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谋略卷3（第8页）

卖主：“鸡蛋一斤2。2元，这是市场统一价格。”

买主：“是市场统一价格，但不合乎市场统一的质量要求。”

卖主：“你凭什么这么说？”

买主：“你的鸡蛋不是鲜蛋而是陈蛋。你看你的鸡蛋的空头比人家的大得多；你的鸡蛋颜色有些发乌，而人家的鸡蛋颜色鲜明；你的鸡蛋蛋壳光滑，而人家的鸡蛋蛋壳粗糙。这些都说明你的鸡蛋是陈蛋，不但味道不新鲜，还难以贮存，你的鸡蛋同人家的怎能相比呢？1。6元怎么样？”

谈判者要讨价还价，对商品吹毛求疵，就要了解有关商品的技术知识，了解商品的类别、型号、规格、功用及商品构造原理，懂得商品鉴别和选择的方法与技巧。

只有掌握了商品的有关技术知识，才能给商品进行正确的估价，避免在谈判中吃亏上当。你对对方商品的吹毛求疵，才能挑到点子上，使对方服气。

有时，谈判中为了虚张声势，也需要采用吹毛求疵法，使·对方知道你是精明的，以防被人欺骗。

谈判中吹毛求疵，要击中对方的要害，要善于选择突破的重点，抓住对方商品质量的某一方面问题，找出充分的证据，进行深刻的分析。

如果你在吹毛求疵时，面面俱到，抓不住重点，击不中要害，不但不足以说明问题，而且会引起对方的怀疑，以为你在故意刁难。这样，谈判就很难进行下去了。

应该指出，谈判中不能对任何商品都采取吹毛求疵的方法。对一些优质产品、名牌商品，就不能一味贬低。对某些商品的贬低如果过分，可能会引起对方的反感，甚至会激怒对方。而出现这个结果，对谈判的顺利进行是不利的。

上面从买主的角度来说，若从相反的立场来说，卖主如何对付这种“吹毛求疵”法呢？

1。必须有信心和耐心。对自己所卖商品有充分的了解和信心，自然那些虚张声势的问题及要求会渐渐露出马脚来，失去说服力。

2。遇到了实际问题，要透过现象，开门见山地和买主坦诚商谈。

3。对于某些问题和要求，只要不是大的原则问题，可以视若无睹地一笔带过。

4。当对方节外生枝，或作无谓的挑剔，或提出无理的要求时，必须及时提出抗议。

5。向买主建议一个具体旦彻底的解决办法，而不去讨论那些没有关系的问题。

攻其要害

俗话说：“打蛇要打七寸处。”同样，在谈判中，要想战胜对方的诡辩。

就必须抓住问题的实质，击中对方的要害。抓住了要害问题，就可以置对方于死地。

在谈判中，面对不讲道理、盛气凌人的诡辩者，不妨采用以下方法来对付：

·不要与其正面争论。因为越与他争辩，他就越会胡搅蛮缠。

·不要难为情。你越是尴尬脸红，他就越发得意，趾高气扬，越会冷言冷语地伤害你。

·保持沉默。谈判时，尽量让对方多说，一方面，是因言多必失，另一方面，在静听对方说话时，又可集中精力分析其观点中的实质问题，找出解决的方法。

·待机而动。即寻找机会，针锋相对地予以反击。但反击时，不要太过分，不要带不文明的字眼，同时要灵活掌握反击方法，以其人之道，还治其人之身。

战国时期，曾流行着一种“辩无胜”的谬论，认为参加辩论的双方都不能获胜。墨家就此反驳道：“试问你们的‘辩无胜’之说是对的呢，还是不对呢？如果你们的说法对，那就是你们辩胜了；如果你们的说法不对，那就是你们辩败了，而别人辩胜了，怎么能说‘辩无胜’呢？”

墨家的反驳就是抓住了“辩无胜”这个论点自相矛盾的地方，抓住了要害。

在谈判中，面对诡辩者，有时你可以用一连串的“为什么”、“怎么样”的问句，迫使对方做出回答或解释。然后，透过这些回答，从中搞清楚对方的意图、弱点，以及其比较易于让步或妥协的环节，判明对方的要害之处，抓住时机，予以有力地反击，使其完全信服于你。你不能抓住对方的最关键利益，便无法抓住他的心；只有把他的心同你的意愿相联，你才可能获得谈判成功。

所要指出的是，“攻其要害”并非是指严厉的措辞或不让人的抢先发言，正相反，要用“雨打芭蕉”的方式，让对方听进你的话，接受你的话。

故布疑阵

谈判的成功常常需要借助两个因素：正确地判断对方；对方对你的判断失误。对方判断的失误或者是因为你有意识地引导对方进行错误的决断。因而，在谈判中，有经验的谈判者常常采取“故布疑阵”法。

一般情况下由间接途径得到的信息常常被认为比公开获得的资料更可信赖。人们之所以宁愿相信小道消息，原因也在于此。因而，丢失的备忘录、遗忘的便条，常被认为是最能提供对方确实情况和最有利用价值的依据，而被逐条研究，仔细推敲。同样是这些资料，如果是在谈判桌上直接递交给对方，对方一定会满腹狐疑，甚至都不会浏览一遍。

能够顺利达到自己目的的最佳做法是，埋下看似无意实有预谋的陷阱。

例如你故意在走廊上遗失你的备忘录、便条或文件，或者把它们扔弃在对方容易发现的字纸篓里。一个典型的例子是，一位承包商得到了一个大型建筑项目的承包合伺。他需要把其中的大部分工程转包给其他较小的承包商。当然，在转包的过程中，他要设法压低承包价格，以保证自己获得尽可能多的利润，按惯例他采取招标的方式。有趣的是，每当有投标者来拜访他时，都会很意外地发现在写字台边上有一张手写的竞价单。对于这一“意外”的发现，投标者暗自庆幸。因为这张竞价单向他表明只要他出更低的价格，就有中标的可能，却不知这张竞价单是主人有意放在那里的。主人托辞离开房间几分钟，以便让那些精明的投标人来窥探虚实，结果那些投标人果真有了“偶然”的发现。其结果是每个投标者都自觉得按照那位狡黠的承包商的意图行事。

反之，如果你面对的是对方采取“故布疑阵”法，你就应该谨慎从事。

不要轻信得来太容易或太意外的资料。就象打牌一样，如果不是由于你的刻意窥探，而是对方“无意”中提供了某种方便，让你轻易掌握了对方的牌底，那很可能是对方牌中有牌，戏中有戏，其用意是在误导你。因此，对得到的资料、信息一定要调查核实，方可引以为据。

出其不意