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第三章 论领导的协调办法（第5页）

这样安排的话，你们的卡车可以更迅速开走，这样做对你方和我方都是有好处的。

主管×××启

在维米先生读完这封信后，把它寄给了卡耐基。另加下列的评语：“这封信所收到的效果，跟原意正好完全相反。这封信一开始就描述货运公司的困难，一般来说，这与我们是没有关系的。接着又请求我们给予合作，丝毫没有想到是否会对我们造成不便，然后在最后一段，终于提到如果我们合作的话·将可使我们的卡车迅速开回。并且使我们的货物在送到的当天，就可以运出去。换句话说，我们最感兴趣的在最后才提到，有一种力量迫使我们与次里加公司产生敌对的感觉。”

我们应该把这封信改进一下。我们不要浪费时间谈论我们的问题。正如亨利·福特所说的，我们该“了解别人的观点，从他的角度和我们自己的角度来看事情。”

下面是修正的一种方式。也许不是最好的方式，但能够收到较好的效果。

纽约布洛克林前街二十八号

次里加公司转交维米兰先生

励志名言

时间就是在道德的法庭上，也是伟大的公证人。

———[美]门肯

亲爱的维米兰先生：

贵公司和我们已经是老朋友了。当然，我们对你们的照顾十分感激，因此非常乐意给予你们应得的迅速而有效的服务。但是，今天，我不得不告诉你们一个建议，如果你们的卡车在黄昏的时候运来大批货物的话，例如十一月十日那天的情形，我们就不能进入正常状态的工作。为什么?因为许多其他的公司，也是在黄昏的时候才把货送来。这样一来，拥挤的现象就产生了，使得你们的卡车不可避免地在码头受阻，这样，卡车就需要很长一段时间才能离开码头。

这种情形并不是我们所想象的。怎样避免呢?就是尽可能在中午之前把你们的货物送到码头。这样就能使你们的卡车活动自如，也能立即把你们的货运送出去，而且我们的工作人员也能早点回到家中，享受贵公司所出产的美味通心粉。

最后，我们仍然向贵公司保证，不论你们的货物什么时候抵达，我们仍然是欣然而迅速地以最大的力量来为你们服务。

你们很忙，请不必回信。

主管×××启

再例如在纽约一家银行工作的芭贝拉·安德生，为了儿子的健康而搬到亚利桑那州凤凰市去。她就写了下面的一封信给凤凰市的二十家银行：

敬启者：

本人在银行工作已有十年经验，对银行的工作格外熟悉。本人曾在纽约银行家信托公司各部门工作，现已升为分部经理，管理银行各部门业务，包括与存户之关系、信用、货款及行政。

由于个人的原因，本人将在五月迁居凤凰市，深信能有助于贵银行之成长与获利。本人将在四月三日前后一星期到达凤凰，如能蒙赐机会，使本人显示如何有助于贵银行达到目标，则感激不尽。

敬颂

商祺

芭贝拉·安德生

这封信写得相当动人吧，十二家银行之中有十一家来信请她去面谈，足可以供她选择。为什么呢?安德生太太没有说要什么，而只在信中说她如何地可以帮助他们，完全是以对方的利益为出发点。

今天有成千成万的推销人员徘徊在路上，又疲惫，又消极，不知该怎样做才能使他的收入增加。为什么?因为他们所想的一直是他们所要的。他们没有发觉，人们本来对他的产品就不是那么迫切需要。如果一位推销人员能让我们知道他的服务或商品将如何能帮助我们解决问题，他就不需要向我们推销了。我们自然会买，顾客总是喜欢。

但有些人干了一辈子的推销工作，却不知道该从顾客的角度来看事情。譬如说。卡耐基住在森林山丘，这是大纽约中心的一个小住宅区。有一天，当他匆忙地赶到车站去的时候，碰巧遇到一位搞房地产的人，他在长岛买卖房地产已经许多年。他对森林山丘很熟，因此卡耐基问他，他的水泥房子，是以金属条还是空心砖盖成的。他说他不知道，他说卡耐基可以打电话给森林公园园艺工会问个清楚。第二天早上，卡耐基收到他的一封信。他是否给了卡耐基所要的资料呢?他只要打个电话去问，就能搞清楚了。

励志名言

时间就是能力等待发展的地盘。

———[德]马克思

他并非对帮助卡耐基感兴趣。他只对帮助自己感兴趣。

他应该看两本非常精彩的书本，《热心捐赠的人》和《分享财富》。如果他看过两本书，学以致用的话，他所赚的钱，将比代办个人的保险多上好多倍。

阿拉巴马州伯明罕市的郝华·卢卡斯，说到了同一家公司的两名推销员如何处理同一类型的状况。他说：

“一天早晨，卡尔到我们办公室来，闲谈中提到他的公司刚刚设立了一个专门为高级职员保险的计划，认为过些时候我们会感到兴趣，并且说在他获得了更多的资料之后他会再来告诉我们一些详细的情况。

“事情总是那么的凑巧，就在同一天，我们去喝咖啡的路上，约翰看到了我们就大喊着说：‘喂，等我一下，我告诉你们一个好消息。’他赶了上来，很兴奋地告诉我们说他的公司就在那一天新设了一专门为高级职员保险的计划（为卡尔闲聊中提出来的同一计划）。他要我们参与这项活动，并且还说：‘这种保险和过去的完全不同，我已经请总公司明天派一个人来做进一步的说明。现在我就请各位签下承保书，然后整理好，那就有更多的资料供他作说明了。’虽然我们还不知道这种保险的详细情形，但在他的热情地鼓动下，我们还是签了字。等保险合约送到我们手中时，我们发现里面的内容完全符合约翰对这种保险的初步了解。他不但使我们每一个人都参加了保险，没过多长时间，他们还把保险额加倍。”

“卡尔本来可以碍到这些保险的业绩，但是他没有努力于引起我们要参加这种保险的欲望，所以他失败了。”

不仅仅是一些推销员，就连专业人员也常犯同样的错误。几年前，卡耐基走进费拉德尔菲亚州一位著名鼻喉科专家的诊所。他在检查卡耐基的扁桃腺之前，就问他从事哪一行。他对他的扁桃腺大小不感兴趣。他主要关心的是，他能从卡耐基这儿得到多少钱。结果呢，他什么也不能得到。卡耐基非常气愤地离开了那个诊所。

的确，世界上充满这类的人：贪婪、厌求。因此。少数不自私而存心帮助别人的人，就会有很大的收获。他没有什么竞争者。欧文梅说：“一个能从别人的观点来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。”

探查别人的观点，并且在他心里引起他对某项事物迫切渴望的需要，并不是一件十分容易做到的事情。每一方面都应该在这种状况下有收获。就拿给维米兰先生的信来说，发信和收信双方面都因为所建议的事情的执行而有收获。安德生太太的信使得银行和她双方都得到胜利，银行方面获得了一位有价值的工作人员，而安德生太太也得到适合的工作。这样做当然是皆大欢喜。