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谋略卷3（第9页）

谈判技巧实际上是一种攻防术。如果谈判双方在谈判实力上旗鼓相当而又互不相让，任何一方指望通过争辩来取得更多的利益几乎都是不可能的。

在这种情况下，通常要借助“出其不意”法，使对方感到某种意外，而一时阵脚大乱，不知所措。凭着这种刻意制造的压力，你可以从中谋求更多的利益。

“出其不意”法常常表现为：

·对谈妥的事项或条件突然不认帐。这是为了利用对方有心达成协议的心理状态，趁机提出自己新的要求。如果你把这些要求解释得相当合乎情理，而对方又急于达成协议，你的计谋就很有可能获得成功。

·突然退席或建议取消谈判。这么做是看准了对方对谈判成功寄予相当大的期望的弱点，以假动作来逼迫对方让步。希特勒在臭名昭著的慕尼黑谈判中，使用的就是这个技巧，并且获得了很大的成功。其中的奥秘就是希特勒看透了张伯伦急于达成协议的迁就心理。

·态度变得非常强硬，甚至于情绪异常激动。这么做只是一种假象，目的是为了表达自己已经承担了很大的牺牲，做了很大的让步。对方若不再作相应的让步，他再也不能忍受这样的交易了。其实他什么让步也没有作，而只是摆出这种样子。一个糊涂的对手很可能被他的这种态度、情绪所蒙骗，而作出无谓的让步。

·提出令人惊奇的问题。这样做常常是为了分散对方的注意力，使对方处于被动应付的境地。

·设定新的期限。

·提出新的资料。

·增加新的要求。

·变更谈判时间。

·变换谈判场地。

·撤换谈判代表。

·改变谈判立场。

等等。

总之，要使对方防不胜防，以出其不意来打乱对方的谈判部署，只有这样才能收到预期的效果。

反之，当你面临对方出其不意的攻击时，应该怎样来应付。明智的措施莫过于：

·保持冷静，以免因惊慌或急躁而造成心理的失衡，给对方以可乘之机。

·多听少说，争取尽可能多的思考时间。

·必要时可以叫停，使对方出其不意的攻击自然失效。

走马换将

在谈判快要出现僵局的时候，谈判一方有时会更换谈判人员，以此来调整自己的策略。

采用“走马换将”法往往有利于新换上来的谈判者。因为，他有机会推翻以前所作出的让步，重新开始讨论，或者延缓合同的签定，或者更换讨论的话题，而对方却要努力使新谈判者熟悉过去所争论的和己商定的问题。

谈判者往往急于想知道新对手的态度，心中难免会揣测：他会不会喜欢我们？他表示的态度是否真实？他比以前的对手更高明还是更差劲？此人的替换对交易有无重大影响？等等，从而牵扯了许多精力。

有一位购货经理，他常常喜欢使用这种走马换将法。他向部属指示：在谈判时，要提出强硬的要求使讨论陷于低潮，等到双方精疲力竭了，且谈判快要形成相持不下的僵局时，他才亲自出马处理这笔交易。

卖主因为不愿失去这笔生意，而不想触怒买主。这个经理就趁机向对方要求较低的价格和更多的服务，那个已经被搞得昏头转向的卖主很可能就让步了。

不过，作为相对的一方，对方新对手的加入并不表示你一定会处于不利的地位；这也可能是一个扭转谈判僵局的好兆头，这个新人或许能提出一些对你更有利的建议。

如果对方采用“走马换将”法，你应该怎样应付呢？以下几点可供参考：

·不必重复过去的争论，这只能使你精疲力尽。

·如果新对手一口否认过去的协定，你要耐心等待他回心转意。

·用得体的借口，使谈判搁浅，直到原先的对手再换回来。

·不论对方是否更换谈判者，你都要有心理准备。

·如果新对手坚持否认过去的协定，你也可以借此理由否认自己曾经许过的诺言。

·必要时适当作些改变，可能对己反而有利，因为对方也许会提出新的建议或让步。

·和新对手私下好好谈谈。