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第8章 重度垂直 BAT都无法攻破的行业壁垒（第2页）

在消费者消费个性得以释放，市场经济越来越碎片化的今天，对于互联网创业者来说，定位越精准，面向的用户群体越小，其取得成功的机会就越大。和行业巨头相比，创业者和中小企业没有足够的财力、物力，精力有限，很难和之想抗衡。不如集中活力，专攻某一特定细分领域，选择一个卖点，并将其做到极致，这样，才能打打响招牌，获得用户忠诚度。

垂直细分是“专精”的具体体现，自古以来就有术业有专攻这个道理，做企业也是一样，与其分散精力什么都想抓，结果什么也抓不好，不如针对某一特定领域用户需求，发扬自己长处，将卖点做到极致，你的产品才会真正受到市场的欢迎。打个比方来说，可口可乐公司继可口可乐之后陆续推出了有芬达、雪碧等饮料，但是却都没能取得可口可乐的成绩，即使面对饮料市场众多新型饮料的冲击，可口可乐依然能够深入人心。可口可乐的例子告诉我们，集中精力打造某一细分领域，并将这一产品做到极致，也能取得非凡的成绩。

上海通路快建网络服务外包有限公司是一家做全渠道外包的重度垂直公司，成立于2009年初，致力于快速打造以商机速配为核心业务的服务平台针对过去企业。针对过去企业靠自身力量建渠道成本、工作量大效果却不一定好的弊端，通路快建的平台采取从产品组合、价盘设计、推广创意等各方面为企业提供全方位服务的方法，帮助企业招募到数量不小的优质的代理商、加盟商，最终通过最后效果和企业一起分享收入。和通路快建合作的企业做好项目开发和服务后就可以全权交给通路快建处理，双方专一针对性地进行分工合作，以实现市场的高效运转。

通路快建创始人、总裁林翰认为，“重”在过去是指创业者招很多人，工厂很多，资金投入也很大，但是今天的“重”意义已经发生了改变，“重”代表着企业对这相行业研究的深度，尝试越大，其相应的价值也就越大。林翰认为，垂直细分领域中蕴藏着各种商业机会，只要企业能够踏下心来把一个事情做好，将事情做透、做深、做细，在这个垂直细分行业做到第一，就能够借助移动互联网确立自己的行业地位，取得不错的发展。

通路快建选择全渠道外包这一垂直细分领域，并力求将这一卖点做到极致，全方位服务客户，使客户获得良好的用户体验。从这点上来说，通路快建的成功并没有什么悬念。在国内互联网被巨头瓜分、市场越来越细分的局势下，很多企业也在试图通过细分领域打开市场，它们致力于给消费者更加特别和周到的产品体验，像小米手机，从根本上说，帮助小米取得市场的并不是价格，而是高性价比。就像雷军所说，让消费者能得到比自己预期值更高的产品或服务，力求把产品做到极致。

事实上，垂直细分领域的核心追求就是“专而精”，要求企业在某一特定领域进行专业、深入的操作，从而成为行业的专家，尤其对互联网创业平台来讲，垂直细分性越强，定位越精准，企业越容易取得用户认可，进而打开市场，在巨头统治下的互联网市场分得一杯羹。

8。3流量：小众市场也需要规模支撑

传统电商认为，尽可能多的占据用户资源才能获得最大程度的盈利，流量是效益的有效保障。随着小众消费时代的来临，垂直电商兴起，传统流量为王的观念已经发生改变。但是，小众市场也需要规模支撑，盲目追求流量规模有违垂直电商追求差异化、精细化本质，规模与盈利仍然是电商们难以抉择的问题。

8。3。1垂直细分的不是产品，而是用户

中国互联网行业，BAT几大巨头们独占鳌头，市场几乎被垄断，创业者很难找到入口打开市场。在这个越来越追求个性化的年代，垂直细分市场开始展露头脚，这些做垂直细分领域市场的企业坚信，巨头不可能吞下所有人，面对越来越个性化，需求差异化的细分市场，专注某一特定领域用户的特殊需求，集中精力，展现自己的特长，将产品或服务做细做精，同样可以走出自己的道路。

