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与客户办事的分寸（第4页）

了他的脑子里。

“真是谢谢你!我欠你的太多了。”

“别，千万别这么说。”你要回答说。

你就是要让他感到欠了你的人情!

实际上．你的那些人情小礼物和那种巨富比起来，只能算是小巫见大巫。譬如，一些有钱人一掷千金，就为了一张超级杯赛或拳击锦标赛的门票!也许最阔绰大方的例子应该是赌场老板们。他们的附赠小礼品是什么?是一张张头等舱的往返机票；一套套高级豪华的服装；一顿顿让人大开眼界的佳肴美味。一句话，客人们想要什么就有什么。他们把送礼当成一门“科学”，简直称得上是心理大师。而那些豪客在感到体面光荣的同时，自然会掏钱购买大堆大堆的筹码，兴致勃勃地掷下骰子。另一方面，赌场从客人们身上赚回的钱却是付出的许多倍。

一般说来，人情礼物应当相对的便宜一些，否则的话，你的客户会觉得像是收了什么贿赂。礼物太昂贵，客户有可能认为你：想收买他。所以，一些对此敏感的公司会禁—上他们的推销员花钱请客户吃饭。建议你在推销之前最好多做准备，要确认礼物能够被客户接受。礼物太昂贵的另一个危险是，客户有可能宁可不收你的礼物，而要求你降价卖给他产品。

在诸如广告和公关这样具有创造力的领域里，有一个辅助物就等于是有了一件有力的武器。如果您在推销像保险这样的无形产品，这也同样会帮大忙的。换句话说，人人都希望有一个惊喜，其是收到意外的礼物。

开始创业时，华兹才不过20来岁，那时他拥有——家小型广告和公共关系代理公司。为了增加收入。他帮助商会招揽会员。招揽会员这项工作使他的代理公司深受其益，因为他可以借此结识许多商界的名人，从而为今后的事业打开一条路。

有一天，他接到了一个语气十分冷淡的电话，便决定亲自去看一看。那是一家小型纤维制品商店，店主是个来自火鸡城的勤劳的生意人。他的店址恰好位于哈特佛地区与西哈特佛地区交界；处的一条街道上，很明显，这个地理位置便是店主与华兹争论的焦点。还没有向他解释完成为商会会员的好处，华兹就发现了问题的症结所在。

“听着，年轻人，”他带着很浓的口音对比尔说，“西哈特佛商会可能甚至听都没有听说过我呢!我在商业区的边缘地带，根本不会有人会注意我的存在。”

“不，先生，恰恰不是这样的，”华兹十分肯定地说，“您是一位举足轻重的工商界人士，这一点大家都知道。”

“甭用这些话来骗我，”他固执地说，“你要是能拿出点真凭实据，证明我确实在西哈特佛商界占有一席之地，我就听你的，加入你们的商会。”

这可到了关键时刻，华兹立即答道，“好的，先生。我很愿意为您效劳。”然后华兹顿了顿，问道，“我能先告退一会儿，然后再回来同您谈吗?”

“好吧，随你的便。”也许他觉得这是一个把华兹打发走的好办法，便爽快地答应了。

“那么45分钟之内您将做些什么呢?”华兹又问了一句。

他一下子呆住了，他绝没有想到比尔会在45分钟之内就赶回

来。他——时不知说什么好，只答了句：“我就在这里等你吧。”

“很好，那么，”华兹说，“45分钟之内我就会赶回。”

华兹说完就迅速离开商店，直奔商会办公室取了一点东西后，他又上附近的一家文具商店买了一个信封。最后，他拿着这个又大又长的纸袋，回到了商店。

华兹将这个大纸袋放在他的桌上，然后又开始向他讲刚才所讲述的那些话。就在华兹讲话时，店主的眼睛也一眨不眨地盯着桌上的那个大纸信封，显然他在考虑那里面到底装了些什么。

最后，他实在无法忍受这种好奇了，就问道：“年轻人，我可没有那么多时间陪你闲聊。说说看，你在那袋子里装了什么?”

