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第十辑 商道取金智慧才能开启财富之门（第3页）

11将欲取之，必先予之

在煤油炉出现之前，人们生火做饭都是使用木炭和煤。

美国一家销售煤油炉和煤油的公司，为引起人们对煤油炉和煤油的消费兴趣，在报纸上大肆宣传它的好处，但收效甚微，人们继续使用木炭和煤，煤油炉和煤油仍然无人问津。

面对积压的煤油炉和煤油，公司老板突然灵机一动。他吩咐下属将煤油炉免费赠送到各家各户，不取分文。就这样，收到煤油炉的住户们尝试着使用它，而没有收到的纷纷打电话向公司询问，并索要煤油，在很短的时间内，积压的煤油炉赠送一空。公司员工们觉得十分心疼，但老板却不动声色。

不久，有一些顾客上门来，询问购买煤油的事；再后来，竟有顾客要求购买煤油炉。原来，人们在使用煤油炉后，发现其优越性较之木炭和煤十分明显。家庭主妇们在炉里原有的煤油用完后，仍然希望继续使用煤油炉，但人们已经一天也离不开它了，只好又向公司购买新的煤油炉。在循环往复中，这家公司的煤油炉自然久销不衰。

人生领悟：当人们习惯于某种方便的时候，就自然而然的离不开它。所以，培养消费者的消费习惯，是新产品打开市场的利器。

12驼鹿与防毒面具

有一个推销员，他以能够卖出任何东西而出名。他已经卖给过牙医一支牙刷，卖给过面包师一个面包，卖给过瞎子一台电视机。但他的朋友对他说：“只有卖给驼鹿一个防毒面具，你才算是一个优秀的推销员。”

于是，这位推销员不远千里来到北方，那里是一片只有驼鹿居住的森林。“您好！”他对遇到的第一只驼鹿说，“您一定需要一个防毒面具。”

“这里的空气这样清新，我要它干什么！”驼鹿说。

“现在每个人都有一个防毒面具。”

“真遗憾，可我并不需要。”

“您稍候，”推销员说，“您已经需要一个了。”说着他便开始在驼鹿居住的林地中央建造一座工厂。“你真是发疯了！”他的朋友说。“不过，我只是想卖给驼鹿一个防毒面具。”

当工厂建成后，许多有毒的废气从大烟囱中滚滚而出。不久，驼鹿就来到推销员处对他说：“现在我需要一个防毒面具了。”

“这正是我想的。”推销员说着便卖给了驼鹿一个。“真是个好东西啊！”推销员兴奋地说。

驼鹿说：“别的驼鹿现在也需要防毒面具，你还有吗？”

“你真走运，我还有成千上万个。”“可是你的工厂里生产什么呢？”驼鹿好奇地问。

“防毒面具。”推销员兴奋而又简洁地回答。

人生领悟：满足需求的高手往往也先制造出需求来。当你造就出一定的氛围后，别人就会主动找上门来。

13两只红鞋

有位留美女士逛美国的一家百货公司，在进口处有一堆鞋子，旁边的牌子上写道：“超级特价，只付一折即可穿回。”她拿起鞋子一看，原价70美元的漂亮大红鞋只要7美元，这简直让人不可相信。她试了试觉得皮软质轻，实在是完美无瑕，她真是乐不可支。

她把鞋捧在胸前，然后赶快招呼服务小姐，服务小姐笑眯眯地走过来：“您好！您喜欢这双鞋？正好配您的红外套！”她伸出手说，“能不能再让我看一下”。她把鞋交给服务小姐，不禁担心地问：“有什么问题吗？价钱对吗？”

那位服务小姐赶紧安慰说：“不！不！别担心，我只是要确认一下是不是那两只鞋。嗯，确实是！”

“什么叫两只鞋，明明是一双啊！”她迷惑不解地问。

那位诚实的小姐说：“既然您这么中意，而且打算买了，我一定要把实情告诉您。”

服务小姐开始解释：“非常抱歉！我必须让您明白，它真的不是一双鞋，而是相同皮质，尺寸一样，款式也相同的两只鞋，虽然颜色几乎一样，但还有一点色差。我们也不知道是否以前卖错了，或是顾客弄错了，剩下的左、右两只正好凑成一双。我们不能欺骗顾客，免得您回去以后，发现真相而后悔，责怪我们欺骗您。如果您现在知道了而放弃，您可以再选别的鞋子！”这真挚的一席话，哪有不让人心软的！何况，穿鞋走路，又不是让人蹲下仔细对比两边色泽。她心里愈想愈得意，除下定决心买那“两只”外，不知不觉又买了几双鞋。

人生领悟：谁也不愿意被别人当傻瓜，尤其是花钱的顾客。让顾客快乐的方法有很多，其中之一，或许是让顾客笑着对您说：“您好傻！”

14马克?吐温经商

马克?吐温这位美国大文豪写下了许多鸿篇巨制，写作是他的长处，而经商恰恰是马克?吐温的短处。他两次经商活动，给他带来的是两次伤心的“彻底失败”。

马克?吐温的第一次经商活动，是从事打字机的投资。1880年，马克?吐温已经45岁了。因为那时他在写作上有了名气，家中有点积蓄。这时一个叫佩吉的人对马克?吐温说，谁投资研究打字机，谁就能发大财。谁知，从45岁起投资研制打字机，到60岁，马克?吐温连打字机该什么时候研制出来都不知道，而总投资已达19万美元。最后马克?吐温才醒悟过来，他痛心疾首地说：“我完全明白了，现在我承认自己是个大傻瓜……”

马克?吐温第二次经商是开办出版公司。马克?吐温成名后写了不少畅销书，眼看自己作品收入的大部分落入出版商的腰包，他不甘心，于是想自己办个出版公司。可是这位大文豪没有经商经验，待出版公司倒闭时，马克?吐温已经负债94000美元。

两次经商失败，使马克?吐温损失近30万美元。伤了元气的马克?吐温痛不欲生，直到1989年，马克?吐温才还清了全部债务。

人生领悟：我们应当懂得，世界上不存在样样精通的全才。一个人在某一方面是行家里手，在另一个方面却可能一窍不通。我们只有扬长避短，才有可能取得成功。

15“尿”出啤酒来

在比利时首都布鲁塞尔，有一座闻名世界的“撒尿的小男孩”的雕像，生动活泼，栩栩如生。塑像的原型是一位很早以前拯救了布鲁塞尔全城人性命的小男孩朱利安，他的“英雄”事迹广为流传。长期以来，吸引了世界各地的观光游客。

有一天，一些观看小朱利安“撒尿”的游人，意外地从“尿”中嗅出一种芬芳醇香的气味，惊奇万分。正当迷惑不解之时，人群中一个胆大者挺身而出，亲口品尝。

噢！清香扑鼻，沁人心脾，原来铜像流出来的是味道纯正的啤酒。

好奇怪的事情！

人们互相传递消息，纷纷当场痛饮称好，并打听该酒是哪家啤酒厂生产的。当得知是比利时撒利尔酒厂时，无不交口称赞其广告设计得奇妙。这条新闻被来这里的各国游客和记者迅速传扬，很快遍及欧洲。撒利尔啤酒厂的啤酒随之一举驰名。自此凡是到布鲁塞尔旅游的外国游客，都要品尝、畅饮小朱利安“尿”出来的撒利尔啤酒。

人生领悟：出乎意料的事情总是能够引人注目。在众多商家竞争消费者眼球的时代，能引起他们的好奇心，你就已经成功了一半。