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真相之九谈大生意1（第4页）

（6）这是我们的样品，如果你能接受的话，我们会在价钱上给你优惠。

（7）我们可以做到，不过你要先调整一下设计，以配合我们的生产线。

（8）如果你先付给我们1万美元的订金，这就成了。

5．学会“蚕食”对手的优势

蚕食谈生意的基础是逐步确立双方的利益，培养大家对整个事件的共识，了解对方的需求和优先顺序。

谈大生意者，就要学会“蚕食”对手的优势。法国人认为只有在原则一致的时候才能达成协议。美国人则比较倾向一件一件地淡，之后获得最终解决。两种方法各有所长。你怎么开始会导致你如何收场。

蚕食谈生意的基础是逐步确立双方的利益，培养大家对整个事件的共识，了解对方的需求和优先顺序。这样一步一步地进行，细心发现双方都想回避的危险区域。如果材料准备得很周全，双方的差距不是很大的时候，用这种谈生意策略极易收效。

所谓原则一致，是指先建立逻辑框架，涉及具体事项的冲突，可依据整体结构次第解决或是用利益交换。所以谈生意的关键是整体框架结构的建立而不是一隅的得失。

我们比较喜欢运用两种谈生意手段的策略。即先建立原则架构，以便整理思路，再确认双方共同重视的课题。并不大欣赏整体框架结构，宁愿把时间花在澄清双方观点上。就这一点来说，我们倾向支持以蚕食策略为基础的谈生意，理由有：

（1）人们比较喜欢逐渐获得满足、最后大功告成的程序：

（2）蚕食政策可以暴露个人的性格以及不同需求的主次关

系。

（3）在倾听对方陈述的过程中，可以发现对方权力范围的弱点。

（4）在逐项讨论之中，可以允许一个人以高姿态从容撤退；同时，也能满足上级对他的期望。

在正式的协议未签之前什么都不算数。即使是原则同意也不代表细节会过关，反之亦然。有的人在大处已无分歧时就以为谈生意已经成功了，事实上只要有一个细节没注意到，说不定就会空欢喜一场。在谈生意中，各环节的相加并不等于整体。在最终敲定之前，仍有功亏一篑的情况。

6．会向对手施压

为了达到这个目的，你必须谨慎从事，操纵对方。如果你能占有优势的话，事情就更好办了。懂得施压的诀窍，也要懂得放松的诀窍。不要总是让对手向你施压，为所欲为；时机一到，你也可以反戈一击，主动向对手施压。当然，前提是你必须有足够的实力。

谈生意过程中，有时候为了达到某种目的，我们需要向对方施加压力。施加压力并非如我们想像得那样简单而容易，压力的施加有一定的技巧和方法，不加以注意，有可能适得其反。如果你施加的压力太大，这会成为对对方的一种惩罚，结果将会是灾难。你向对方施加的压力会慢慢地建立起一种抵抗力，并一直达到某个临界点，超过这一点以后，任何逻辑和推理都不再适用，代之而起的是感情的反应。在这一阶段，任何一点小小的导火线都可能引爆一场灾难。所以，一定要警惕，切勿使用太强的压力，要适可而止。

一般地，施加压力有3种方法：

（1）在进行交易时要不断地保持明显的竞争。

你能得到的选择越多越好——直到某个限度为止。到了某一阶段时，为了向对方施加压力，代替方案越多越好。

（2）经常地抵抗或反对对方，持续地引起对方的反对和不满。，

在不让对方产生敌意的情况下，有人情味地温和地施加压力，同时辅以你个人的关切和鼓励，对方有机会就会慢慢把自己的期待降到最低，应该使对方清楚地看到能得到什么样的回报和补偿，但不允许他们做互相交换的让步。假如对方比较聪明的话，他们可能会这样说：“如果我把这个问题处理得令你满意，那我们就可以达成这笔交易了。”如果你这时点一下头，你就输了。这是对你使用的一种结尾策略。如果他们这样说了，对讨价还价加以总结，列出一份你曾经提出的全部不同意见的清单，并且询问你是否还有别的意见，那么你应该拔腿就走。同样，这也是在对你使用结尾策略，这样做可以将你拒于思考新的反对意见的大门之外。你应该怎样对付这种情况呢?可以告诉他们，你们公司里还有一个人，他们应该先和他谈谈这件事：然后他介J可能回到谈判桌前。

（3）削弱对方的地位。

为了达到这个目的，你必须谨慎从事，操纵对方。如果你能占有优势的话，事情就更好办了。

不要害怕向对手施压会触怒对手，因为他也曾压制过你。

注意，向对手施压不要断断续续，像温吞水似的；要连续不断地向对手施压，以达到控制对手、最后赢得谈生意的目的。

除了前面提到的三种办法，我们还有一种新的、有效的办法可以施加压力给对方，那就是，让对方感到出现许多令人惊奇的事物。

人们通常都不太喜欢惊奇的事物，原因是由于它们往往会制造出不信任和恐惧的气氛。它很可能阻塞双方意见的交流。当然，这并不是说谈生意者应该透露秘密，秘密都是重要的，人们所忧虑的是：令人惊奇的事物会使对方感到没有面子，而使对方陷入困难的境地。假如事情演变成这样，我们双方就有麻烦了。话虽如此，许多谈生意者仍认为使对方惊奇的事情，在短时间内它确实有震惊人的力量。在能够抵抗这种震惊以前，你最好先知道可能会遭遇到的各种问题。

①令人惊奇的问题：例如，新要求、新包装、新让步、高明的战略、谈生意地点的改变、对方的坚持、风险的改变以及争论的深度；

②令人惊奇的时间：例如，截止的日期，短短几天的会期，速度的突然改变，惊人的耐心表现，彻夜和星期假日的谈生意；

③令人惊奇的行动：例如，退出谈生意、休会、推拖、放出烟幕、情感上突发的激动、不停的打岔、坚定的报复行动、力量的展现；

④令人惊奇的资料：例如，争论的深度、特殊的规定、新的具有说服力的统计数字、极难回答的问题、别致的回答、传递消费媒介物的改变；

⑤令人惊奇的表现：例如，突发的辱骂、愤怒、对于个人智力和正直的人身攻击；

⑥令人惊奇的权威；

⑦令人惊奇的专家：介绍著名的专家或顾问；