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第七节 商务谈判中的语言技巧（第5页）

另一位日本代表又彬彬有礼地答道：“全部事情。”

锐气大挫的美方代表差点犯了心脏病。“从什么时候开始?”他还是勉强挤出这几个字。

第三位日本代表还是那么彬彬有礼，“从谈判开始的时候。”美方代表无奈地苦笑着。但又能怎么样呢?他泄气地靠在椅背上，打开昂贵的领带结，无精打采地又问道：“好吧，你要我们怎么样?”三位日本代表同时彬彬有礼地答道：“您再重复一遍吧。”

现在日方反过来处在主动的地位了，美方起初的那股勇气早已烟消云散了，谁能再一字不漏地重复那堆长达两个半小时的啰嗦材料呢?于是美方的开价开始下跌，而且愈来愈不利。

从以上例子可以看出，日方代表未被美方代表的气势所吓倒，并能沉住气，彬彬有礼地说：“我们不明白”，挫伤了美方代表的锐气，从而使美方的价格下跌，取得优势。在实际谈判中，我们要灵活地说“不”。

（1）敢于说出“不”

当我们想拒绝别人时，心里总是想：“不，不行，不能这样做，不能答应!”等等，可是，嘴上却不敢明说，只能含糊不清地说：“这个……好吧……可是……。”

当然这种口不应心的做法，一方面是怕得罪人，另一方面，过于直率地拒绝每一个问题也不利于待人接物。

但是，要知道，在谈判中有勇气说“不”其实是一招以退为进的妙招。

比如针对对方的报价。你可以略显惊讶地说：“噢!不，这不应是贵公司的实际价格，这一价格不仅出乎我们的意料，而且与国际市场上同类品牌产品相比，也高出许多。”

这就告诉了对方：我们对同类产品的国际价格掌握得很清楚；我方不会接受你们的报价。

而对方听了回答，就会重新考虑报价问题。

（2）选择恰当的时机说“不”

敢于说“不”，并不是鼓励每一个谈判者必须好战，事事与对方争论。实际上，在谈判中过于争强好胜只会破坏双方的合作。因此，在谈判中，你可以说“不”，但必须有所讲究。

一位律师曾经帮助一名房地产商人进行出租大楼的谈判，由于他知道在何时说“不”，以及怎样恰当地说“不”，从而取得了不俗的效果。

当时有两家实力雄厚的大公司对此表示出了浓厚的兴趣，两家公司都希望将公司迁到地理位置较好、内外装修豪华的地方。

律师思索一番后，先给A公司的经理打电话说：“经理先生，我的委托人经过考虑之后，决定不做这次租赁生意了。希望我们下次合作愉快。”然后，他给B公司的老板打了同样的电话。

当天下午，两家公司的老板同时来到房地产公司，一番讨价还价之后，A、B两家公司以原准备租用8层的价码分刺租用了4层。很显然，房地产公司的净收入增加了一倍，相应的，律师的报酬就增加了一倍。

（3）婉转地说“不”

一家汽车公司的销售主管一次在跟一个大买主谈生意，突然这位主顾要求看该汽车公司的成本分析数字，但这些数据是公司的绝密资料，是不能给外人看的。但如果不给这位客人看，势必会影响两家的和气，甚至会失掉这位大买主。

这位销售主管并没有说“不，这不可能”之类的话。他的话中婉转地说出了“不”。

“对不起，连我也无法得到这些数字呀!”

“公司是不容许这样做的，否则我会丢掉饭碗的。”

“这个……好吧，下次有机会我给你带来吧。”

“公司还未做过此类分析，倘若要做的话，恐怕得一阵子。”

不论他的话是上述哪一种，知趣的买主听过后是不会再来纠缠他了。

此外，委婉地拒绝，巧妙地说“不”，还有以下几种建设性的做法：

用沉默表示“不”；用拖延表示“不”；用推脱表示“不”；用回避表示“不”；用反诘表示“不”；用客气表示“不”；运用那句韵味十足的“无可奉告”、“我不知道”、“事实会告诉你的”……

基辛格在莫斯科向随行的美国记者团介绍美苏关于限制战略武器的四个协定签署会议情况时说：“苏联生产导弹的速度每年大约250枚。”记者马上追问：“我们的情况呢?我们有多少潜艇导弹在配置分导式多弹头?有多少‘民兵’导弹在配置分导式多弹头?”

基辛格说：“我不确切知道正在配置分导式多弹头的‘民兵’导弹有多少。至于潜艇数目我是知道的，但不知道是不是保密的。”

记者迫不及待地说：“不是保密的。”

基辛格说：“不是保密的?那你说是多少?”

记者无言以答了。