华兹拿起信封，把手伸进去掏出一个金属标志牌，那是商会特制的用来放置在西哈特佛地区内每个交叉路口的。华兹把这个标志牌拿到窗边，说：“这种标志通常标在每个交叉路口，向来往的顾客表明他们是在西哈特佛而不是什么别的地区购物。而这个标志牌，便是商会特意为您而做，以使人们知道您的公司是属于西哈特佛地区的。”

这时，他的脸上出现了一丝微笑。华兹接着说：“好吧，现在就让我们把事情搞定吧。您只须开出一张支票即可。”他很爽快地签发了一张支票，算作入会费用。

通过这件事情，华兹开始意识到，要善于借助其他的物品支持以获得人们的注意力和兴趣，这样业务才能有所突破。设想一下吧，当有人拿着一个包装精美的纸袋走进你的办公室向你致意时，你将是多么兴奋啊!从此以后，华兹便如法炮制地干了许多次。例如，有一回，他胳膊下挟着一支包装别致的礼品袋走进一家独具特色的酒店。他从容地把纸袋放在经理面前的桌子上，然后只用了20分钟，他就获得该酒店的广告业务代理权。事情经过是这样的：经理一直注意着那个袋子，然后忍不住好奇地问华兹，

“你能否先告诉我那袋中到底装的是什么呢?”

“那是给您的，”比尔边说边打开那个纸袋，它就像羽毛那样

轻巧，里面是一块泡沫塑料砖，他的脸上充满了困惑不解，半晌没有说出一句话来。

’“您知道，”比尔说：“建设一家企业如果没有专业广告和公共关系的支持，就好比用这块砖去建造一所楼房的地基。也许，它看来不错，但遗憾的是，它不能为您提供支持。”

那个经理为华兹说的话思考良久，然后茅塞顿开，立即答应做华兹的一个客户。

推销活动中小礼品或样品是不可缺少的。物的接触一旦开始，必然会产生一定的心理效应。俗话说：“滴水之恩当涌泉相报。”我们受了别人的恩惠，就会试图去报答，“知恩不报非君子”，不这样做，心理上就会感到内疚和不安，所以赠品有助于建立紧密的人际关系。赠品还具有“残留”作用，睹物思人，自然会增加推销员在对方心目中的位置。

有些拒绝推销的客户也深明这个道理，以他们害怕接收礼品，甚至拒绝接受样品，所以赠礼还要讲究方式方法，否则只能事与愿违。只要赠送的方式得体，再加上推销员良好的口才，再清高的人也会欣然接受。一般说来，赠礼时的态度要极其自然，说话要得体，绝不能让对方感觉到我们赠礼是想达到某一目的的手段。其次赠送的时间、地点和场合要精心选择，至少让受赠的不觉得难堪。

应该指出的是，赠礼和行贿是有区别的。首先是出发点不同：赠礼注重搞好人际关系，行贿则注重物质和金钱的交易；其次是目的不同；赠礼是为了企业或社会的效益，行贿是为了私利而损害企业和社会效益；第三是价值不同：赠礼价值小，意义大，如果在礼品上印刷上添有精美的图案、赠言、广告等，不仅美观，而且提高了企业的知名度，起到宣传效果。行贿往往价值大，是**裸的物质和金钱交易。国外一些公司常常选择打火机、火柴盒、圆珠笔等，印刷上本公司的标志，作为礼品，效果很好。

选择一些巧妙的时机，进行适当的活动，也有助于建立紧密的人际关系。如：帮助对方的子女做点事：亲近对方敬仰或熟识的人；恰当地称赞对方，特别是当着他们单位的人称赞他等等。销售人员还可以在推销活动中创造出——些其他的方法。如何与九种不同的客户打交道

要了解为什么你的客户会在面对推销时表现得像个群体，要站在他（她）的角度去考虑。

以下是你的客户作为一个群体思考问题的九种不同方法，由北得克萨斯州大学的威森特·S·弗劳德博士和查理斯·C·胡夫博士（管理博士）提供。懂得这些类型对提高你的推销成交率是有帮助的。