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第8章 重度垂直 BAT都无法攻破的行业壁垒（第3页）

互联网不断发展的新时代，人们个性化需求越发凸显，对于O2O创业者来说，与其追随在别人后面，成为巨头蚕食下的牺牲者，不如抓住细分市场，注重客户差异化需求，利用O2O将线上推广和线下运营融合闭环，寻找蓝海，做垂直细分领域O2O的开拓者。

在重度垂直领域，科通芯城是我国一家面向电子制造型企业的IC元器件在线采购平台，致力于为中国500万多家电子制造型企业提供货真价实的具有质量保障的IC元器件产品。中国大型电子制造业众多，IC元器件需求量巨大，因此很多中小企业不被IC元器件供货商重视，造成正品元器件和售后服务的缺乏。科通芯城针对这一点，在用免费服务策略留住大客户外，力图通过O2O模式实现中小客户数量的扩大。于是，科通芯城利用微信公众账号和自主开发的后台程度，选择成为一个基于移动互联网为入口的电商平台，重点用微信去构建一个企业关键人的社区，实现线上线下的连接。

客户可以在线上完成从注册到询价、报价、查订单、查库存以及付款等整个非常复杂的交易全过程，所有的信息，科通芯城都能通过微信实时发送给客户及员工。而且科通芯城对于目标客户定位非常清楚：每个公司的几个关键决策人，因此，科通芯城的粉丝非常精准，转化率也很高，科通芯城3年内将销售额做到100亿。其中，微信号的客户所产生的销售额接近80%。

案例中科通芯城依靠重度O2O模式，专注细分市场，线下构筑重度运营体系，线上运打造020闭环。本质上，科通芯城是利用移动互联网作为媒介，通过微信将海量的中小客户聚集到了一起，在帮助它们运转得更有效率的同时获得巨大收益。

在移动互联网时代，O2O创业型企业想要在激烈的市场竞争中脱颖而出，就需要具备两大特点：一是重度，二是垂直。企业只有将全部注意力和资源集中在某些特定的领域，关注特定人群的某种特定的需求，打造线上线下闭环，时刻保障为目标用户提供最优质服务，做最精最细的产品，从而形成竞争力，才能在被巨头覆盖的电商市场生存并发展。

8。4。2移动互联网O2O，重度垂直才是出路

在追求个性的互联网时代，关注细分领域是O2O行业趋势所在，但并不是依靠选择垂直细分就可以高枕无优。“e洗车”、“呆鹅”、“慢活”等众多垂直细分O2O平台的相继破关宣告着在移动互联网时代，企业想要生存，除了选对有真实需求的垂直细分行业外，正确的经营模式同样非常重要。在被巨头蚕食各个领域的今天，企业要想突围还需要搭建运营壁垒，构造竞争门槛。也就是说，在移动互联网时代，只有采取“重度+垂直”O2O模式才是企业的出路。

所谓重度垂直O2O模式是指，在某个细分行业深耕细作，线下构筑重度运营体系，线上运用IT系统形成O2O闭环，依靠线下的运营壁垒将对手拒之门外，很难有企业能够与之抗衡。一个完整的“重度”服务，能够在体验上完胜“大而全”的单环节平台，获得高粘性的优质用户。调研发现，很多死亡的O2O企业基本都采取轻度模式。而那些采取轻度O2O运营模式的企业主要依托于平台，其主要责任在于需求匹配。但是由于该模式线下服务能力弱，很难满足线上需求，因此竞争能力弱，很难持续。在这样情况下，重度垂直无疑是O2O创业者更好的选择。形成重度模式的O2O企业，哪怕是BAT巨头也无法简单抄袭。

重度模式的O2O需要企业深入渗透线下产业，无论是企业环境、产品质量还是人力配置、客户服务都存在一定的门槛高度，力求将线下布局做完美。在用户体验逐步升级的今天，对于O2O企业来说，真正抓住用户真正的痛点才是王道，不能满足用户实际需求，不具备足够线下运营能力的O2O项目，是注定没有未来的。主有正确挖掘并全方位满足客户需求才能获得客户的认可和忠诚，因此企业需要做“重”，重度垂直才是O2O的最佳出路。

