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第5章 汽车后市场 规模几万亿不这不关大家的事（第3页）

500万融资是怎么流掉的？

李东晋虽然对市场进行了漫长的考察，却没把企业运营的关键因素——成本和收益考虑进去，当“我爱洗车”出现财务赤字时，公司运营很难再持续下去。

当时“我爱洗车”洗一台车的成本是30元，包括：洗车工人提成6元，固定工资18元，保险加中介费摊销4元，物料消耗及税款等2元。而在洗车O2O行业烧钱补贴的车轮战中，“我爱洗车”也不得不靠“7元”甚至“零元”的低价洗车活动来留住用户，这样算下来，每洗一台车至少要亏23块钱的本钱。

实际上，从总体投入和产出进行核算来看，“我爱洗车”每洗一台车的成本远不止23块钱。自“我爱洗车”运行以来，最高一个月总开支达200万元，包括180多位员工的薪酬、房租、物料等费用。而洗车月收入最高数额仅为14万元，公司运营10个月的洗车总收入只有30万元。

以收入最好、员工人数最多的7月份为例，当月洗车9600单，日均320单。按照200万元支出来算，7月份日均开支约为6。67万元。按照会员价每次洗车19元来算，一天平均进账320（单）×19元，即6080元。日亏损为60620元。这个亏损分摊到320台车上，每洗一台车亏损高达189元。

“稳赔不赚”的亏损让“我爱洗车”出血不止，很快就把500万的融资流掉了，那么下一步又该何以为继？

撤资要了命

一边是造血功能不足，一边是无止尽的大出血，为了保住“我爱洗车”的命，李东晋开始四处筹钱，甚至冒着修改公司财务报表的风险拉拢资金，希望找到血源，为公司重新输上保命血。

“我爱洗车”财务账单显示，截至2015年6月17日，天使轮资金用于房租、员工薪酬、洗车物料等费用共计400万元。截止7月16日，账上资金只剩下120万元，仅够支付下个月的员工工资。而到7月底时，公司账上基本已经无钱可支。李东晋给大家的答复是，A轮融资1200万马上就会进来。

转眼到了8月上旬，公司账面上的资金连发工资都不够，李东晋一方面和股东们谈判A轮融资，一方面按股权比例向公司7名股东借款170万，发放了工资，惊险躲过一劫。

为了融资成功，李东晋多次召开高层会议，至少有4次要求修改A轮融资计划书，财务不得不将数据进行调整，尽量让销售业绩显得好看。尽管如此，李东晋还是没有融到钱。

没过多久，李东晋首次召开基层员工会议，告诉大家投资方已经单方面撤资。此时，“失血过多”的“我爱洗车”已经命悬一线，撤资让“我爱洗车”失去了血源，要了它的命。

2015年双十一购物狂欢到来的前几个晚上，在没有声明，也没有公司正式解散会议的情况下，李东晋悄悄拉黑了公司QQ群，停用了常用手机号，留下200多万的债务，没有了踪迹。

O2O创业启示录

1。蓝海中不是谁都能活下来的，成本和收益是O2O创业者必须考虑的关键要素。

2。创业公司把握住创业的节奏尤为重要，一步慢步步慢。

5。4博湃养车：九分努力抵不过一分天命

有投资人说上门养车注定小众，因地点、时间和服务类型都很受限制，再怎么努力也无法把盘子做大。但是博湃CEO吉伟不认天命，他认为：“创业者要做的事儿是革新，抓住一个业已存在的特定需求，创造无限可能，而不是因为它已经被验证可行才出击。”为此，他更相信天道酬勤，愿意拼尽全力搏一次天命。

2014年3月，吉伟联合另外三个合伙人一起创办了博湃养车，梦想打造一个全国最大的汽车后市场平台。在经过一年多的拼杀后，博湃养车终于在业内夺得一定江湖地位，从三天接1单到发展到日均接单7万，占有的市场份额是第二名到第五名的总和，巅峰时期更被估值6亿。它曾希望未来所有跟车相关的事情，借助这个平台得到一站式解决。然而，运行了19个月后，博湃养车就被传出因资金链断裂而全面停止业务的消息。媒体再打电话过去时，已经处于无人接听状态，相关服务商品也从天猫和京东上撤架。

奋力向前，只因心中有梦

吉伟在汽车行业摸爬滚打了十几年，是个纯粹的汽车人，他一直有这样一个梦想：在方兴未艾的汽车后市场，打造一个中国第一的上门养车服务品牌，以专业、便捷、优质的上门保养服务，为更多的中国用户打开方便之门，让每个汽车用户，都可以享受美好的汽车生活，不必再为服务网点的遥远路途和排队等候而忧心忡忡。

