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10智慧（第3页）

评论：当人自以为聪明时，其实正显出愚昧和无知。让我们多以柔和谦卑的态度与人相处，那才真正是智者的作为。

21学会施予

给予别人恩惠，并不都能受到别人的感激，得到等量的报偿。这要看你给予的方式。如果你的给予伴随着高傲、轻慢或施舍，接受者会认为这种给予是对自己的一种侮辱；如果你的给予是期望他的回报，他会把你当作一个商人，认为你的给予是建立在对他价值估算基础上的投资。只有那种无私的毫无代价的给予，才能换得别人对你的真心和社会的尊重。因此，施恩者，内不见己，外不见人，则斗粟可当万钟之报；利物者，计己之施，责人之报，虽百镒难成一文之功。

评论：这不正是促销方式选择的箴言吗？给他让他愿意接受，让他棒你传播，这才是我们的目的。

22并不是你想象中那样

两个天使到一个富有的家庭借宿。这家人拒绝让他们在舒适的客人卧室过夜，而是在冰冷的地下室找了一个角落。当他们铺床时，老天使发现墙上有一个洞，就顺手把它修补好了。年轻的天使问为什么，老天使答到：“有些事并不象它看上去那样。我从墙洞看到墙里面堆满了金块。因为主人被贪欲所迷惑，不愿意分享他的财富，所以我把墙洞填上了。

评论：有些时候事情的表面并不是它实际应该的样子。如果你有信念，你只需要坚信付出总会得到回报。你可能不会发现，直到后来……

23渔王的儿子

有个渔人有着一流的捕鱼技术，被人们尊称为‘渔王’。然而‘渔王’年老的时候非常苦恼，因为他的三个儿子的渔技都很平庸。一位路人听了他的诉说后，问：“你一直手把手地教他们吗？”“是的，为了让他们得到一流的捕鱼技术，我教得很仔细很耐心。”“他们一直跟随着你吗？”“是的，为了让他们少走弯路，我一直让他们跟着我学。”

评论：只传授给了他们技术，却没传授给他们教训，对于营销来说，没有教训与没有经验一样，都不能使人成大器！

24剑及履及，一气喝成

有一次，贝吉尔去见一位准保户，有十家保险公司角逐竞争。“你把资料留下，让我比较哪家公司更便宜。”“关心您的健康，才是最重要的。不用担心，我已帮您约好了医生作体检，这位医生是公认最权威的，他的报告每一家保险公司都会接受，何况二十五万美金的高额体检，只有他有资格做。”“难道其它保险公司不能帮我安排吗？”“当然可以，但是您可能要耽误三天，如果明早您患了感冒，时间一拖，保险公司甚至会考虑再等三、四个月的时间才予以承保……”“喔，原来这件事有这么重要！贝吉尔先生，我还不知你代表哪家保险公司？”“我代表客户！”贝吉尔先生在迅雷不及掩耳的积极行动下，顺利地签下一张二十五万美元的高额保单。

评论：推销剑及履及，敢于促成，快速成交，一气呵成。其所凭借的利器就是及时行动，勇于促成。

25走过的路必留下痕迹

在保险推销的过程中，有的客户第一次洽谈时，即能一次促成，有的却要从业人员多次拜访，了解拒绝原因，最后才能促成。有时，客户拒绝与推销成功仅一步之隔。如从业人员一被拒绝就心存“唉！又浪费时间了。”的错误心理，只以为是个人推销记录上的又一次失败，其实不必如此自责。如果以另一个角度来看，将所遭遇到的拒绝事例加以汇集整理，并深究顾客心理上抗拒的原因，作为以后拒绝处理的参考，则被拒绝将不是个人工作记录上的耻辱，反而是从业人员成长的重要因素之一。

