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真相之九谈大生意1（第7页）

（5）抗议对方在掩盖问题实质，并且浪费时间。

10．报盘上可大做文章

你在订立最高目标的同时，从小处着眼，从最基本、最容易实现的条件开始，一点一滴地去争取，其运用的关键在于耐力和恒心，并且要制订好相应的伪装掩护工作，以防止对方识破你的战略意图。

谈生意，重要的是设计报盘结构。假如确立你的最高目标，即你可以达到的最大利益；你的最低目标，即你能达到的最小利益。你还应当将实际谈生意中可能出现的各种有利的、不利的因素都考虑到，留出足够的讨价还价的余地，以便你在必要的时候可以做出一定的让步。

报盘结构的顺序安排可以视情况不同有以下形式：先易后难，先甜后苦，给困难问题的讨论打下基础；先难后易，先苦后甜；混合型。无论什么方式，都应根据实际情况来定。

一点点向对方提出要求，直到取得优惠条件为止。正如你想得到一根香肠，而你的对手把它抓得正牢，这时，你不用去抢，你可以要求他先给你一点点，对方可能并不在意，然后你再向他要一点，然后再要，用不了多长时间，整根香肠就非你莫属了。

（1）设计好报盘结构的前提是全面、详细地掌握信息。

在这方面，有位股票投机者为我们做出了榜样，他能从哪怕是一个公司董事长的咳嗽声中看出股票行情是否“感冒”。

你得了解对方的经营能力、需求数额，甚至政治背景。你要依靠你的推销人员、采购人员、经销人员、生产人员、财会人员来获得，必要的时候，还得采取特殊的技术手段，如化工分析、秘密侦察等，在谈生意之前，先建立你自己的网络系统。一个优秀的谈生意人员应当善于充分利用一两点比对方更精确、更充分、更及时的情报，善于组织专门人员不断向谈生意人员通报，以形成对对方心理的强大压力。

（2）设计报盘结构，你的开盘价应当是最高价格。

你既可以告诉对方：“这种价位是我们希望达到的价位”，也可以说：“这个价格已经是最低的了，不能再降了。”这样，你便可以“开最高的价（作为卖方），出最低的价（作为买方），以震惊对方”，在价格谈生意中报价要狠，可以“狮子大开口”。

作为谈生意者，他们都有一种要求得到比他预期得到多的心理，因此，在报价时你应当为讨价过程留足充分的余地。报价的制订是在开始谈生意之前就已经完成了的，它的意义在于制订价格的上、下可调幅度，可以说，开局前制订的报盘价是一个很有效用的交易筹码。“合理”的高报价既是进攻的武器又是防御的盾牌。

（3）在你的报盘中，也可以一开始不提出己方的所有要求，而设计在谈生意中一点一点积累上去，最终达到目的。

这种报盘设计的运用，就是要求你在订立最高目标的同时，从小处着眼，从最基本、最容易实现的条件开始，一点一滴地去争取，其运用的关键在于耐力和恒心，并且要制订好相应的伪装掩护工作，以防止对方识破你的战略意图。

比如，你想购入一批比较紧俏的货物，但卖方不一定卖给你这么多。那么你可以先给对方来个下马威，在质量、花色品种、包装、运输条件等方面提出尽可能苛刻的条件，然后，逐步让步，在卖方比较满意的情况下，适时提出自己增加购买量的要求，在对方满意心理、占便宜心理作祟的情况下，一般可以实现自己的目的。

（5）所设计的报盘方案，应当与你将要进行的谈生意的性质相一致，也只有这样，才能发挥它的效用。

此外，还有几个技术问题：

①选好你的报盘时机；

②报盘是双方的事，你既要寻求本方的最高利益，同时必须兼顾对方能够接受的可能性；

③应尽快摸准对方的意图，并设法找到己方报价欲得利益与对方接受可能性之间的最佳吻合点，制订报盘最佳方案；

④报盘计划中包容多个事先规划过的调整方案。

11．把底线当防线

在谈生意中，谈生意双方都有自己的底线。处理好对方的底线策略就能在竞争存在的同时做成买卖。底都是谈生意的王牌，不可轻易展示。底线是不能丢的谈判王牌!

什么是底线?打个简单的比方说，我身上只有10块钱，这10块钱就是我的底线。

在谈生意中，谈生意双方都有自己的底线。如买方只肯出多少钱，这个数目就是他的底线。而卖方必须至少多少钱才肯卖，这个数目也就是他的底线。

在谈生意中，底线策略是适用的。它是一种简单而有效且符合道德规范的方法。如果有经验的买主正确使用这一策略，结果就会使双方都受益。

什么叫底线策略呢?为了简明起见，我们用下面的一个例子来说明。比如，有一位房主整修他家后院的园艺和栅栏。由于后院的布局非常特殊，这一项工作显得相对复杂。

他找到当地的一个园艺装修队，对方开价35000元。无论从哪方面看，这千要价都是很合理的。尽管如此，房主仍嫌这笔开支太大，他只出2万元。房主想方设法让装修队认为他的资金短缺。

面对这种情景，精明的装修队并没跟他讨价还价，他们做出的反应是一边建议房主考虑修改提议，同时，他们还向房主演示可能的其他装修方式。这样，房主从演示中了解到他从来没有想到过的事情，诸如建栅栏、铺电线、砌砖墙、造小瀑布等等，从而使房主对他所购买的服务有了更好的认识，他在出价时也比原来心服口服了，从而使这笔交易得以达成。

有谈生意专家建议，当你购买某一比较复杂的产品或服务时，你应该无一例外地考虑使用底线策略。

底线策略为什么会奏效呢?原因是卖主会力求做成这笔交易。当买方说：“我想买你的产品，可我只有这么多钱”时，卖主的反应往往是肯定的，友好的，他们会认真考虑买方所存在的问题，并力图解决问题，促成交易。这样，谈生意就会从双方竞争转变为双方合作。卖方会对买方表示理解，他会重新看待买方的实际需要。同时，卖方也发现原来报价中有些项目可以省去，有的可以变更，剩下的可以由买方来调整，以符合并支计划。买卖双方互相帮助，达到共同目标。