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第10章 直播带货 带货（第3页）

（2）它可以A

阐述前面提到的产品特性会带来什么样的好处，发挥什么样的作用。比如，蚕丝质地的裙子在夏季穿着更凉爽。

（3）让您使用时有B的益处

站在用户的立场，去建立产品与客户实际需求之间的联系，即告诉客户通过购买这件产品，他将得到什么益处。比如，这款连衣裙能够展示出迷人的身材。

需要注意的是，FAB法则的运用顺序也不是固定不变的，可以根据实际情况和实际需求去调整顺序。比如，在实际运用中，你可以把FAB转换成BAF，即先说出产品能为客户带来的益处，然后再分析原因。不管你最后采用什么顺序，你的最终目的都是为了抓住用户的注意力，让用户爽快下单。

为了让大家更好地感受一下FAB法则的魅力，我们专门对直播销售员在卖货时运用的一般说辞和FAB说辞进行了一个对比。

表10-1　直播间一般说辞和FAB说辞的对比

一般说辞FAB说辞

这款相机很好用的这款产品拥有1200万像素的单摄像头，它支持OIS光学防抖功能，拥有f1。8的超大光圈，能为您带来专业相机的拍照效果。

这件衣服穿了很舒服的这件衣服是全棉面料的，它具有很好的吸汗作用，不仅穿起来特别舒服，而且能够更好地呵护宝宝娇嫩的肌肤。

这款衣服的设计版型很好的此款衣服采用的是贴身的版型设计，它可以充分地体现出您迷人的曲线身材。

最后，我想说的是，随着直播卖货的日益风靡，我们可以预见，未来加入直播卖货阵营的商家和直播销售员会越来越多。要想在激烈的竞争中始终屹立于不败之地，你就必须学会用脑子、用技巧去取胜。在这个过程中，希望FAB法则能够助你一臂之力。

10。3　直播间的5步销售法

或许你会问，应用FAB法则到底该如何培养语言组织能力呢？这个问题很现实，但是解决方法看起来又很笨，其方法就是“一万小时定律”，即不停地说、不停地模仿、不停地创新，这三点就是成功的秘诀。如果你能把我下面所讲的5步销售法深谙于心，并不断练习，相信你的语言组织能力一定会有所提升。那么，5步销售法到底有哪些呢？

10。3。1　“深谙人性”的销售法则

谈到卖产品，在营销界有这样一个成功定律——深谙人性。意思是说，作为销售员，你要把东西有效地推销出去，就需要做到将语言和人性结合起来。这个销售定律，在日常生活中随处可见。

比如，如果你是女士，当你进入一家服装店后，导购员一般都会对你进行糖衣炮弹的轰炸，在各种甜言蜜语的攻击下，相信你会和大多数女性朋友一样沦陷并最终买单。

如果你是男士，当你陪另一半逛商场时，导购员一般都会对你的另一半一顿猛夸，明里暗里地暗示“买单的男士最绅士”，最后，你不得不掏钱买单。

在以上场景中，销售员便是运用了“深谙人性”的销售定律成功让你掏了腰包。

从本质上来说，直播带货也是营销的一种模式。只不过，相对于传统营销，由直播构建的虚拟购物场景，已经成功地将曾经响彻在狭小市场的叫卖声带到了实时互动的直播间里面。在直播的过程中，卖货主播所扮演的角色，其实就等同于服装店的销售员、超市的导购、美容院的顾问、电视购物里的主持人……其主要任务和终极目的，就是要通过直播把产品卖出去。

这也就意味着，“深谙人性”的销售法则对于直播卖货同样适用。

说到这里，可能很多人又会发出这样的疑问：“‘深谙人性’的销售法则在直播卖货中具体应该如何去体现呢？”答案很简单：在实际的直播过程中，主播们只需要按照以下五个步骤去操作，就能够真正掌握“深谙人性”销售法则。

10。3。2　直播间5步销售法

直播间的5步销售法具体内容如下。

1。第一步：提出问题

提出问题需要结合消费者场景提出消费的痛点以及需求点，给用户一个购买理由。举个例子：夏天很重要的护肤就是防晒，那么不论是讲防晒衣还是防晒霜，前期最好要铺垫一下感受，浅浅地提出困扰，并让这些困扰成为直播间里瞬间活跃的话题。不要太假太夸张，要从实际出发，从一句简单的抱怨开始。

我们可以这样说：“今天又是个暴晒天啊，就羡慕那些皮肤晒也晒不黑的人，我的皮肤就是一晒就变黑，所以，虽然我很喜欢夏天，但是夏天的暴晒却让我非常痛苦。”这样浅浅地提出问题，不要深入讲，也不要立即引入产品，重点是引起话题和共鸣，充分调动用户积极性，将用户带入直播所需的场景。

2。第二步：放大问题

放大问题要做到全面和最大化，把大家忽略掉的问题隐患尽可能地放大出来。结合以上的例子，把不做防晒的危害放大到一个高度，例如，直播时可以这样说：“现在才刚刚进入初夏，要到秋天还有好几个月的时间呢，不管怎么躲到时候我也要变成黑人了，话说一白遮百丑，其实我不是怕黑，最重要的是怕丑！而且，紫外线有很多危害，好可怕。”

3。第三步：引入产品

以解决问题为出发点，引入产品解决掉之前提出的问题。