2013年吉伟决定践行这个梦想，2014年毅然决定离开北汽，想要通过自主创业实现埋藏多年的梦想。然而这个时候正赶上他老婆生产，2014年3月初，吉伟在医院陪老婆待产，每天早上六点，先推一篇公号消息；老婆被推进产房后，他在产房门外写文案。女儿出生后，吉伟一边照顾老婆，一边哄女儿，等女儿睡着后就抓紧时间写公号消息。这种拼命的节奏贯穿了博湃养车的整个初创时期。

2014年5月份，博湃养车的四个合伙人全部辞职，全身心投入到创业团队中，因为没钱，大家就把自己的一点积蓄砸进去；因为没人，大家就亲自发传单、刷海报。他们把北京地图打开，在三环以外五环以内，划了20多个板块，每个人负责4-5个。洗车店、停车场、加油站、小区……凡是能看到车的地方，他们都没落下。功夫不负有心人，他们拉到的订单每个月都成倍地增长。

由于上门保养是全新的东西，博湃养车的一切动作都是在摸着石头过河，这一步走完，根本不知道下一步该怎么走，每一步都感觉如履薄冰。吉伟当时讲的最多的话是：“不要只看到今天取得的一点点成绩，说不定明天一脚踩进坑里，我们就倒闭了。为此，吉伟总是把每一天都当成是最后一天来过，每天晚上拖着疲惫不堪的身体回到家后倒头就睡，第二天醒得比鸡还早，一睁眼就在想还能为用户提供哪些更好的东西、怎么做才能让用户感觉更爽。每一天他都是这样的状态，从来没有周末。

在这一年多的创业过程中，吉伟没有星期天、没有节假日，一周工作七天，每天像打了鸡血一样斗志昂扬，终于把博湃打造成了业内的领军品牌。他曾说，“不被嘲讽的梦想不是真正的梦想。只要你认为这是个让你心动的事情，像追女孩儿一样，就会有无穷的动力。”

博湃养车于2014年的4月份正式上线，于同年7月获得创新工场千万元级A轮融资，由此进入迅猛发展的快车道。当年12月，吉伟表示，博湃的月订单量已经破万，相当于4家4S店的保养量总和。2015年3月底，博湃再次获得京东、易车1800万美元的B轮融资，市值高达6亿元。至此，博湃从一介默默无闻的业内小卒成长为一名小巨人，倍受瞩目。

服务之殇

由于汽车保养消费地点、时间上的分散性，汽车上门保养业务很难扩大规模，也会限制企业向着多元化的方向发展。很多投资人都曾断言任凭养车O2O的企业怎么努力，都很难把这个盘子做大。博湃养车长到19个月时不幸夭折，不得不认了这份天命。

对于上门服务，工具携带以及操作的便捷性是一项很难圆满解决的问题。博湃养车想通过上门服务想为用户提供一条养车的便利之道，但是很多大件工具难以携带，还有很多养车的客观条件也无法得到满足，所以总体上的操作性就会很差。这样一来，就无法带给用户良好的服务体验，很难培育用户粘性。

从技术上来讲汽车保养对技师的专业程度要求极高，虽然吉伟很重视技师队伍专业技能的培养，但是19月的时间培养出来的技师处理一些简单的保养需求应该没有多大问题，但是钣喷工作涉及到了副厂件和原厂配件的区别、不同标号机油的区别、油漆辅料和喷枪的选择、烤房的采购和管理、钣喷车间的生产效率等等高难度的技术问题，一个技师想要担起钣喷的责任，没有3-5年的打磨是很难做到的。所以当博湃把上门保养转型到自建钣喷时，很难保证技师们的服务水准。

汽车上门保养本身就属于服务业，所以无可厚非需要提高服务质量，只有服务水平提高了，才可以建立良好的客户关系，从而形成口碑，做出品牌效应。博湃CEO吉伟也曾在公开场合表达过，做上门保养要“慢”，最终拼的是客户体验，流程管控、质量，技师培训等等，并且，上门保养和很多互联网项目不一样，犯错误的成本太高。用户体验不好的时候，可能会永远失去客户，服务品质没控制好，客户越多，反而会死的越快。

服务对于博湃养车来说就像是先天性心脏病，注定了他难以长大成人的天命，纵使拥有再大的梦想，终也来不及实现。