在这个以人为本、用户体验至上的社会，企业的发展是建立在用户的满意度上的。垂直细分是指针对某一特定细分领域小众人群的特殊需求而研发的产品，换句话说，垂直细分的不是产品，而是用户。垂直网站就是针对某一细化领域人群的网站，网站涉及一个专门的主或者领域，其精髓就是既专而精。其最为明显的特点就是：分类明确，流量精准专一。比如宠物网站，不是真正喜欢宠物关注宠物的人肯定不会成为这个网站的忠诚用户。

正是因为垂直网站的精准性、专一性，其消费人群非常明显，因此不同于传统网站对于流量的盲目追求，高流量对于垂直细分网站而言意义不大。由于专业性强，垂直平台的消费者对于产品的价格始终保持高度敏感状态，但是其对产品的价值也有一个理性的衡量标准。因此做垂直电商前期投入不会高于其他平台，这对于初期创业者是个很好的机会。对于垂直电商来说，如何正确掌握细分领域小众群体的特殊需求，将产品做到极致才是最重要的事情。

懂球帝是一个专注于足球的体育资讯和社区，旗下有懂球帝APP等。创始人陈聪这样评价他的产品：“我们的优势总结起来就三点：?“专注于足球，专注于移动端，最后也是最重要的是，UGC内容”。在懂球帝，球迷们可以和全球各地的相同爱好者们一起探讨足球，一起畅聊对某个球星的看法，认真分析研究国内外的比赛情况，在这里可以获得国内最详尽和牛逼的球员、球队、比赛等数据。陈聪的梦想很简单，就是“人人都是懂球帝”。不管有“懂球帝”这个App是否存在，中国的懂球帝都是始终存在的，陈聪所做的就是把他们聚集到了一起。早期懂球帝团队会通过微博互动等各种办法尽可能地留住用户，但是当懂球帝获得飞速发展，越来越多的球迷涌入之后，陈聪和他的团队为了保持用产品保持懂球帝的纯粹，甚至选择牺牲流量增长速度。

垂直运营商本质上来说就是立足于某个垂直细分领域，然后针对性该领域消费者的特殊需求，其区别于平台商的主要特点就是细分化和专业化，其目标人群明显，因此平台获得的流量往往是精准专一的优质流量。因此，懂球帝并没有急于盲目扩张上，而是努力将足球这一细分领域做精做细，追求最为优质的用户。

新互联网时代，“流量为王”的思想已经发生的转变，时代的变化也造成了人们对于流量不同的理解和需求，企业对于流量的要求愈发精细化，曾经单纯、粗放的获取流量方式已经不能充分地满足需求。在这样的情形下，更加精细准确、有效的运营模式开始不断衍生，对于垂直细分电商来说，口碑是带来有效流量的最佳渠道。将所有精力集中在一件事上，将产品做细做专，得到一定规模客户的认可后再进行下一步的全面扩展才是最佳经营之道。

8。3。2规模和小而美之争

在旧互联网时代，“赢者通吃”定律充斥着整个互联网，传统电商认为，聚集尽可能多的用户资源，才是建立最好的商业模式，在这个流量为王的时代，垂直电商是不被人们所认可的，直到今天，依然有很多人对垂直电商的发展抱有怀疑态度。但是随着时代的变化，经历了烧钱和资本寒冬的电商不再盲目迷信规模，个性化市场的到来给许多细分小众行业带来商机，许多垂直电商悄然升起。

新互联网时代，很多小网站开始在互联网上展露头脚，母婴网、宠物网、旅游网……垂直电商开始受到人们的追捧。尽管这些垂直网站目标人群只是某一部分的小众群体，通常只针对一些有着特殊兴趣爱好和需求的人，却常常能够获得和一些大网站相媲美的用户流量，而且这些网站的用户往往十分活跃、忠诚，几乎不需要广告，单纯依靠口碑相传就能够获得足够的追捧者。

