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特征二 传道狂般的热情与理性的态度（第1页）

特征二：传道狂般的热情与理性的态度

雇员必须对自己所在公司及产品具备起码的挚爱，如果对它们冷漠，那么你很快就会落伍，并且变得使自己毫无效率。但狂热要有度，面对你公司产品是否有负众望和有待改进的问题时，你必须保持理性的态度。

——比尔·盖茨

1、你的身份是“产品代言人”吗

你要像“代言人”一样对产品产生挚爱。怎么做？看看母亲是怎么样对待自己孩子的！

任何理智的人都知道，挚爱不是空洞的，它能赋予人们对其所爱焕发出**、呵护和责任感。

微软公司的销售部门曾做过这样一项问卷调查：向100名在网上报名应聘微软推销工作的人员提出这样一个问题：你以前的推销工作是什么?结果所得到的答案有诸如“金融服务”、“健美产品”、“就业机会”、“计算机”等等。只有一小部分人回答是：“使客户在处理金融业务时顺畅舒适”、“通过自身努力提高了自尊”、“自己选择赢利行业的自由”、“既能提高贵公司形象又能省时、省钱的办法”。

最后，微软公司只向后面的这一小部分人士发出了邀请函，理由是“相对来说，这些人对产品更具有狂热感”。

对自己所从事的职业或产品的挚爱与狂热，是比尔·盖茨眼里最优秀雇员的第二大特征。

“如果你对公司的主要产品的情况一无所知，那你就绝不是一个忠诚于公司的雇员。”比尔·盖茨说，“特别是负责销售的职员，如果对产品缺乏狂热感，你就无法在客户面前树立起令人信服的形象。”

无可否认，这种狂热感会要求你在细节处做出自己最出色的表现：像产品的形象代言人一样全面了解并挚爱你的产品。这就会使你像舔犊情深的母亲那样，从心里、从你的目光里也会自然流露出一种怜爱。

然而，职场的实际情况却很令人担忧，很多雇员不明白狂热的涵义。产品虽然和他们朝令夕相处，但他们并没有投入更多的关切，当然就更缺乏对恋人那样的熟知、倾心和挚爱了。

曾经有一家大电讯公司的几个推销员拜访了一家公司，该公司由于电话销售业务量的增长需要增加数条电话线路。推销员们给这家公司经理提供了许多装帧精美的小册子，投入了大量的时间和精力，包括一两次午餐。

在他们经过漫长的推销过程即将获得成功时，这位经理向他们提出了关于新线路安装的一些问题，诸如会给他的企业带来多长停工期，对施工安装有什么要求和其他相关事宜，结果发现控制箱大于所允许的安装空间，所以不得不拆掉一面墙，再增加一条电缆。这样一来，该公司的停工期会延长数日，预算投资也就自然要追加，最终他们失去了这桩交易。

这些推销员的失误之处就在于，他们只把注意力粗略地放在对推销有吸引力的电话、增加线路的便利、内线通话等一些特点上，并没有意识到构成整个交易的其他因素。如果他们对产品真的挚爱，他们就会要求自己像产品代言人一样更加全面地了解了品，而不会如此疏忽大意！他们就会想到安装地点或设备需要的合理空间，就能够评价客户的需要并找到与设施配套的部件。当然，他们就能够得到这样一个重要的新客户——即便得不到，他们也有合理的预测，而不至于浪费过多的精力。

挚爱是一种发自内心的涌泉，它会引发你对工作的最强烈的探知欲望，会使你对它的来龙去脉如数家珍，哪怕一些细微、琐碎的东西也决不放过。

其实这很好理解，那些“追星族”们就是很好的榜样。他们有时不会记住父母亲的生日，甚至对自己的一些必须牢记的东西比如工作守则、计划、完成任务的期限等都抛弃不顾，却对自己的偶像爱吃什么菜，爱穿什么品牌的衣服、属什么星座等都了如指掌。尤其是当他们听到或看到有人对自己崇拜的偶像稍有微词时，就会勃然大怒，奋起反击，仿佛是自己正在经受极大的侮辱一般。

