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第九章 做好企业应收账款管理（第4页）

在销售商品时，附带一定的刺激条款，用来鼓励客户用现金支付货款。对应于“正刺激”手段，企业还可以制定“反刺激”手段，即附带惩罚性条款。但“反刺激”手段的提出和运用要更策略一些，以免引起生意伙伴的反感。

应收账款的事中风险控制

应收账款的事中风险控制是指企业在销售过程中，对从发货到收款这一期间怎样才能及时收回应收账款的控制。主要有以下几方面的原则：

1．明确应收账款管理

在企业的内部控制中可把应收账款的管理作为一项财务和销售之外的独立内容来认识和对待，由企业负责人或其副手来管理，以明确责任，提高效率。

2．建立切实可行的对账制度

要形成定期的对账制度，定期对账可避免造成单据、金额等方面的误差。以下几种情况，企业要尤为重视：（1）产品种类繁多，结构复杂；（2）产品的回款期限不同。同种产品不同经销商的回款期限不同，或是同一经销商不同产品的回款期限不同，或是同一经销商同种产品的回款期限也不同；（3）产品出现调货、退货、换货的；（4）经销商不能够按单对单（销售单据或发票）回款的；（5）不能用货款垫支其他款项（客户返利、破损产品货款、广告费、终端销售推广费用等）。以上情况会给应收账款的管理带来困难，因此要制定一套规范的定期对账制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，从而造成呆、坏账现象。同时对账之后要形成具有法律效力的文书，而不能只是口头承诺。

另外，企业管理者应该要求财务部门按赊销客户区域建立应收账款明细账，对赊销业务及时进行会计核算，并定期统计各客户应收账款的金额、账龄及变动情况，及时反馈给主管领导和销售部门，为评估、调整赊销客户的信用等级提供可靠依据。

3．加强应收账款的催收力度

应收账款发生后，企业应采取各种措施，尽量按期收回款项。一般情况下，多数客户愿意迅速付清款项，享受现金折扣。对于逾期的应收账款，通过分析确定优先收账的对象，尽量在发生欠款的初期就采取有效的措施。同时应分清债务人是故意拖欠，还是主观上愿意付款却没有支付能力：对故意拖欠的债务人，必须采取更有力的措施进行追讨；如果是债务人财务状况发生了严重的危机而无力还款，就应该采取相应的债权保障措施，切不能碍于情面而错失收款良机。

4。加强对已合作经销商的监管

对经销商只注重事前的评估不注重事中的监管也会出现管理漏洞，所以要加强对经销商的监管工作。对已合作经销商的监管主要包括以下几个方面：（1）强化经销商的回款意识。要想及时收回款项，就要经常性地强化经销商的回款意识，将本企业的付款顺序尽量排列在第一位。（2）控制发货量以减少应收账款。按照经销商的实际经营情况，采用“多批少量”的方法可以有效地控制应收账款。（3）建立经销商的库存管理制度。通过对经销商库存的动态管理（销售频率、销售数量、销售通路、覆盖区域等），及时了解其经营状况，可以保证销售的正常运转，能够有效地控制应收账款。（4）及时发现经销商产生坏款的危险信号。危险信号具体包括：①频繁更换管理层，企业离职人员增加；②企业的主要负责人经常找不到；③企业财务人员经常回避；④付款比过去延迟，经常超出最后期限，或多次破坏付款承诺；⑤不是以现金付款，而是开出大量期票来推迟支付；⑥企业决策层存在较严重的内部矛盾，未来发展方向不明确；⑦以低价抛售商品（低于供货商底价）；⑧最近经常被其他企业提起法律诉讼；⑨由于企业余款不足而经常发生银行退票；⑩频繁更换银行账户；⑧应收账款过多，资金回笼困难。当经销商出现以上危险信息时，往往可能发生了经营或财务方面的问题，企业应该采取果断措施，以降低应收账款的回收风险。

应收账款的事后风险控制

1．对于已拖欠的账款

已拖欠的账款很有可能转变为坏账，企业对于这部分应收账款要尽快追讨，否则就可能永远也收不回来了。企业应要求客户提供拖欠款项的原因，并收集资料以证明其真实性，再根据不同的情况，给客户限定最后的付款期限。超过期限还不付款的，可借助法律手段来维护自己的合法权益。

2．对于呆坏账的处理

呆坏账是企业已明确收不回来的款项，发生呆坏账后要考虑的就是怎样把损失降到最低。当企业发生呆坏账时，要检查欠款方是否还有本企业的产品，如果还有要将这部分产品收回；另外可以处理对方的一些抵押品，尽可能地收回一部分款项。除此以外，还要时刻注意欠款方的动向，如果欠款方申请破产清算的话，一定要及时登记债权，不能放弃任何一个账款收回的机会。

第四节减少应收账款的有效途径

企业的营业额很大，但若应收账款数额也很大的话，那么产生的现金净流量就会很小。目前许多企业中应收账款占流动资产的比例在40％~50％之间，而且逾期一年以上的账款占有相当大的比重。回收这样大比重的应收账款，确实是管理中的“老大难”问题，速效式、捷径式的办法也不多，但它毕竟关系到企业的发展前途。为此企业可以从以下几方面入手：

一、分期收回货款

购货方一次性付足货款有一定困难，而企业又急需一部分资金，这时采用这种方法。当然，分期收款金额通常比正常销售要高一些。

二、提前贴现赎买

这种方式是应收账款形成或逾期后，企业急需使用资金而客户又无力偿还或不愿偿还的情况下所采取的一种妥协赎买的方式。不论客户是以自有资

金还是向外筹借资金来偿还货款，企业均给予一定比例的贴现金额，以刺激对方积极付款，同时又满足企业的资金需求。

三、应收账款保理

应收账款保理是指企业把赊销形成的应收账款有条件地转让给银行，银行为企业提供资金，并负责管理、催收应收账款和坏账担保等业务，企业可借此收回资金，加快周转。

四、以应收账款作为抵押物进行融资

企业与贷款者订立合同，以应收账款作为担保抵押品，在规定期限内向贷款者借取资金。如果在用作抵押品的应收账款中有某一项账款到期却不能收回，贷款者有权向借款企业追索。在这种方式下，账款仍由借款企业收取，收到的账款必须如数偿还给贷款者。这时借款企业要承担或有负债的责任，并在资产负债表中用附注予以披露。

五、让售应收账款

让售是企业将应收账款出让给贷款者借以筹措资金的一种方法。企业可于商品发运前向贷款者申请借款，经贷款者同意，即可在商品发运后将应收账款让售给贷款者。贷款者根据发票金额，减去允许扣取的现金折扣、贷款者的佣金以及主要用以冲抵销货退回的扣款后，将余额付给筹资企业。

六、折扣和应收账款挂钩

企业应收账款不能按期收回，又急需现金，这时可以考虑给经销商（客户）一定的折扣，但打折销售的产品一定要现款现货，以达到缓解资金紧张的目的。折扣的比例也要掌握好，如果客户能够结清老账，则可以把折扣适当加大，具体情况要根据与客户的关系和客户的营销能力来判断。

七、扩大订货量

如果客户有欠款的习惯，而企业又无法割断与它的业务往来，这时可以要求客户扩大订货量，且其中大部分要求付现款。扩大订货量有两个前提：一是扩大订货量以折扣为优惠条件，二是产品必须行销。

八、生产适销对路的产品

企业应在提高产品质量和服务质量上多下功夫，应采取先进的生产设备，聘用先进的技术人员，争取以现销的方式销售产品。如果产品畅销，供不应求，那么应收账款就会大幅度下降，甚至还会出现预收账款。