谈判桌前的时候，高寒直截了当地对日本谈判方说：“美国名人杰姆斯·欣克说过，只要在事情结束之前到达，你就决不会太迟。所以我认为，尽管我们双方正式会谈的时间晚了一些，但要达成令各方满意的协议总还是来得及的。二位先生很清楚，大多数重要的谈判都会在接近截止时限的那一刻发生。当然，你们现在居于主动地位，不过我请两位考虑一下我说的真实意思，我不一定不改变截止时限。”山田圭和片冈聪听完这番话感到很吃惊，怕对手作出异常决定，于是两人以请示董事长为由匆忙离开谈判厅，紧急商议对策，谈判随之暂告停止。

当双方再次进行磋商时，高寒直接点出了对方运用“温和型”让步方式采取让一小部分利润的做法迫使自己结束谈判的企图，并告诉对方如果明天上午再无实质性结果，他就不想再延误时间了。日方见此情景，确实着了慌，当即决定作大幅度让步。

第三回合的谈判开始，片冈聪提出８５０万美元的折中方案，但高寒苦笑着说：“这仍然不是我们公司所能够接受的最低价。看来，我只能把谈判经过回去如实汇报了。最后再次谢谢你们的款待。”说完走出谈判厅，使对方认定谈判破裂无疑。

吃过午饭，山田圭和片冈聪开车送高寒到机场，把路上的短暂时间变为谈判的紧张时刻。山田圭异常恳切地说：“为了促成我们之间首次交易的成功，我自作主张地将报价提高到８８０万美元，您如果同意，我们现在就签订合同。不过，请您回到美国之后，给我们董事长打个电话替我说说情好吗？”于是在大轿车上，双方继续谈判合同条款。就在轿车抵达终点之前，双方以８８０万美元完成了这笔交易。高寒回到美国，总经理劈头盖脸地说道：“日本人最低报价应是９５０万！”

日本电脑公司占有天时地利，深知商务谈判是一种劳心劳力的事情，谁都想以充沛的体力和敏捷的反应与谈判对手周旋。但是日本人在谈判中却反其道而行之，采取疲劳战术，暗设圈套，折腾对方，最终在轿车上战胜了疲惫不堪的美国谈判代表，而且成交价码比自己的最低报价还少了７０万美元。