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真相之九谈大生意1（第6页）

再举一个相反的例子。

琪丽丝小姐的公司面临很严重的资金短缺，她急需一笔款子。而且，在这段萧条期里，缺钱的人太多了，银行不会主动来敲她的门提供这笔巨额贷款。

但是还得去贷款，只有这么一条路，怎么去办呢?

是这样的吗：

经过多次犹豫不决，最后鼓足勇气走进当地的银行，匆匆忙忙地走到贷款负责人面前，“扑通”一声跪在他面前可怜兮兮地说：“请帮助我一下吧，我实在身五分文，救救我吧。我沿右东西抵押，也许无法偿还你借给我的钱，但我来世会招答你的慷慨解囊的。”

琪丽丝才没这么愚蠢呢。她穿得比有钱时还阔绰，手腕上带着昂贵的金表，还挂着一把联谊会的钥匙，身后跟着几位西装革履、帅气十足的随员。她阔步走进银行，引起周围人的震动。“嗨，这是哪位女大亨啊J”那位贷款负责人好像心领神会似的走出大厅，气喘吁吁地尾随着她而去……

其实，比起福伯特·布兰，琪丽丝小姐玩的只是雕虫小技。布兰是卡特总统的联邦预算局局长，他采用“拿着你的臭钱躲开我”的这一招，曾得到41家银行的381次贷款，贷款总额超过2亿美元。布兰为什么能获得这么多贷款呢?原因有三条：

（1）由于其他的银行也给他贷款，说明他的信用是一流的。

（2）由于银行认为他不需要钱；这是从他从来对钱不屑一顾的外表上看出的，兰斯的态度显示出他借钱只是给银行帮忙。

（3）最重要的一个原因显然是他有选择的余地。他的选择就是他可以向任何一家他想借贷的银行去贷款，只要他认为适合他，从而使银行之间展开狗咬狗的争斗，以便把钱塞进他的口袋。

在这里，不论是奥黛莉小姐，还是布兰先生，就是一个谈生意的初学者，都需要：

（1）切勿在没有选择余地的情况下去谈生意；

（2）作为卖主，为你的货造成竞争，让买主们自相残杀，哄抬物价，无须你多动口舌；

（3）作为买主，为你的钱造成竞争，让卖主自相斗争；

（4）为自己创造选择余地。

通常买方喜欢挑三拣四，卖方可不喜欢这样。这种很挑剔的策略在以下情况里行得通：买方要买一大堆货，有五个卖家同时来竞价。比较这五家的底价之后，买方发现，每一家都有某些货物卖得贵一些，某些货物卖得便宜一些，于是他们可以拟定三个选择：

（1）他们可以把买卖分散进行，每张订单给货晶底价最低者。这样做，进货成本可以压到最低，不过，行政管理的问题却有些麻烦。

（2）卖家如果降低某些高价货物的底价，即可给他订单。

大多数卖家对他们的标价判断都不算有信心，以至于只要买方提出要求，多半都能得到回应。事实上，卖家应该知道，买方并非希望多花一笔支出，把订单分散出去，同时，某些货物之所以底价很高，当然也有它的理由，业务人员应该向他们说明这些原因。如果这样还不行的话，卖方也只需要在价钱上让一点步，买方就会满意。

对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户，卖方不妨采取这样的对策，告诉客户，要不就全部买下，要不就算了。不过，如果你的态度太过强硬的话，很可能招致负效应，这样便会丧失原本有机会拿到的那部分订单。

9．避实就虚，虚晃一枪

避实就虚原则在谈生意中是很有用处的，有材料表明，在谈生意开始时，对结果要求越高，其结果越会尽如人意。

谈生意中的买主总是制造些麻烦，而且虚虚实实，他们的目的是：

（1）给自己创造回旋余地；

（2）降低卖方的期望值；

（3）向他们公司里的同事证明自己是谈生意高手；

（4）给卖方的谈生意人员创造方便，使他们能轻松地回公司交差。

当卖方人员回去报告上司说买方已经同意把奶牛和鸡群赶出谈生意的小屋后，大家都会松一口气，因为他们觉得结果本来会更糟的。

总之，避实就虚原则告诫谈生意者不要简单地把谈生意设计成一些干条条，应将它设计得丰富些，因为对方有些要求只是在避实就虚。买方想用一根光秃秃的骨头换取有价值的东西，不要让对方轻易得逞；卖方也充分运用了他们的想像力制造一些麻烦。

避实就虚策略会给你提供足够的进退余地。

即使无法让步，也应让你的对手有东西拿回去交差。

下面是一些应付避实就虚原则和策略的具体步骤：

（1）要有耐心，不重要的问题自然会显现出来；

（2）通过非正式会谈了解实际的问题所在；

（3）对有些问题听之任之，置之不理；

（4）建议在不相关的问题上进行统一妥协，一次性地解决一些问题；