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第6章 培养你金牌直销员的素养2（第1页）

第6章培养你金牌直销员的素养（2）

10．．掌握直销说服的技巧

1．须明白客户的要求

客户的经营活动一般都是为了增加销售、增加利润和产生效益这三个目标，从直销员的角度而言，他就必须了解客户的目标，认识客户现状及其观点以及产品是否使其满意。

2．一般技巧

①掌握好断言的方式

直销员如果掌握充分的商品知识及确实的客户的情报，在客户面前就可以很自信地说话了。没有自信的话是缺乏说服对方的力量的。有了自信以后，直销员在讲话的语尾可以作清楚的很强劲的结束。由此给予对方确实的信念。

②要反复强调你的话

对方通常不了解完全记住直销员的话，而且，很多时候就连你强调的部分也会只是通过对方的耳朵却不留下任何记忆的痕迹，很难如你所愿。

因此，你想强调说明的重点内容最好能反复说出，从不同的角度，一再说出。这样，可以使客户相信并加深对方的印象。同时切记要从不同的角度，用不同的表达方式使对方明白你重点说明的内容。

③要将心比心以感染客户

只依靠直销员流畅的讲话水平及丰富的知识是不能说服所有客户的。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对于公司、产品、方法及自己本身都必须应有自信去讲。这样的态度及语言表现出的内涵，自然会感染对方。

④做良好的听众

在销售过程中，尽量促使客户讲话，自己转为一名听众，且必须有这样的心理准备。

让客户觉得是自己选择的，依自己的意志购买的，这样的做法才算是高明的销售方法。强迫销售，自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言这种事要绝对避免，宁可巧妙地附和对方的谈话。

为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。

⑤提问时应以客户为中心

高明商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行，为了达到此目的，你应该发问，直销员的优劣可以决定发问的方法及使用好坏。好的直销员会采用边听也边让对方听的谈话方法。

⑥利用刚好在场的人

将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我们的立场或不反对我们的立场，会促进销售。事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售的成功有很大帮助。

优秀的直销员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人，如果周围的人替你说“这种商品一定有销路，试试看怎么样”的时候，那就不会有问题了。如果相反地说：“这种商品还是算了吧。”这样必然导致销售的失败。因此无视在场的人是不会成功的。

⑦要学会利用其他客户

引用其他顾客的话，来证明商品的效果是极为有效的方法。只靠推销自己的想法，很不容易使对方相信，在顾客心目中有一定地位的人的活会很有说服力。

⑧要善于利用资料

熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些资料会对你销售的商品更加了解。

直销员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还要通过拜访记录，批发商、竞争对手、同业人事、相关报道、杂志的内容也应加以收集、整理成宗，在说明介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。

3．掌握说服销售的要点

①写下自己的目的，尽力向客户提供帮助和支援，使客户对自己所购买的产品及作出的购买选择能真诚的满意。

②记住你的策略，引导客户理解并感受到你在销售准备时的构思。在销售介绍中，销售员还要根据客户的需求变化随时调整自己的构思。

③时刻牢记有四种情况会阻碍客户去购买他需要的东西：不信任、无需求、无帮助和不急需。

④基于说服销售的方式，你应告诉客户，凡是你该做到的，你都能做到，并让客户仔细了解你的销售目的，清晰销售过程和他们的收益，以此建立客户对你的信任。

⑤留心倾听和总结归纳，让客户知道你已明白他的想法。

⑥根据客户需求，明确告之可帮助的与无能为力的事件。并将可提供帮助的事件，通过介绍类似事例加以强化。无能为力的事件应向客户提供可提供帮助的人选或方向。

⑦告诉客户，采用何种方式是获得最大收益而风险最小的方式。

11．．把握住直销成功的技巧

1．把握好终结成交的时机

①求早期承诺

直销员在销售介绍开始时，如能把握机会，获得客户购买的承诺，那么你的销售介绍不仅目标明确，而且成功率极高。

尤其是老客户或我们把握资料较充分的客户，在销售员透彻了解他的购买需求的基础上，采用先发制人的方式，常常收到意想不到的效果。

直销员面对客户时，还可以假定对方已经承诺购买来安排你的销售介绍，这也能产生事半功倍的效果。直销员采用获得早期承诺的策略时，应有被对方拒绝的心理准备和应对方法，使对拒绝的场面不致因尴尬而导致销售失败，可以用现实或产品演示改变客户的观点或注意力。