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第三章 论领导的协调办法（第3页）

———[德]席勒

卡耐基说当你在饭店吃到一道好菜时，应该对服务员说这道菜做得不错，并且把这句话传给大师傅。而当一位奔波劳累的推销员向你表现出礼貌的态度的时候，希望你能够给予帮助。

每一位传教士、教师以及演讲的人，大多都会使出自己的浑身解术，目的就是为了要得到听从的一句赞扬的话。这些专家有这种情形，那些在办公室、商店以及工厂的工作人员，还有我们家里的人和朋友，也会有类似的情形。在人际关系方面，我们应该永远不要忘记，我们所有的同事都是有血有肉有感情的人，他们也都渴望别人的欣赏和赞扬。那么，我们为什么要吝惜那很容易出口的一句赞扬呢?

无论你走到哪里，不妨多说几句感谢的话，留下一些友善的小小火花。你将无法想象，这些小小的火花如何点燃起友谊的火焰，但当你下次再到这个地方的时候，你会得到很多的启示。

康涅狄格州新贾尔非尔德市的芭蜜娜·邓安，她的职责之一是监督一名清洁工的工作。他做的很不好，其他的员工时常嘲笑他，并且常常故意把纸屑或其他的东西丢在走廓上，以显示他工作的差劲。如果是你的话，遇到这些情况该怎么办呢?

芭蜜娜试过各种办法，但都收不到效果。不过她发现，他偶尔也会把一个地方弄得很清洁。于是她就趁他有这种表现的时候在大众面前赞扬他。情况很快发生了变化，不久，他可以把整个工作都做得很好了。现在他的工作可以说没有话说，其他人也大为赞扬。真诚的赞扬可以收到效果，是令人难以想象的。

这正照应了一句老话：

“我将走过这里，但是只有一次；因此，任何我可以做的好事，以及我能够对任何人显示的任何宽厚，现在就让我做或表现出来吧。让我不要迟疑，更不可以忽视，因为我不会再走过这里。”

卡耐基说：“我碰到的每一个人，在某些方面，都比我优越。在那些方面，我要跟他学。”

这就是给我们的最好的提醒。我们不要再去想我们的成就，以及我们所要的。我们要试着找出别人的优点，然后给别人诚冥而真挚的赞赏。“诚于嘉许，宽于称道”，别人就会咀嚼你的话语，把它们视为珍宝，一辈子都在重述它们——使自己成为一个对别人有作用的人吧。

如果你要做到这一点的话，就要了解对方的观点，并且从他的角度和你的角度来看事情的那种才能。

卡耐基每年夏天都到缅因州去钓鱼。他本人非常喜欢草莓和乳脂，但他奇怪地发现，鱼儿较喜欢小虫。因此，卡耐基每次去钓鱼，他不想他所要的，他想的是鱼儿所要的。他的鱼钩上装的不是草莓和乳脂，他在鱼儿面前垂下一只小虫或蚱蜢，这样一来双方都会很高兴。

当你钓别人的时候，为什么不采取同样的方法呢?

这就是卡耐基所采用的方式，常常有人问他，当所有那些战时的领导人物——威尔森、欧蓝多、克里门索——被踢开和遗忘时，他为何仍然能掌握大权。他回答说，如果他的出人头地有任何理由的话，可能是因为他早已学到：要钓鱼的话，饵必须适合鱼儿。

励志名言

我们知道，时间有虚实与长短，全看人们赋予它的内容怎样。

———[法]马尔夏克

道理是多么的简单呀，你感兴趣的是你所要的，你永远对自己所要的感兴趣。但别人并不对你所要的感兴趣。其他的人，正跟你一样，正在努力去取得自己所需要的东西。

因此，唯一能影响别人的方法，是谈论他所要的，教他怎样去得到。

譬如说，当你不要你儿子抽烟的时候，别跟他讲什么大道理；只让他知道，抽烟会使他无法加入篮球队，或赢得百米竞赛。

只要能记住这一点，不论你是对待小孩子，或牛儿，或黑猩猩都能够达到自己的目的。举例说：有一天，爱默生和他的儿子要把一只小牛赶入牛棚。但他们犯了一个一般人所犯的错误——爱默生在后面推，他儿子在前面拉。但那只小牛所做的正跟他们所做的一样，它所想的只是不愿进入狭窄的牛棚；因此它蹬紧双腿，顽固地不肯离开原地。那位爱尔兰女仆看到了他们的困境——尽管他不是什么有知识的人，至少在这一次，她比爱默生拥有更多关于牛马的知识。她想到了那只小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，让牛吮着手指，最后把它引入牛棚。

