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真相之九谈大生意1（第5页）

⑧令人惊奇的人物：例如，买主或卖主的改换、小组中新队员的加入、有人突然不见、高阶层主管的出现、地位高低不同的差别、老板的出现、高大而令人生畏的人、好人与坏人的策略、女性谈生意者、畸形的人、对方缺席以及迟到数小时、愚笨的人等；

⑨令人惊奇的地方：例如，漂亮豪华的办公室、令人不舒服的椅子、没有冷气和暖气的房间、有洞孔的墙壁、嘈杂的地方、大集会场所等。

遇到令人惊奇的事物时，克服惊奇的最好办法是让自己有充分的时间去想一想。不说话，再暂时休会。谈生意并不是宣战和法庭上的打官司。在没有适当准备之前，最好不要有所行动。懂得施压的诀窍，也要懂得放松的诀窍。

7．让对方能闻到一点甜味

在谈生意过程中，要设身处地地为对方着想一二，站在对方的角度上，实事求是地、有根据地谈些问题，使对方产生一种亲切的感觉，其间，谈生意人员也可以把对方的利益跟本方的利益结合起来谈，探讨双方共同解决问题的途径，寻求双方都能接受的观点。

对于谈大生意的人而言，要会让对方闻到一点甜味!

在谈生意中，一方接受对方给予的条件，同意签订协议，那么他必须对谈生意取得的成果有满足感，这样他才会答应签订‘协议c这种满足感首先是物质利益的满足，这是谈生意活动的中心内容，如果一方认为成交会明显损害他的物质利益，那么他无论如何也不会妥协就范。另外，谈生意者自我尊严、自我尊崇的满足，也与他在取得物质利益的成功方面息息相关。所以，在谈生意中，要想早日成交，顺利达成协议，一定要注意，你要让对方感到获益匪浅。

那么，怎样让对方感到获益匪浅呢?你必须做到以下几点：

㈠）把利益摆在明处，把好处留给对方。

在谈生意过程中，谈生意人员不仅要对自己的利益了如指掌，千方百计地进行维护，更重要的是对自己所提的条件能给对方带来哪些好处，有哪些利益，并且尽可能地把己方的条件给对方带来的好处清晰地列出来。如果你只是笼统地说：“我方产品投入使用后会带来重大的经济利益。”“我们的产品质量上乘、服务一流、物美价廉。”

像这样苍白无力的话语在谈生意桌上是没有分量的。因为即使是一般的人对这种套语也已经习以为常了，至于精明老道的谈生意人员更是对之不屑一顾。但是如果你把具体的利益罗列出来，向对方明示，那么效果肯定会不一样了，例如：

“我们的产品采用xX国际质量标准，经国家XX质量体系认证，被消费者协会推荐为消费者信得过产品。”“本公司产品售后服务投诉率为零。”“该产品投入使用后，经测算，一年即可收回全部投资，第二年即可获利50万元。”

作为买方，则可以把与卖方有竞争能力的一些竞争者的情况告诉卖方，重点说明，哪些产品的质量比他好，价格比他低，或哪家提供的优惠条件比他好，而买方所提条件对卖方来说已经具有一定的经济利益了，切不可因贪大利而失全局。

在你明确了己方所提条件对对方的好处和利益后，对方就会更加容易接受你的观点，促进谈生意达成协议。

（2）从对方的角度出发。

在谈生意过程中，要设身处地地为对方着想一二，站在对方的角度上，实事求是地、有根据地谈些问题，使对方产生一种亲切的感觉，其间，谈生意人员也可以把对方的利益跟本方的利益结合起来谈，探讨双方共同解决问题的途径，寻求双方都能接受的观点。这样，对方对你的观点也就比较容易接受。实践证明，这是一种十分有效的谈生意方法。

（3）取得他人的信任。

想让对方感到获益匪浅并不是一件容易的事，因为对方有

自己的利益和价值观，你所谈的观点对方能否接受，要由对方根据自己的实际情况进行判断，而并非人云亦云。

所以，要使对方感到获益匪浅，首先要取得对方的信任，使对方相信你所说的话，理解你友好的观点和动机，双方才会形成和谐友好的气氛。

使对方感到满足，在某种程度上决定着一次谈生意的成功与否，一般来说，有下列三个指标衡量：

①预定目标是否通过谈生意得到满足；

②谈生意的效益是否合适；

③谈生意者的尊严是否得到满足。

8．抬高身价，吊住对方胃口

对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户，卖方不妨采取这样的对策，告诉客户，要不就全部买下，要不就算了。有人说，经营公司，谈判技巧是一绝，不妨从自己身价上下功夫。

当别人为你的某件东西竞争购买时，你就可以提高其价格。相反，卖主们都争先恐后为你的钱而竞争，显然，想要你的钱的人越多，你的钱越值钱。

这一条原则不仅适用于卖主的商品或服务及买主的金钱，它同样也适用于观点或意见一类抽象的东西。比如，你闯进当地一家报馆总编办公室里，对总编神叨叨地：“总编，我有一条头条新闻，保证你的报纸明天大放异彩。”总编也许会半信半疑地问一声：“你跟别人讨论过了吗厂你回答：“是的，我去过几家报馆，但他们都对这个不感兴趣……”我想，这位主编多半也不会对你的头条新闻感兴趣了。

但是，倘若你在回答主编的话时这样说：“是的，我跟别的几家报馆主编都讨论过了，他们都挺有兴趣，想听听我的进一步介绍，但问题是……”这时主编的反应绝不会像刚才那么木讷和傲慢了，他也许“腾”地跳起来，抓住你的手让你讲个详细。由于你造成了竞争，你就使你的这条新闻受到重视。

卡东因为某种原因已失业一年多了，现在亟待得到一份工作。他来到一家玩具制造公司，向主管经理递上了求职书和证明。经理扫了一眼他的材料，问了声：“过去的一年里你干了哪些工作而不致使你在这个社会中落伍呢?”

问题很尖锐，卡东鼓足勇气回答道：“干得不很多，当过一阵家庭教师和顾问。”

经理说了句：“谢谢，我以后再找你。”

卡东听了这话后心里很不安，以致失去冷静，脱口说出：“那么，什么时候?你能给我定个日子吗?”

就是这句话，卡东被经理看出他确实正缺份工作，他现在没有选择的余地。经理呆板地说：“将来由我们的办公室跟你联系。”

卡东越显无奈而无助：“但是什么时候?”

确实，卡东使自己置身毫无选择的地步，他失去了竞争权利。