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第8章 大数据模式 助力餐饮企业精细化管理（第2页）

金百万有92万名会员，如此庞大的客户人群背后代表的是形形色色的消费需求，如何把这些会员进行细分，实现精细化管理，对金百万来说是一个不小的挑战。如果放在普通的餐饮企业，这个问题恐怕不太好解决，但金百万通过先进的CRM客户管理系统，成功实现了精细化管理，不但提升了服务水准，还可以针对不同的客户群进行精准营销。

如果你是金百万的“铁杆粉丝”，在你生日的那一天收到金百万送来的生日蛋糕和祝福，除了感动之外，是不是还很惊讶？还有让你更惊讶的，在你看不见的地方，金百万通过CRM客户管理系统对你在金百万的消费行为进行分析，然后进行分类管理。

金百万把客户分为了9类，分别是：高价值客户、高忠诚度客户、高频率客户、高消费能力客户、高营销贡献客户、低营销贡献客户、沉睡客户、明显流失客户、低价值客户。以“高价值客户”为例，这个类型的客户是企业最优质的客户人群，他们不但现金消费贡献高，而且消费频次也很频繁，针对这种客户，金百万会在客户用餐时通过短信提醒管理人员到现场问候关照及送客服务；客户过生日时，金百万会登门赠送蛋糕及祝福，最大限度的为“高价值客户”提供高品质的营销产品。当然，如果你是“明显流失客户”，金百万也不会放弃你，而是通过营销拉动，激活你的消费频率，让你感受到金百万的关怀，尽最大的能力把你重新拉回到金百万的怀抱。

粗放的管理模式不但会造成资金、原料及物流的浪费，还会使得企业的生产效率、产品质量和服务都无法提高，长此以往会造成企业发展不稳定，抗风险能力低下，不利于企业的长期发展，而金百万却通过精细的数字化管理，用一种可实现的对物流、员工、资金等项目进行科学控制系统，让企业的效率倍增。

金百万的数字化管理不但实现了企业的扩张，也标志着金百万向现代化管理模式迈出了具有历史性的一步。凭借着先进的管理模式，金百万将为行业带来全新的经济增长点。

8。2。2火力全开大战O2O

总体来说，餐饮企业试水O2O也就是这两年才开始的，然而，早在2008年，当其它餐饮企业还没有意识到什么是O2O的时候，金百万就已经开始悄悄在社区布局，抓住了O2O的“最后一公里”，为今后做社区O2O打下了稳固的基础。

与一些企业抱着“试试看”的态度试水O2O不同，如今，金百万正在以冲锋般的速度全力挺近O2O。“面对新的发展时期，金百万要用更先进的信息化系统武装自己，为客户和企业带来更大的价值，提升企业在行业内的竞争软实力。今年（2014年）我们要发挥企业的优势，在O2O领域开展更多工作，配合企业的信息化进程。”试水O2O，董事长邓超信心十足。

形成闭环式的行销体系是金百万挺近O2O的第一步，为此，金百万启动了会员营销、微博、微信、社交平台，和传统的O2O服务模式不一样，金百万给消费者提供了完整的信息化服务，让信息化贯穿于交易过程的每一个细节。金百万之所以能轻松的玩转微博、微信、社交平台，和其积累的海量大数据有着密切的关系，正是因为掌握了大数据，金百万才能利用新媒体对消费者进行精准营销。

你有没有尝试过没有厨师，想吃什么需要自己动手制作的餐厅？这不是在开玩笑，金百万互联网智能餐厅将会给你带来全新的体验。在就餐之前，你可以通过手机终端APP完成点单支付，进到就餐区，会有类似专卖店顾问的服务生将一口炒菜智能锅、几个锅胆和冷常规的准成品送到你面前。你只需要将准成品里的食材和调料包倒进智能锅，摁两下按钮，几分钟后，香喷喷的菜肴就可以出锅了。不要质疑自己的烹饪水平，保证由你“制作”的菜肴口味绝对不比专业厨师差。目前，金百万已经开发成品菜40多种，未来还会开发更多菜品，可以达到一百多种。如此智能化，金百万并不满意，其目标是打造完全无人餐厅——没有厨房，没有厨师，一进门两边扫二维码微信支付，吃完以后直接走，整个餐厅就需要两个服务员负责打扫卫生、收拾餐具。全智能互联网餐厅将O2O工具渗透到运营中，不但节约了后厨空间，还解决了餐饮企业最大的痛点：高房租。

全力挺进O2O，金百万没有停止创新的脚步，拓展餐饮成品、半成品在线上的交易是金百万的另一个战场。2011年，金百万开始在门店和网上卖半成品，但一段时间过后发现，半成品并没有真正解决消费者的痛点——不会做菜的人买半成品只节约了采购时间，并没有解决“不会做”这一难题。通过对大数据的分析，金百万把目光瞄向了准成品，经过多番努力，2013年，以“筷好味”为品牌名的准成品问世，并受到了消费者的热烈欢迎。得益于金百万之钱打造的成品电商品台，消费者无论是通过网站还是手机客户端，都能方便的选购各种准成品。