但是在这小众逐渐成为市场主流的时代，“规模论”仍然有市场，小众市场也需要规模的支撑。随着人们对垂直细分领域逐步深入，新的问题出现了：日渐高企的流量成本正在成为许多垂直电商的难以负荷之重。“马太效应越来越明显。”亿玛在线副总裁朱启功认为，这一趋势大大提高了中小型电商取得流量的成本，这就给垂直电商的发展带来阻碍。扩大规模还是坚持小而美？垂直电商们开始为自己谋求发展之路。

酒仙网主要从事知名品牌洒类商品的在线零售业务，是目前国内最大的酒类电商平台，为酒企提供电子商务综合服务作为一个垂直电商平台，和很多独立网站不同，酒仙网选择入驻了天猫、京东、苏宁易购、亚马逊等国内主流电商平台，与众多平台电商实现深度合作，保持着很强的渠道优势，借助这些大平台为自己带来流量和订单。

在拉拢线上巨头的同时，酒仙网同时与线下的酒类实体连锁店合作，全国80%规模以上酒企几乎都和酒仙网人合作关系，以期抢占线下的“人流”。这使得酒仙网并逐步实现了全品类扩张，充分满足消费者个性化需求。酒仙网营业额的40%都来自非官网渠道。酒仙网CEO郝鸿峰对这种向流量大户示好的经营策略解释说：“这40%的投入产出比是非常高的。不用这样的理念去合作，意味着丢掉了40%的销售额，也有一大堆的竞争对手每天要和我PK价格。”

对于平台型的电商来说，流量就是业绩的保障，高流量才能带来足够的客户。重度垂直细分领域主要针对小众人群，因此，流量成本是众多中小电商企业最为苦恼的事情。酒仙网采取“与人为善不树敌”实现共盈的策略，巧妙借助大平台的高流量，为自己打开市场。在注重产品精细化、细分化的同时，又为企业发展提供了规模的支撑。对于重度垂直电商来说，酒仙网的方式值得借鉴。

从市场的角度上来分析，电商平台对于规模的取舍主要决定于自身性质，BAT等行业巨头打造的大平台追求的就是规模，是尽可能大的市场，而垂直电商的重点是关注细分需求，打造“小而美”。但是不可否认的是，任何电商的发展都离不开流量的支持，小众产品想要发展必须有相应市场规模作为支撑。这二者需要合理协调，如果过度注重规模就容易在精细化服务上做的太糟，因此，避免盲目扩张，寻求一个规模和小而美之间的平衡点才是垂直电商平台迫切需要的。

8。4体系：线下构筑重度运营体系，线上运打造020闭环

瞄准一个细分垂直领域，在线下构筑重度运营体系，在线上运用IT系统形成O2O闭环，这就是重度垂直。依靠线下的运营壁垒将对手拒之门外，有效避免和巨头正面竞争，充分发挥体系的力量，通过移动互联网，最大化挖掘市场价值是重度垂直最大优势所在。在移动O2O时代里，重度垂直是最不容易被颠覆、最适应时代的商业模式。

8。4。1关注细分市场，线上线下融合闭环

以互联网为核心的技术革命催生了无数人和企业加入到O2O创业浪潮之中，在移动互联网时代，面对巨大的商业市场，要想抢占先机取得自己发展空间，就要从用户痛点出发，选择用户规模大且不宜被替代的垂直细分市场入手，满足小众刚需。从本质来讲，重度垂直就是要建立一个体系，利用O2O模式连接线上线下形成闭环。专注细分领域，注重线下运营，从而形成特色和个性化服务，快速占领垂直细分市场。

互联网的兴起使得O2O创业成为热潮，餐饮、生活、出行、服务等各个行业O2O项目者如雨后春笋，拔地而起。然而，O2O创业的低门槛低和可重复性也造成了其极高的死亡率，在这个追求个性化、精细化的时代，没有核心竞争力、极易被模仿和打压的O2O项目注定不能长久，历史告诉我们：追随者的下场都很惨。