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第5章 汽车后市场 规模几万亿不这不关大家的事（第2页）

韩卫在一家软件公司工作了十多年，热爱公益和创业。2012年，开始在回龙观组织创业沙龙，号召创业者们“帮助他人，提升自己”，就这样，一群创业者聚到了一起，抱团取暖，共同学习进步。因为创业沙龙，韩卫和刘强成了朋友，因为看好刘强的创业项目，就辞去了工作，加入了刘强的创业团队。

唐宇有多年金融行业的工作经验和丰富的技术与管理经验，曾主导过建行、交行等大型银行系统的建设。在韩卫组织的创业沙龙上认识了刘强，并被刘强邀请过来一起创业。于是，韩卫辞掉了高薪工作，加入了刘强的创业团队。

三个人就这样组成了“回龙观合伙人”，创办车8，开始进军“互联网+洗车”领域，主要瞄准的是商务人士没时间洗车的问题。刘强说：“很多商务人士都希望早上出门时，车是干净的。但是他们晚上下班已经很晚了，洗车店都关门了，早上出门时洗车店还没营业，周末排队洗车又耽误时间。所以车8的工作时间是早上6点到晚上7点，为这些用户提供针对性的服务。”

无打扰上门洗车

“无打扰上门洗车”是车8推出的特色服务。接到订单后，洗车工迅速赶往用户地点，按照提供的车型、颜色、位置、车牌号等信息，找到车辆，检查车辆外观状况并拍照上传。

然后，洗车工将污水回收设备铺设在汽车周围，开始洗车。先是喷洒清洁剂擦拭车身、车窗、轮胎等各个部位，然后再用清水冲洗，大约半个小时以后，车子焕然一新。洗车工再次拍照，上传给车主，并收拾好作业现场，结束本次服务。

车8的服务得到了用户的一致好评，两个月后，车8的洗车范围扩大到了回龙观的30多个小区，一天的洗车量相当于27个洗车行。

精准营销到小区、无打扰洗车、价格便宜、微信预订方便、节省时间、服务质量好这些优点都使得车8倍受欢迎。但车8还是难逃朝生夕死的命运，运营仅仅4个月后，就停止了业务。

车8究竟折在了哪里

刘强也没想到会死得这么快，但是公司的账本毫不留情地给了他当头一棒。开业之初，为了招揽客户，车8推出首次洗车免单和单次洗车8。9元的会员价活动。一大批客户蜂涌而至，刘强回忆说那时候车8的后台忙得不可开交，电话有被打爆的节奏，微信的后台系统被挤得快要瘫痪了。但是客户仅仅停留在了上门洗车的服务上，保养、维修的业务一直没有带动起来。

上门洗车需要对客户进行长期的消费习惯的培育，它是一场持久战，短期之内无法形成客户粘性。车主对车8更多停留在单次需求的解决上，他们更愿意到自助洗车、家门口、小区内等便捷的地方给车子洗个痛快，涉及到保养尤其是维修时，则更倾向于“老地方”。上门洗车可以说是赔钱赚吆喝的买卖，短短4个月就把车8的财务榨干了。

说到底，车8还是折在了资金短缺上。与出行O2O不同，上门服务的商业逻辑需要从本质上改变消费者的行为习惯，这需要一个漫长的培育期。而上门洗车在人工费、运营费、交通费、物品消耗等方面对资金流量的要求很高，必须不断注入资本才能维持生存。汽车后市场不是没有赚钱的希望，而是资本实力足够雄厚才能玩得转。

朝生夕死的汽车后市场O2O平台

2015年1月，中国连锁经营协会发布《2014中国汽车后市场连锁经营研究报告》，报告显示中国汽车后市场规模已达6000亿元，同比2013年增长30%，预测2018年这一数据有望突破万亿大关。

万亿规模的市场不仅引来创业者们纷纷试水，各路资本也按捺不住内心的狂野，相继涌入市场一探究竟。2014年O2O汽车后市场领域相关的风投融资案例多达67起，是2013年的10倍，总金额粗略估计达百亿元；而在2015年前3个月，这两个数据分别为9起和40亿元以上。