宠宠熊是重度垂直电商的典型代表。和多数采取线上平台、社区、App、O2O上门服务等轻模式的宠物电商不同，宠宠熊将主要精力放在了实体店的运作当中，以围绕宠物主题的“门店服务+电商+社交”来实现重度O2O矩阵。宠宠熊以传统宠物店环境差、服务不标准、从业者得不到尊重作为痛点切入，在门店设计经营上颇下功夫，不但配置了SPA专区、皮肤病专区、标准的水池和操作用具，还有修剪的工作台、淋浴等设备以专为宠物主人设立的休息区。且宠宠熊内聚集了多个行业优秀宠物美容师，推出了宠物健康护理、高端SPA护理、时尚造型等服务，全方位提高用户体验。

且在门店，宠宠熊不为用户推销产品，用户可以通过线上商城选购自己所需产品，宠宠熊将提供送货上门服务。正是这种线下构筑重度运营体系，线上运打造020闭环的重度垂直商业模式，让宠宠熊迅速在众多宠物电商中脱颖而出，不到3年时间里，宠宠熊已拥有数十家店前后融资5000万。

O2O热潮来临之际，线下实体门店似乎很容易被商家所忽略，而宠宠熊坚持以用户体验为核心，重点打造线下门店，构建起坚固的线下壁垒，然后再通过互联网在线上完善IT系统，正是其这种重线下轻线上的模式为宠宠熊带来了飞跃式的发展。作为移动互联网的趋势和亮点，重度垂直O2O模式将会引起越来越多人的关注。

重度垂直是“互联网+”时代的创业法则，移动互联网时代，中小企业要想被巨头蚕食的领域突围，取得自己的一席之地，就要从未被巨头发现或者重视的垂直细分行业入手，针对特定领域地特定人群，线下做重，打造坚固的运营壁垒，将一切对手隔离在外，再通过线上完善IT系统形成O2O闭环。移动互联网O2O，重度垂直才是出路。可以毫不夸张地说，谁掌握了重度垂直之道，谁就是“互联网+”时代的胜者。

8。5生态，重度垂直之后的下一个拐点

互联网将人网成一个大的圈子，未来的竞争将不仅仅是产品之间的竞争，更是企业在生态链各环节整合协同能力的竞争。可以说每一个移动互联网服务都在形成一个相对闭环的生态，随着互联网的迅速发展，重试垂直的下一个拐点也必将是生态，生态布局已经成为必然的发展趋势。

8。5。1以用户需求为核心拓展服务

随着移动互联的崛起，大数据时代到来，市场营销已经全面回归到用户价值。互联网时代，企业要想占领市场必须以用户需求为核心，经过旷日持久精细化的运营，去找到真正用户的价值，并创造能够为用户产生足够价值的产品和服务，这才是企业真正应当选择的立足点。

这是个追求个性的时代，互联网使得人们的购物个性得以释放，人们不再盲目追求LOGO，适合的才是最好的，不同层次的人往往存在着不同的需求，就好比贫穷阶层人的消费形态和富有阶层的人尽然有所区别，这就是需求的差异化。差异化的需求造就了垂直细分市场的产生并将催生出不同的生态。企业要想更好的生存，就要以目标用户为核心，不断拓展壮大，形成完整生态链。需要注意的是由于领域的不同，每一个独立的生态体系都有自己独立的特色，不同的厂家、品牌和不同的商业模式应该以自己的用户群需求为核心去打造生态。

