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第三章 论领导的协调办法（第4页）

随机，卡耐基取出一张信纸，在中间画一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。

卡耐基在“利”这边的下面写下这些字：“舞厅空下来”。接着他说：“你有把舞厅租给别人开舞会或开大会的好处。这是一个很大的好处，因为像这类的活动，比租给人家当讲课场地增加不少收入。如果我把你的舞厅占用二十个晚上来讲课，当然对你不利。

“现在，我们来考虑坏处方面。第一，你不但不能从我这儿增加你的收入，反而会减少你的收入。事实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金。那么，我将离开这个地方。

“你还有一个坏处。这些课程吸引不少受教育、水准高的群众到你的饭店来。他们对你来说，可是非常必要的客户，事实上，如果你花费五千美元在报上登广告的话，也无法像我的这些课程能吸引这么多的人来看看你的饭店。你觉得我这样说有错误的地方吗?”

卡耐基一面说，一面把这两项坏处写在“弊”的下面，然后把纸递给饭店的经理，说：“我希望你好好考虑你可能得到的利弊，明天，给我一个答复。”

第二天早晨，卡耐基收到一封信，通知他租金只涨百分之五十，而不是百分之三百。

励志名言

速度是很重要的，失去的土地总是可以复得的，失去的时间则将永不复返。

———[美]罗斯福

在这里，卡耐基没有说出一句他所要的，就得到这个减租。他一直都是在谈论对方所要的，以及帮助他取得他所希望得到的。

如果卡耐基怒气冲冲地冲到他的办公室去说：“你这是什么意思，明明知道我的入场券已经印好，通知已经发出，却要增加我三倍的租金?增加三倍!这不是故意刁难我吗?我不付!”

其结果呢?一场争论就会如火如荼地展开——而你知道争论会有什么后果。他的自尊心也会使他很难屈服和让步。

这里有一句关于怎样为人处世的至理名言。“如果成功有秘诀的话，”卡耐基说，“就是了解对方的观点，并且从他的角度和你的角度来看事情的利弊得失。”

多么精彩的一句话总结。

这句话太简单，太明显了，任何人应该第一眼就能看出其中的道理。但是世界上有百分之九十的人在百分之九十的时间里，却没有重视这句话的真正含义。

例如：看看明天早上放在桌上的信件吧，你就会发现，那些信件多数违反了这个常识。拿这封信来说，写信的是一家广播公司的无线电部门主管，全美国都有分公司。这封信发给全美各地的无线电台经理。（卡耐基在每个括弧内，写下了他对每一段文字的反应）

亲爱的布兰克先生：

本公司希望在无线电界，保护广告业务的领导地位。

（这基本上是一句废话，每人担心的是每人自己的问题。银行正准备没收他的房子抵押。害虫正啃噬蜀葵，昨天股票大跌，今天早上我的血压过高，有神经炎，头皮太多。他早上抵达办公室心烦得很，打开这封信件，却读到纽约一个名不见经传的人物，唠叨他公司的什么希望。真是忙中添乱!如果他能了解他这封信给人的印象，他就会离开广告界，永远地离开广告界。）

本公司的广告客户，是那些无线电台。每一年，本公司的营业额，都是名列前茅。

（即使你在全世界都排行第一又怎样?他才不管。即使你的公司有通用汽车公司，奇异电器公司，和美国陆军总部合起来那么大的话，他也不会对此有什么兴趣。他提到自己有多成功，这一切只使对方觉得渺小和不重要。）

我们希望把有关无线电台的最新消息，提供给我们的客户。

（希望终归希望，你这个不知天高地厚的笨蛋，我们才不管你有什么希望，或墨索里尼有什么希望，或平克劳斯贝有什么希望，我要干干脆脆地告诉你，我们只对我们的希望感兴趣——而对于这一点，你却没有在你这封荒谬的信中提到一个字。）

因此，你可以把本公司列为你们报告每周消息的必要对象——每一项对广告公司有利于在黄金时间插播广告的细节。

（真是太“霸气”了，你大谈特谈你们的大公司。使我们觉得微不足道——然后你要把你们列入“必要”的对象中。甚至连个“请”字也不说。）

即刻回信，告诉我们你们最近的“活动”，我们将会继续非常愉快的关系。

励志名言

时间能使人生色，也能使人毁灭。

———[德]歌德

（你可真是蠢到了极点!你寄给我一封低级的复写信件——一封像秋叶似地寄至天涯海角的千篇一律的信；你居然斗胆地在我担心房子抵押、蜀葵和高血压的时候要我坐下来，亲自口述一封私人的信，告诉你收到你这封复写的信——而且你要我“即刻”回信。你可真会开玩笑。难道你不知道我跟你一样忙碌——或，至少我喜欢想象成跟你一样忙碌。还有，既然我们是在谈这个问题。我倒要问问你。你有什么权力命令我做这做那的?……你说这件事将对“彼此有益”。我怎么看不到自己将得到什么好处。）

诚恳地，无线电台部门经理约翰·布兰克启再启：所附上的布兰克维尔日报副本，对你有参考价值。你也许要在贵电台播放出来。（终于，提到了一项也许可以帮我解决一个问题的一件事。你为什么不在信的一开头就提到这点——而要挨一顿臭骂呢?你不需要写信来要一份我们的近况，你需要的应该是一支镇定剂。）

如果一个人一生致力于广告事业，自以为具有劝说他人购买广告的高等才华——那么，他就大错特错了。还是现实一点儿吧。

接下来是另一封信，是一家大货运公司的主管写给维米兰先生的。这封信对收件人会产生什么效果呢?我们不妨认真地看一下。

纽约布洛克林前街二十八号次里加公司

收件人：维米兰先生

敬启者：

我们外运货物接受站的作业，常受到阻碍。因为好多货物都在傍晚时才送来。结果给我们带来了许多不必要的麻烦。十一月十日，我们从贵公司收到一批五百一十件的货物，抵达这儿已经是下午四点二十分。

我们希望得到你们的合作，共同克服这种由于货物晚来所产生的不良效果。我们能否请求，以后贵公司要把当天所交的货当天运出去的时候，尽量请你们的卡车早点来，或者在早上先送来一部分?