是的，作为一名出色的雇员，必须像他们一样，对自己的工作和产品有最狂热的挚爱和完全彻底的了解，以及在心目中无可替代的位置。也许只有这样，你才会发自内心地对自己从事的职业和生产的产品产生挚爱，才会把自己当成企业或产品的“形象代言人”，时刻为它增光添色。

当然，你不可能把所要推销的产品都了解得像这方面的专家和工程师，但至少你要了解大部分，尤其是关键的部分，如你的产品与客户的消费需求、质量和价格、用途及其局限性以及保养方法等。

只有像产品代言人一样，才能将你的产品或业务做到烂熟于心，你的工作方可能出色。而条件则是你首先要对工作选择无比挚爱！

2、打心底喷出的温度最火热

用自信带来的热情去感染你的客户，除了它，还有什么更好的方法？

最深刻的真理往往越能用最浅显的话语表达出来，有一句话叫儿不嫌母丑，狗不嫌家贫，或许这就是对挚爱的最好诠释！

是的，也许世界上没有什么东西是最完美无缺的，但这并不是你不挚爱它的理由。

在比尔·盖茨的眼里，作为一名出色的雇员，你一定要坚信：你所在的公司和它的产品是最优秀、最完美的。唯有如此，你才能让顾客从你深入骨髓的坚定不移的狂热里感受到强大的信心。

微软公司在招聘销售职员时尤其注意对方的这种精神。历年获得微软“最佳销售奖”的范曼先生当初的求职遭遇就很典型。

面试官：现在我们要问一个问题，看看你的创造性思维能力如何。不要想得太多，运用日常生活中的常识，描述一下你的想法。这个问题是，下水道的井盖为什么会是圆的?

范曼：它们并不都是圆的。有些是方的。的确有些圆井盖，但我也看过方的，长方的。

面试官：不过我们只考虑圆形的井盖，它们为什么是圆的?

范曼：如果我们只考虑圆的，那么它们自然是圆的。

面试官：我的意思是，为什么会存在圆的井盖?把井盖设计成圆形的有什么特殊的意义吗?

范曼：是有特殊意义。当需要覆盖的洞是圆形时，通常盖子也是圆的。用一个圆形的盖子盖一个圆形的洞，这是最简单的办法。

面试官：你能想到一个圆形的井盖比方形的井盖有哪些优点吗?

范曼：在回答这个问题之前，我们先要看看盖子下面是什么。盖子下面的洞是圆的，因为圆柱形最能承受周围土地的压力。而且，下水道出入孔意味着要留出足够一个人通过的空间，而一个顺着梯子爬下去的人的横截面基本是圆的。所以圆形自然而然地成为下水道出入孔的形状。圆形的井盖只是为了覆盖圆形的洞口。

面试官：你认为存在安全方面的考虑吗?我的意思是，方形的井盖会不会掉进去，因此造成人身伤害?

范曼：不大可能。有时在一些方形洞口上也会看到方形的盖子。这种盖子比入口大，周围有横档。通常这种盖子是金属质地，非常重。我们可以想象一下，两英尺宽的方形洞，1到1。5英寸宽的横档。为了让井盖掉进去，需要抬起一端，然后旋转30度，这样它就不受横档的妨碍了，然后再将井盖与地平线成45度角，这时转移的重心才足以让井盖掉下去。是的，井盖的确存在掉下去的可能，但可能性非常小。只要对负责开井盖的人稍加培训，他就不会犯这样的错误。从工程学的角度来看，井盖的形状完全取决于它要覆盖的洞口的形状。

面试官（面有难色）：失陪一下；我要与管理层谈点事情。（他离开了房间，10分钟后便回来了）

面试官：我们推荐你立刻去销售部工作。