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第七节 商务谈判中的语言技巧（第2页）

谈判者在叙述中拐弯抹角，会妨碍双方信息的交流沟通。一方说得越离谱、越玄虚，另一方就越不知所云。因此，不明确的、不简洁的叙述是阻碍谈判的绊脚石。谈判中的叙述语言技巧有许多：

（1）转折用语

谈判中如遇到问题难以解决，或者有话不得不说，或者接过对方的话题转向有利于自己的方面去，都要使用转折用语。

例如：“可是……”，“但是……”，“虽然如此……”，“不过……”，“然而……”。

这种用语具有缓冲作用，可以防止气氛僵化。既不致使对方感到太难堪，又可以使问题向有利于自己的方向转化。

（2）弹性用语

对不同的谈判者，应“看菜吃饭”。如果对方很有修养，语言文雅，己方也要采取相似语言，谈吐不凡。如果对方语言朴实无华，那么己方用语就不必过多修饰。如果对方语言爽快、耿直，那么己方就无须迂回曲折，可以打开天窗说亮话，干脆利索地摊牌。总之，在谈判中要根据对方的学识、气度、修养，随时调整己方的说话语气和用词。这是双方沟通思想、交流感情的有效方法。

（3）解围用语

当谈判出现困难，无法达成协议时，为了突破困境，给自己解围，可以运用解围用语。

例如：“真遗憾，只差一步就成功了!”“就快要达到目标了，真可惜!”“最后的阶段是最难的啊!”“这样做，肯定双方都不利。”“再这样拖延下去，只怕最后结果不妙。”

这种解围用语，有时能产生较好的效果。只要双方都有谈判诚意，对方可能会接受你的意见，促成谈判的成功。

谈判中还要注意，不能以否定性的语言来结束谈判。

从人的听觉习惯去考察，在某一场合，他所听到的第一句话与最后一句话，常常能留下很深的印象。

在谈判中假如你以否定性话语来结束会谈，那么，这否定性话语会给对方一种不愉快的感受，并且印象深刻。同时，对下一轮谈判将会带来不利影响，甚至危及上一轮谈判中谈妥的问题或达成的协议。

所以，在谈判终了时，最好能给予谈判对手以正面评价。例如：“您在这次谈判中表现很出色，给我留下深刻的印象。”“您处理问题大刀阔斧，钦佩，钦佩!”

不论谈判结果如何，对参与谈判的人来说，每一种每一次谈判都是谈判各方的一次合作过程，因此，一般情况下，在谈判结束时对对方给予的合作表示谢意，既是谈判者应有的礼节，对今后的谈判也是有益的。

3、提问要审慎明确

提问是谈判中经常采用的语言表达方式，掌握其中的技巧，可以使自己处于主动地位，有效地控制话题和引导对方的思路。谈判中常运用发问作为认知对方需要的手段。发问一般包含三个决定因素：第一，要问什么问题；第二，如何发问；第三，何时发问。问话对于对方的影响也是很重要的考虑方面。

有一个人向牧师问道：“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求遭到严厉的拒绝。另一个人向这个牧师问：“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。

由此可见，提出问题的措词和角度不同，结果大相径庭。

要求一个人采取立场之前，不妨先提出一两个问题，以延迟其决定。亲切的问题能够找到需要的情报，引导性的问题可以避免对方闪烁其词。有效的发问，将使参与者认识事实的真相，以及得到共同结论所必需的臆测。

提出问题是很有力量的谈判技术，因此在应用时必须审慎明确。问题决定商谈、讨论的方向。适当的发问常能指导谈判的结果，好像转动水龙头控制水量一样，发问也能控制收集情况的多寡。问题刺激你的对手去思考，并且使对手开始慎重地考虑你的意见。当我们需要特定的答案时，我们只提出特定的同题，诸如“现在几点?”、“你喜欢吃西瓜吗?”等等。类似的问题很容易回答，但本质上我们仍引导和控制对方的思考。如果我们不这样做，而问对方：“你为何要那样做?”“你是怎样做的?”回答就困难多了。为了答复你的问题，你的对手不得不想得深入一点——他会更谨慎地重新检视自己的前提，或是再一次评估你的前提。审慎运用问题，使你能轻易地引起对手的注意，并使对手对问题保持不辍的兴趣。此外，还可将会谈引导至你所希望的方向。经常藉着问题，巧妙的问题，往往可使你的对手被导向你所期望的结论。

谈判的过程中，我们应该建立各种不同功能的问话，谈判开始至终，每种问话都随时扮演着不同的功能及角色。也就是说，任何谈判过程里，问话都应该依循引起他人注意、取得消息、说明自己的感觉及提供资料、引起他人思绪的活动，及将话题归于结论的规则进行。当然，每句问话不见得会立即产生结果或效果。不过，当你对问话的功能清晰地了解后，你可以放心地让对方滔滔不绝地发表议论；你可以经由适当的反问，随时控制谈判的方向。

4、答话要因人适宜

在谈判中，回答对方的提问是不可避免的现象。但是如何答，往往决定着自己在谈判中的地位，更是口才能力的直接反映。在谈判过程中，每一次的交换意见沟通信息大多是通过问答的方式来实现的，有问就会有答。那么，针对问话，如何作答才能使自己处于有利地位，免得被对方牵着鼻子走昵?下面就介绍几种比较实用的应付提问的作答方法：

（1）依发问人的心理假设回答

问答的过程里，有两种不同的心理假设。一是问话人的，一是答话人的。答话人应依照问话人的心理假设回答，而不要考虑自己的心理假设。

一个美国陆军上尉在军队中担任财务官，多年来他已经私下挪用了不少公款。有一天，他在美军专用市场买东西，有两个宪兵走过来拍拍他的肩膀，说：“上尉，请你跟我们到外面去一下好吗?”上尉说，他要先去洗手间，麻烦那二位宪兵等一下。上尉进了洗手间以后，就开抢自杀了。那两个宪兵大吃一惊。他们只是看到他的车停在门外消防水龙头旁边，要他把车子倒退一点而已。

这便是那位上尉以自己的心理假设行动的结果，他以为自己挪用公款被发觉了。撇开是非不谈，如果那位上尉是以宪兵的心理假设回答一句：“什么事?”跟着出去看一看的话，说不定还活得好好的。

（2）不要彻底回答

不要彻底回答，首先就是答话人将问话的范围缩小。

有两个人到湖边去游泳。他们看到湖边有一人在钓鱼，就跑去问那人湖里有没有水蛇。那人钓鱼本来极为讨厌别人来破坏自己的兴致．于是回答说没有。那两个人就脱了衣服跳入湖里，尽情地游起泳来。游了一会儿其中一个向岸边的渔人招呼：“湖里为什么没有水蛇呢?”渔人回答说：“都被鳄鱼吃光了。”这两个游泳者听了，吓得屁滚尿流，赶紧爬上了岸。

钓鱼人的回答就是不彻底回答的一个方法。不彻底回答的另外一个方法是闪烁其词。