评论：来探准顾客心理抗拒的原因，然后针对真正拒绝的原因，研究应对话术，则这次的失败，将是下次成功推销的基础。

26每左十右十，知易行难

一位名叫麦克·赖马斯特的人，堪称是世界上最伟大的雇员了，因为他整整二十五年来，从未请过事假、休假、病假，更不用说是迟到早退了。麦克从一九六五年开始在赛州雷蒙尼市一个肉铺负责切肉，有一次，麦克因车祸受伤，但他不躺下休息，车祸次日，他就来上班。接着六个星期，他都是腿打着石膏上班的。他就是这么一个热爱工作而忘记石膏存在的人。今年，老板以价值一万一千三百元的崭新福特汽车相赠，以犒赏他鞠躬尽瘁的工作热忱。麦克甚至会在例假日在肉铺查看，以确保其他工作人员是否做好其它配合工作。

评论：“小心切莫不当事，简单却是不容易。”麦克良好的工作习惯人人皆晓，但能贯彻执行的人，却是凤毛鳞角。

27道听途说何足为信

孔子的一位学生在煮粥时．发现有肮脏的东西掉进锅里去了。他连忙用汤匙把它捞起，正想把它倒掉时，忽想想到，一粥一饭都来之不易啊。于是便把它吃了。刚巧孔于走进厨房．以为他在偷食，便教训了那位负责煮食的同学。经过解释，人家才恍然大悟。孔子很感慨地说：“我亲眼看见的事情也不确实，何况是道听途说的呢?”

启示：营销生意是一种组织性质的生意，因为人多，人事问题也多。我们不时会听到是非难辩的话，因此找出事情的真相，才对事业的发展有利。

28公孙与驴子

从前，有个老公公带着孙子牵着一头驴子，准备进入市场去卖掉。走了一段路，听到有个路人说：“这两人，放着驴子不坐，真是傻瓜！”公孙两人便一起骑上驴背，又有路人说：“两人压得驴于要死了。”那老公公赶忙下来，让孙子一人骑在驴背上。“这小孩自己享受，让老人家走路。”老人便吩咐孙子下来，让他坐上去。又有三五妇女指指点点：“这个老人自己享受，让小孩受苦。”听后，那老人脸红了。“这也不是，那也不是，到底怎样才是对的呢?”最后，那公孙二人向人们了一条大绳与一根长棍，将驴四脚绑上两人抬到市场去了！

评论：有许多人对营销这个职业有所误解，或一知半解。身为营销人员，我们必须有一定的看法，正确的做法。

29自我奖赏

在台湾旅游时，听过这么一段感人的故事：台南有位著名作家，童年时家境贫寒，父母以卖豆腐维持生计。每天早上天尚未破晓时，他便与弟弟起身工作，两人沿街叫卖。他告诉弟弟说：“我们把卖豆腐所赚的钱，拿回家给母亲，帮助家人过活。我们给自己的奖励品是你我共享一块豆腐，你一半，我一半。“

评论：奖励不一定要由别人来给，自我奖赏其实也一样中人满意，激励自己“百尺竿头，更进一步”。

30鹤鸣鞋店的广告

解放前，南京有家鹤鸣鞋店无人问津。老板也想做广告宣传一下。但怎样的广告才有效益呢？这时，帐房先生过来献计说：“商业竞争与打仗一样，只要你舍得花钱在市里最大的报社订三天的广告。第一天只登个大问号，第二天照旧，等到第三天揭开谜底，广告上写‘三人行必有我师，三人行必有我鞋－鹤鸣皮鞋’”。老板一听，觉得此计可行，广告一登出来果然吸引了广大读者，鹤鸣鞋店顿时家喻户晓，生意火红。

评论：广告虽然做得简单，但敢于标新立异，冲破传统观念，因而取得了极大的成功。敢想、敢说、敢干、敢于创新，有超前意识。这些，都是成功者必备之素质。

31己所不欲勿施予人

有个国家白人政府实施“种族隔离”政策。有天，一个白发姑娘在沙滩上日光浴时睡着了。当她醒来时，太阳已经下山了。此时，她觉得肚子饿，便走进沙滩附近的一家餐馆。她推门而入，选了张靠窗的椅子坐下。她坐了约15分钟，没有侍者前来招待她。当她站起身来，正想责备服务员时，看着镜中的自己，眼泪不由夺眶而出。原来，她已被太阳晒黑了。这体会到黑人被白人歧视的滋味！

评论：无论做任何事，我们都要设身处地去为他人着想。正如孔子所言：“己所不欲，勿施予人。”对我们选择的顾客更是如此。