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谋略卷3（第7页）

三、宴会场合。知道对方来谈判，可以特意安排一席酒宴，邀请一些老练持重的合伙人参加。席间，先谈些无关话题，待对方兴趣正浓时，便急转正题。这时，即使你要价要得较高，对方碍于人多，往往不愿多费口舌，而同意你的要求。

当然，“一物降一物”，同其他事物一样，“当众讨价”法也是有法子对付的。

你可以采取“笑骂由汝笑骂，好官我自为之”的态度，我行我素。这要求你敢于打破面子，不把讨价还价当作一件丢人现眼的不光彩的行为，不要怕别人讥嘲你是吝啬鬼，始终把对方精心设计的热闹场所当作谈判密室。这样，对方也就无可奈何了。

如可以说：“价格问题，要由我的上司拍板，我们另外找个时间商议吧。”

或说：“我今天身子有点不舒服，我们是否改日再谈？”

这样说，既不伤感情，又不致面对众人头脑发热，违心成交。

狮子开口

没有谈判经验的人常常不知道怎样报价才能力自己带来较多的利益。他们往往把自己所追求的目的作为谈判的要求向对方直接说出来，这样做的结果使他们在谈判一开始，便处于十分被动的局面。因为在对方看来这是你作为讨价还价的条件而提出来的要求，有很多的水分。而其实你已无路可退。

这种老实人的做法显然会招致自己在谈判中的不知所措，或者大吃其亏。

经验告诉我们，任何谈判一开始就要提出尽可能高的要求，以便同对方在后来必然的讨价还价中进行讨价还价，细心的谈判者在日常的商业交易中不难发现：

·倘若买方出价较低，则往往以较低的价格成交。

·如果卖方标价较高，则往往以较高的价格成交。

·漫天要价的卖主，在谈判不致于破裂的情况下，若能坚持到底，往往有理想的结果。

这种道理你只要到菜市场去转一圈就会有切身体会。所以在任何谈判场合只要有说得出的理由，就应该在开始时向对方提出尽可能高的要求。例如在劳资谈判中，假定劳方的真正要求只有三项，但劳方却故意添加另外五项，以八项要求一并提出。在谈判过程中劳方可以从附加的项目中作出让步，以制造一种牺牲的假象，来换取资方作相应的让步。又如劳方心目中希望增薪10％，但是却提出增薪20％的要求，同样是为谈判创造有利于自己的条件。

这种做法我们称之为狮子开口法。它不但为自己进一步的讨价还价创造了条件，还降低了对方的期望值。诸如上述劳资谈判，由于劳方一开始就提出很高的要求，使资方指望付出轻微代价就能达成协议的期望一下子变得不可能。由此，资方在主导思想上会转变为看来要付出一点代价才能与劳方达成协议。

当然，狮子开口法要有一定的理由和限度，否则对方会断然拒绝，使你下不了台。

同时，这种策略如一把双刃刀，谈判双方都可以用。一方狮子大开口，对方反其道而行之，也来个狮子大开口。在谈判中如果你碰到对方狮子大开口，你可以先从以下几方面去思考对策：

·首先你要明白狮子大开口是一种常用的谈判策略，于对方来说这种做法是很自然的，你不必把它当作对手真正追求的目标。

·要探讨这种狮子大开口是不是一厢情愿的想法。

·要探讨它是不是一种虚张声势的手法。

在此基础上采取反其道而行之的策略去应付。

再次抬价

抬价是买卖双方在谈判中经常使用的一种方法。比如，当买方和卖方已经讲好价钱，但过后卖方却又把它提高了，买方虽非常生气，但也只好和卖方重新讨价还价，最后终于以较高的价格成交。

采用“再次抬价”法的谈判技巧为什么有时会得逞呢？专家们曾做过这样的分析：通常，人们下会很快就作出一项决定。可是一旦作出决定后，他们就认为自己的决定是正确的，因为这是经过一番努力才作出的，所以，不愿轻易地推翻自己的决定，使一切再从头进行。尤其是在作决定的过程中，如果制定者曾经向别人保证过，这是一个公平而合理的交易，那么，他就更难改变已作出的决定了。他们甚至不会去注意：他们所得到的和他们所应该得到的，是否差得很远？因此，正是由于这个误区，人们常常要吃亏。

那么，如何来对抗抬价策略呢？以下几点可供参考：

1。拆穿对方的诡计，直接指出来。也许对方和你一样不愿意使谈判告吹，而愿意与你开诚布公地谈谈。

2。订出一个不能超越的预算金额，然后努力去争取。

3。尽量使对方在协议上签字的人数多一些。因为在协议签好以后，一些缺乏道德、不讲原则的人，会借口上级不同意而推翻整个协定。倘若在协议上签字的对方人数愈多，则使用这个办法的人就愈难得逞。

4。反抬价。即反击回去，也推翻你和他所达成的协议。

5。召开小组会议，集思广益来思考对策。

6。在协议签订前，不要不好意思要求对方作出某种保证。以防其反悔。

7。考虑退出谈判。

吹毛求疵

谈判中往往要讨价还价，对方的目标越高，对已方越不利。

生意谈判如碰到对方的要价居高不下，成交价格难以降低时，不妨先避开价格问题，而给对方的商品挑毛病。有毛病的商品，其价值、价格在人们心目中就失去了应有的基础。因此，在谈判中讨价还价，要善于将对方的商品挑出毛病来。比如从商品的功能、质量到商品的款式、色泽等方面吹毛求疵。

下面是个一般性的例子：