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第三章 论领导的协调办法（第6页）

引起迫切渴望的需要这项原则，使每个人都有收获的另一个例子，是由罗得岛州瓦魏克市的麦克·魏登所提出来的。他是壳牌石油公司的一名推销员。麦克希望成为他所属区域里业绩第一名的地区推销员，但是有一处加油站对他的业绩，造成了直接威胁。这处加油站由一名老人担任经理。麦克想尽办法仍不能使这名老人保持这处加油站的清洁，因此也就影响了汽油的销量。

时光会使最亮的刀生锈，岁月会折断最强的弓弩。

———[英]司各特

麦克想出了许多的办法结果，这位老人就是不理会。经过多次劝导和诚恳地谈话都没有效果之后，麦克决定邀请这位经理去看看他地区内最新的一处壳牌加油站。

这位经理对新加油站的设施印象深刻，而当麦克下一次去看他的时候，他的加油站已经清洁干净，而且销售量已经增加。这使麦克达到了成为区域内业绩第一的目标。他过去的谈话和讨论都没有收到效果，但是他引起了那位经理内心迫切渴望的需要，邀请那位经理去参观了现代加油站之后，他达到了他的目标，岂不是一举两得吗?

大部分人上大学研读维吉的诗篇，精通微积分，却没有发现自己的心灵如何活动。例如：有一次卡耐基为一批年轻的大学生讲授“有实效的演讲”。这批人正准备进入新泽西州纽瓦克的卡瑞尔公司。这家公司生产商业用品和戏院的冷气机。其中一位想劝使别人打篮球，而他的方法如下：“我希望你们大家出来打打篮球。我喜欢打篮球，但最近几次我到体育馆，人员不够，没法赛一场。前天晚上，我们只有两三个人投投篮。我希望你们大家晚上都来。我要打篮球。”

他的这种请求是徒劳的，因为他没有撩起大家的欲望。他能让你看出如何利用体育馆，以得到你所要的吗?当然。精神更佳、食欲更旺、脑筋更清楚、消遣、游戏、篮球。

再重复卡耐基教授那充满智慧的忠告：“首先，撩起对方的急切欲望。能做到这点的人，可以掌握全世界。不能的人，将孤独一生。”

卡耐基班上有一名学生，为他的小男孩担心得很。他的那个孩子体重不足，拒绝好好进食，他的父亲要采取的是一般人的方式：他们呵责，唠叨。“母亲要你吃这个，吃那个。父亲要你长得又高又大。”

那么小的一个孩子能理解父母的心情吗?结果他仍然“吾行吾素”。任何具有常识的人，都不会期望一个三岁的小孩对三十岁的父亲的观点有什么反应。但这正是那位父亲所期望的。真是可笑之极。他最后才明白了自己的荒谬。于是他对自己说：“这个孩子要的是什么?我首先应该满足他的需要。”

他的这种想法才是正确的，事情也就容易了。他的孩子有一部三轮脚踏车，他喜欢在家门口的人行道上骑来骑去。他家附近住着位好莱坞那儿的人所说的“孬种”——一个比他大的孩子，常把他拉下来，结果令他非常的伤心和生气。

当然，这个小男孩就哭叫着跑回去告诉他母亲，她就会立刻出来，把那个“孬种”拉下来，然后再把他抱上脚踏车。这种事情几乎每天都在发生。

励志名言

时间对于谁都是奔着走的。

———[英]莎士比亚

解决了这个问题之后，做父亲的又碰到另一个难题：怎样改掉小孩子尿床的毛病呢?

他的孩子跟他的祖母同睡。每天早上，他的祖母醒来，就会摸摸床单，说：“你瞧，江尼，你怎么又尿床了?”

他会说：“没有，我没有，是你干的。”

责他，打他，羞他，一再地说他母亲不要他尿床——这一切都无法使床铺保持干燥。因此，做父母的就问：“我们怎样才能使这个孩子想要停止尿床?”

我们可以先分析一下他想要的是什么?第一，他想跟爸爸一样穿着睡衣，而不要像祖母一样穿着睡袍。祖母受够了每天的麻烦，因此，如果他不尿床的话，很乐意为他买一件睡衣。

第二，他想要有一张自己的床。祖母对这个建议也很高兴。

他母亲带他到布洛克林的罗塞尔百货公司。对店员小姐眨眨眼，说：“这位小先生要买点东西。”

店员小姐使他感到重要地说：“年轻人，你需要什么呢?”

他站在那儿，说：“我要为自己买一张床。”

当店员小姐把一张床拿出来以后，于是这个小男孩就在她的劝说下，买下了它。

床第二天送来了。那天晚上父亲回到家时，小男孩跑到门口叫起来：“爸爸!爸爸!到楼上来，我也有自己的床了。”

做父亲的来到楼上。遵守卡耐基的训谕：“诚于嘉许，宽于称道。”

“你不要把这张床尿湿，对不对?”做父亲的问。

“是的。我保证，我不会要把这张床尿湿。”小男孩遵守了他的诺言，因为事关他的自尊心。这是他的床。他自个儿买回来的。而他现在穿着睡衣，象个小大人。所有的这一切都随了他的心愿。

再例如，另一个做父亲的，名叫达屈曼，是位电话技师，也是卡耐基班上的一名学生。他无法使他三岁的女儿吃早餐。平常那套责骂、请求、诱哄的方式都没有用。因此做父母的就问自己：“我们怎样才能使她要吃早餐?”

这个小女孩喜欢模仿她母亲。喜欢感到自己已经长大成人。因此，有一天早晨，他们把她放在一张椅子上，让她做早餐。正当这紧要的一刻，做父亲的踱进厨房，而她正在搅动早餐食物，于是她说：“呵，瞧，爸爸，我今天早上做了自己的早餐。”

因此，卡耐基说：“自我表现是人类天性中最主要的因素。”为什么我们在做生意的时候，不能采取同样的心理学?当我们有了一个巧妙的主意时，为何不让对方自己说出来，而不使对方认为是我们想到的?如此，他就会认为是他自己的主意；他会很喜欢，也许吃上两碗呢。

我们一定要记住卡耐基的那句名言：“撩起对方的急切欲望。能做到这点的人，就可以掌握拥有全世界。不能的人，将孤独一生。”

励志名言

时间是世界上一切成就的土壤，时间给空想者痛苦?给创造者幸福。

———[英]麦金西