任何一个人，他的所作所为，都是因为他有所需求。你那次为什么捐给红十字会一百美元，因为你要助别人一臂之力。因为你要表现一种美好的、不自私的、神圣的行为。“既然你把这件事行诸于我们的兄弟身上，等于就是行诸于我的身上。”

如果你没有这种思想很吝惜这笔钱财的话，你便不会有那次的捐赠了。当然，你捐钱可能是因为你不好意思拒绝，或你的一名主顾请你这么做。但有一点是可以确定的，你总是有自己的目的。

奥佛史屈教授在他那本启发性的《影响人类的行为》一书中说：“行动出自我们基本上的渴望……而我所能给予想劝导他人的人——不论是在商业界、家庭中、学校里、政治上——最好的一个忠告是：首先，撩起对方的急切欲望。能够做到这点的人，就可掌握世界。不能的人，将孤独一生。”

钢铁大王安祖·卡耐基，在他幼年的时候，家庭特别贫穷，他开始工作的时候每小时的工资是两分钱，可后来，他曾捐赠三亿六千五百万美元。他很早就学到，能影响别人的唯一方法，是以对方所要的观点来谈。这种观点的影响使他受益匪浅。

例如他的嫂嫂，为她那两个小孩担忧得生起病来。他们就读于耶鲁大学，为自己的事，忙得没写信的空，一点也不理解其母亲的心情。

基于这种情况，卡耐基提议打赌一百块钱，他不必要求回信，就可以获得回信。有人跟他打赌，于是他写了一封闲聊的信给他的侄儿，信后附带地说，他随信各送给他们五块钱美金。

但是，他并没有把钱附在信内。

回信来了，他们对叔父表示感谢。

这里还有一个例子，一天晚上史坦下班回家，发现他的小儿子第米躺在客厅地板上又哭又闹。第米明天就要开始上幼儿园，但他就是不喜欢到那里去。要是在平时史坦的反映就是把第米赶到房间里去，叫他最好还是决定去上幼儿园。他没有什么好选择的。但是在今天晚上，他认识到这样做无助第米带着好的心情去上幼儿园。史坦坐下来想，“如果我是第米，我为什么会高兴地去上幼儿园?”他和他太太就列出了所有第米在幼儿园会喜欢做的事情，如用手指画画，唱歌，交新朋友。然后他们就采取行动。“我们——我太太、莉莉，我另一个儿子包布，以及我——开始在厨房里的桌子上画指画，而且真正享受其中的乐趣。要不了多少时候，第米就在墙角偷看，他说他也想参加我们的游戏。‘不行，你必须先到幼儿园学习怎样画指画。’我以最大的热忱，以他能够听懂的话，把我和我太太在表上列出的事项解释给他听——告诉他到幼儿园学习知识的好处。第二天早晨，我以为我是全家第一个起床的人。我走下楼来，发现第米坐着睡在客厅的椅子里。‘你怎么睡在这里呢?’我问他，‘我等着去上幼儿园。我不想迟到。’我们全家的热忱已经在第米心里引起了一种极欲得到的需要。而这也正是我们所需要的。”

励志名言

我的产业多么美、多么广、多么宽，时间是我的财产，我的田地是时间。

———[德]歌德

也许你会劝使别人做些什么事情。在你开口之前，先停下来，你把自己假设为对方。寻找一个其中的原因究竟在哪里。这样做。可以使我们不至于冒失地、毫无结果地去打乱别人的思维。

有一次，卡耐基向纽约某家饭店租用大舞厅，每一季度用二十个晚上，举办一系列的讲课。

有一天，他突然接到通知，说他必须付出几乎比以前高出三倍的租金。卡耐基得到这个通知的时候，入场券已经印了，发出去了，学员们肯定会按时参加学习的。

当然，卡耐基不想付这笔增加的租金，可是跟饭店的人谈论，又有什么用?他们只对他们所要的感兴趣。因此，几天之后，卡耐基去见饭店的经理。

“收到你的信，我有点吃惊，”他说，“但是我根本不怪你。如果我是你，我想我也会这样做的。你身为饭店的经理，有责任尽可能地使收入增加。如果你不这样做，你也就无法做到这个经理的位子。现在，我们拿出一张纸来，把你可能得到的得弊列出来，如果你坚持原来的观点的话。”