汽车后市场O2O同时也是一个残酷的市场，目前仍然处于初期混战阶段，还没有厘清商业模式和盈利路径。多家公司因为产品同质化、盈利模式不清晰，以及资金链断裂等问题相继阵亡，活着的公司大多都过着朝不保夕的日子。不少App已经取消了上门洗车服务，只剩下其他汽车后服务项目，比如保险、救援、维修等。博湃养车上门保养的业务量一度占据市场第一，曾覆盖22座城市，也不得不悄悄暂停了5座城市的服务。

对于汽车后市场来说，线上线下相结合的O2O模式是可行的，但是就目前恶劣的市场生态环境而言，很多创业公司只能推出一个简单的模式而落不了地，所以也就逃不出朝生夕死的命运。

O2O创业启示录

1。车8洗车并不是第一家倒下的上门洗车平台，却是目前为止寿命最短的一家公司。它和所有的洗车服务公司一样试图以“高频、低门槛”的洗车服务作为流量入口，带动平台后期的其它服务销售。如果非要说说车8跟智富惠、e洗车、卡拉丁等其它同类洗车公司有什么不同，恐怕就是他的草根身份了。

2。汽车后市场不是没有赚钱的希望，而是资本实力足够雄厚才能玩得转。

5。3我爱洗车：10个月“稳赔不赚”的生意

李东晋曾是北大法学专业的高材生，相较于律师的严谨与逻辑，他更热爱创业的热情与刺激。大学还未毕业，李东晋就和几个合伙人在北大附近开了一家咖啡馆，生意红红火火。初次尝到创业的甜头后，他又在咖啡馆的基础上衍生了一个新项目——包子连锁店，经营得也有声有色。

由于热衷创业，李东晋还曾在北京市昌平区创业大赛上摘得过桂冠。可惜没有无往不胜的将军，“我爱洗车”的惨败彻底推翻了李东晋以往的成功模式，经营了10个月“稳赔不赚”的生意后，他身负200多万的债务销声匿迹。

创业之初“从长计议”

李东晋想要杀入洗车行业并不是一时兴起，这个念头至少可追溯到2013年年底。经过再三斟酌，2014年初，李东晋与多年搭档高一凡联合注册公司，创立了“捷洁洗车”品牌。秉着职业律师严谨审慎的态度，李东晋还在创业之初进行了为期半年的业务测试：通过向客户提供标准化的上门洗车服务，测试用户黏性。

每次上门洗车，“我爱洗车”都会派出两名技师，装备是每人一台两轮车和一件拉杆工具箱的标准化配置。车在哪儿，洗车技师就去哪儿，轻便的装备让他们进入地下车库都没有问题。而且洗车技师都经过严格培训，清洗无死角，车轮都会被处理。半年时间内，“我爱洗车”通过周到便捷的服务在用户群中树立了良好的口碑。甚至同行业的从业者还会派人学习他们的洗车技术和操作流程，雇一位车主用一台车反复洗车，并拍下视频带回给他们进行观摩。

“当时只用了2至3个月，客户就从0积累到了2000多，市场反响很好。”一位早期跟随李东晋创业的高管说，“李东晋认为，洗车频次高、黏性好，是一个可进入汽车后市场的入口。”

2014年12月19日，李东晋和高一凡以50万元注册了凯利卡尔（北京）科技服务有限公司，将“捷洁洗车”品牌替换为“我爱洗车”。并且就着用户对“捷洁洗车”的热度，李、高二人着手天使轮融资，并成功获得500万的天使人投资。

造血能力跟不上

创业公司把握住创业的节奏尤为重要，按照正常情况，“我爱洗车”应该在2015年6月份内将业务覆盖北京市场，然后筹备下一轮风投。但是，“我爱洗车”在2015年2月份才基本确定组织框架，招聘主管在春节后才到岗，随之而来的是公司整个招聘计划的延迟和洗车工人的大面积空缺。

每年5月以后，洗车行业会迎来消费旺季，而“用工荒”在公司成立后的第一个旺季就给“我爱洗车”带来了限制，因为洗车人手不够，“我爱洗车”只能眼睁睁地看着业务流失，又不得不以高价从劳务中价处临时招聘洗车工。

运营迟缓致使“我爱洗车”的造血能力跟不上，公司开始出现“腰”无力，业绩一直不甚理想，未能铺下市场，以致于带来一系列的连锁反应。“我爱洗车”抓不住本期旺季的业务，就会错过这一轮的投资热。进入秋季，洗车业务又会慢慢下滑，如果此次融资不成，恐怕要等到明年此时。