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第10章 直播带货 带货（第2页）

FAB是英文单词Feature（属性）、Advantage（作用）和Be（益处）的缩写。要想更好地理解FAB法则，我们不妨从理解Feature、Adva这三个单词开始。

从图10-2中可以总结得出，所谓的FAB法则，就是从客户事实出发，分析产品的优势，进而得出产品给客户带来的收益。这种典型的说服性演讲结构，能够做到有理有据，更具有说服力。

说到这里，大家可能对FAB法则还是有一点陌生，那我们不妨通过一个生动有趣的经典案例更直观地去感受一下什么是FAB法则。

一只猫非常饥饿，很想大吃一顿。这时候，猫的主人走过来，给了猫一百块钱，但猫却没有任何反应，依然趴在地上一动不动。

过了一会儿，猫主人见猫还是没有动静，就对它说：“猫先生，100块钱可以买很多条鱼啊。”听完猫主人的话，猫想了想，还是没有动。

又过了一会儿，猫主人再次走过来对猫说：“猫先生请看，我给了你100块钱，这100块钱能买很多条鱼，你就可以大吃一顿了。”猫主人话音刚落，猫飞快地捡起钱，跑出了门。

在这个略显梦幻的案例中，猫主人给猫钱，但猫没有反应，因为这100块钱只是一个属性（Feature）。

猫主人第一次对猫说：“猫先生，100块钱可以买很多条鱼啊。”这时候，卖鱼就是这些钱的作用（Advantage），但猫依然没有动。

猫主人第二次对猫说：“我给了你100块钱，这100块钱能买很多条鱼，你就可以大吃一顿了。”这时候，不仅有了属性（100元钱），有了作用（买鱼），还有了益处（可以大吃一顿了）。于是，猫飞快地捡起钱跑出了门。

这其实就是一个完整的FAB法则，相信通过这个案例，你对FAB法则也有了更深的了解。

10。2。2　FAB法则两步法

FAB法则在销售中运用非常广泛，在日常生活中，我们经常会感受到它的存在。比如，当女生去商店买鞋子时，售货员一般都会这样对她说：“这双鞋子是皮毛一体的，非常暖和，就算是再冷的天，您穿上它，都不会冻脚。”销售员的这番话其实就运用了FAB的销售法则。

FAB法则之所以会被广泛推广和使用，除了它用起来简单之外，还因为它符合人们的思考方式，能够产生很好的效果。

具体来说，FAB法则的运用又可以分为以下两个步骤。

1。第一步：确定需求

当用户选择在直播间买东西时，他们往往并不是为了购买服装本身，而是希望能够通过这件商品去满足自己的某种实际需求。

FAB法则的运用前提是要充分了解用户的实际需求，因为客户的需求从某种程度来说，决定了FAB法则的整个走向。

比如，如果用户的实际需求是价格便宜，而在直播卖货的过程中，直播销售员却一直在强调产品的特性，那么，就很难引起用户的共鸣；如果用户的实际需求是追求高品质，在直播的过程中，直播销售员却一直在强调价格的低廉和实惠，那么，客户也不会感兴趣。

由此可见，为了让FAB法则产生最大效用，在运用FAB法则前，一定要首先确认客户的实际需求。具体来说，你可以从以下三个方面去了解客户需求。

（1）直接提问

在直播的过程中，直播销售员可以直接询问用户想买什么样的产品，是物美价廉的，还是以品质取胜的？是男装，还是女装？或者直接给用户列出选项，让用户做出选择。

（2）通过和客户的交流间接探知

在直播的过程中，带货的主播多和用户进行交流互动，并从互动中去探知客户的实际需求。比如，可以和用户聊一聊平时喜欢什么风格、什么类型的产品，并从用户的回答中去寻找“蛛丝马迹”，然后对这些“蛛丝马迹”进行分析，找到客户的实际需求。

（3）制造需求

制造需求是指引导用户的需求，为用户创造出新的需求。比如，直播销售员可以在卖货的过程中向用户介绍新产品、发放优惠券、开展秒杀活动等，让一些原本没有购买计划的用户在其他条件的刺激下，最终产生需求，做出购买举动。

2。第二步：使用FAB法则进行产品销售

当确定了用户的实际需求后，就可以用FAB法则进行产品销售了。作为一种常见的说服技巧，FAB法则的销售逻辑其实十分简单，用一句话概括就是：我们的产品是F的，它可以A，让您使用时有B的

益处！

（1）我们的产品是F

即告诉用户你在直播间销售的产品是什么，包括产品的面料、版型、做工、水洗方式、所用的辅料等。在描述产品的属性时，应尽量去描述那些客观存在的、区别于其他竞品的属性。比如，这款连衣裙是蚕丝面

料的。