挺近O2O，金百万还在持续的努力着。仔细研究就不难发现，和其他餐饮企业对待互联网的态度不同，金百万不仅仅把互联网当成一种营销工具，而是把互联网思维彻底渗透到了整个餐饮产业链，这才是它成功的根本。

餐饮公开课:

1。粗放式的管理模式已经走到了重点，数字化管理模式是餐饮企业未来发展的必然趋势。从现在开始，餐饮企业必须要有大数据意识，做法很简单，把压在箱底的顾客资料运用好，你就是大数据模式的受益人。

2。O2O几乎是所有餐椅企业都渴望的商业模式，但能不能像金百万那样玩儿的好，则要看企业的诚心。如果只是抱着试试看的态度，还是乘早不要玩儿。

8。3一茶一坐：玩转150万会员的终极秘密

知己知彼百战百胜，餐饮企业想要深入的了解消费者，最直接的办法就是推出会员卡，可是，几乎每一家餐厅都推出会员卡，消费者为什么非要选你家的？一茶一坐给了我们答案：不要把会员卡当做是捆绑消费者的绳索，而应该把它变为餐厅与消费者建立感情的纽带，这就是一茶一坐玩转150万会员的终极秘密。当一些餐饮企业在为利润的下滑焦头烂额时，一茶一坐凭借其强大的客户资源，交上了一份不错的成绩单。

8。3。1别拿旧模式不当干粮

会员卡制度在餐饮业不是什么新鲜玩意，但一茶一坐却把旧模式玩儿出了新花样。

一茶一坐成立于2002年，目前全国有近一百家连锁店，其会员增长速度每个月保持在3。5万的增长数字。大数据时代，一茶一坐掌握的大数据变成为了其营销的利器。

其实在最开始推出会员卡的时候，一茶一坐进行的并不顺利，原因就是它犯了所有餐饮企业都会犯的错误，试图通过充值的方式把“绑架”消费者，以提高消费者的忠诚度，但很快一茶一坐就发现了其中的问题：如果你的菜品和服务都差得一塌糊涂，就算消费者的会员卡里有钱，也不会愿意到他不喜欢的餐厅就餐。真正的会员卡应该是一个纽带，或者说媒介，让餐厅有机会和消费者建立深厚的感情，而不是变相的“绑架”消费者。观念的转变起到了明显的效果，自2012年8月份开始，一茶一坐的会员以大概每个月3。5万个数字增长。

建立会员卡只是一茶一坐了解消费者的第一步，全，面了解消费者并建立客户资料是一茶一坐接下来的工作。消费者到店里来吃了什么，喝了什么，花多少钱，消费者的这些行为最终全被数字化，形成详细的数据资料。掌握了消费者的消费动向，一茶一坐变可以针对不同的消费者进行精准营销，以此来提高消费者的黏度和忠诚度。

2013年，一茶一坐在全国110家门店发起了“唤醒沉睡会员”的营销活动，向过去3个月没有光顾“一茶一坐”门店的会员卡存入一张电子券——免费赠送红豆牛奶布丁一份，并短信通知会员这则消息。活动一共发出7万多条短信，电子券回收率达到16%，有12000多名会员回到了一茶一坐；在消费这款免费的红豆牛奶布丁之余还进行了90多万元的额外消费，而免费布丁的成本还不到6万元。

和很多管理者热衷新媒体的营销策略不一样，一茶一坐O龚光宇的营销理念不追求外表的花巧，而更愿意用数字说话。他认为在销售额转化上，以微博、微信、APP、团购为代表的社会化营销的效果远不如传统的会员营销和店面营销，正是在这种理念的驱使下，一茶一坐才会把大数据看的如此重要。“以O的工作，我会更加关注数据，通过数据确定营销人群，追踪每次的营销成果，这样的营销活动才会有说服力。”龚光宇毫不掩饰自己对数据的迷恋。

想要更好的服务消费者，不一定非要赶时髦，适合自己的就是最好的，能把自己最擅长的营销策略施展开来，也是一种本事。就像是一茶一坐，把餐饮业最传统的会员制度发挥到极致，变成为了创新。会员卡的积累最终都可以变为时髦的大数据，所以企业千万不要小瞧旧模式，在模式的基础上进行创新，说不定会带来意想不到的结果呢。

8。3。2O2O模式的新玩法

虽然龚光宇本人认为以微博、微信、APP、团购为代表的社会化营销的效果远不如传统的会员营销和店面营销，可是如果你认为一茶一坐是老顽固型的企业，那可就大错特错了。一茶一坐不但注重互联网思维，而且还把它与大数据有效的结合了起来，与消费者进行深度互动，用餐饮O2O的思维去影响和改变餐饮企业。

建立在会员制度基础上的大数据营销是一茶一坐的杀手锏，但它并不单单只追求数据的数量，对会员信息的完整信也非常看重，因为一茶一坐希望通过建立更加完善的系统，再结合互联网，最终能达到一对一精准营销的效果。就比如说，一茶一坐把POS系统跟CRM系统打通，便可了解会员的活动信息和消费信息，从而更加清楚地知道消费者的喜好；把PAD点单系统增加CRM模块，在客人点单时就可以通过扫微信二维码、电话号码等方法了解消费者的喜好。