微车是是北京步鼎方舟科技有限公司的专利产品，是一款致力于成为汽车互联网O2O全新大数据用户平台和车主服务门户，主营业务包括互联网加油、查违章代缴、二手车买卖、车险比价、保养等车主服务的手机APP。从其运营模式上来看，微车正是重度垂直创业方法论的执行者。其主要针对有车一族为主要目标人群，从司机关注度较高的“违章提醒”切入，然后借助互联网加油打通线上线下实现O2O闭环。移动互联网时代，如何积累有效用户、提高用户粘性是大多O2O企业面临的主要问题，对些微车创始人徐磊表示“只有解决用户和产品使用频度的问题，才能真正解决用户黏性问题”。因此微车从违章做起，积累一定客户资源后又拓展加油等服务，以此增加用户使用微车服务的频度，提高用户黏性，迅速积累大量忠实用户。

由此来看，微车拓展加油服务是基于大数据时代下其生存的必然需求，也是为了更好的增加用户对于微车的使用频度。由于违章查询本身并不是一项较为高频的服务，且市场上违章产品较多，用户粘性不大。微车以此作为切入切入点导入优质客户，以用户需求为核心去扩展新的业务，逐步打造完整生态生态系统，以谋求更好的生存。

进入移动互联网时代，用户需求已经不再是千篇一律，互联网的发展打破了传统信息垒被，用户获得信息渠道越发多元化，商业竞争也不再是单纯的个体竞争，而更多地表现为整个生态系统之间的竞争，企业想要生存和发展，就要以自己的用户群需求为核心去打造一个完整的生态来提高垄断性。溯本追源，要想做到以用户为中心，就要对于自己所选择的用户有一个清晰的定位和全面的认识了解，然后扩展平台并借助更多的外部延伸支撑来确保平台的有效性和用户粘性。

8。5。2重度垂直的下一步必是生态

重度垂直最大的魅力是从有限用户中挖掘无穷价值。针对某一特定领域进行细分，然后根据潜心研究该细分领域以目标客户需求为根本，创新个性化产品和服务，并通过线下重度运营，线上打造O2O模式充分发挥体系的力量，让企业从产业链或价值链的上游一直打通到下游，使得消费者实现完整的服务体验，而如果能够在此基础上形成一个相对的闭环，就实现了生态。也就是说，重度垂直正处于形成相对闭环生态的过程中，其再往前一步，必将走向构造成独立的生态系统。

这个处处互联的时代，弱肉强食不再主流，商业竞争已经不再是产品和产品之间的单独竞争，更多的表现为企业在生态链各环节整合协同能力的竞争，生态布局已成为全球互联网发展趋势。

在未来的生态时代，并非只有行业巨头建立的大生态才能存活，事实上，每一个独立的互联网服务都在构造一个独立的生态系统，基于不同的平台基础，自然会发育出不同的生态圈，生态也是多种多样的，用户关心的真正问题在于企业能否为自己创造价值，因此，决定生态存亡的并不是大小，而是是否能够满足用户的需求，只有那些真正能满足用户服务需求的企业生态才是时代真正的王者。

乐视集团成立于2004年11月，是一家融合影视平台、终端、应用产业的公司，2010年8月12日在中国创业板上市，是唯一一家在中国A股上市的视频网站，成功打造了乐视网、乐视影业、网酒网等一系列公司，实现垂直产业链上下游的全面覆盖。在打造生态系统上，乐视一直目标明确，就是按照全产业链重度垂直的逻辑，从平台到内容网站、影视公司等，再到硬件盒子等形成一个完整的闭环，致力打造基于视频产业和智能终端的“平台+内容+终端+应用”完整生态系统——乐视模式，为用户提供垂直整合的完整价值链。目前，乐视集团已经成功打造乐视影业、云计算、网仙网等多个品牌，2015年实现营业总收入1301683。89万元，较2014年同期增长90。89%。

“共享用户，共铸生态”将会成为时代下市场体系发展的重要方向。生态圈战略和生态营销的时代即将到来，企业发展必须认真思考自己在生态中的角色和定位，以用户需求为中心，以多元化服务为平台，共享资源，打造完整生态体系，为生态的发展贡献力量，唯有这样，才能更好的赢得市场。重度垂直之后的下一个拐点必然是生态。