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第六个信条 提供正确的产品（第2页）

在美国，这一阶段被称为“迷惘的时代”。人们不知道什么才是对的和错的，尤其是年轻人，一下子失去了生活的目标，除了享乐，他们不知道还有什么事情可干。他们或在爵士乐的震**中尖声大叫，或在香烟的缭绕中故作深沉。无论男女，嘴上都爱衔着一支香烟。稍有不同的是，妇女们比较注意自己的红唇，老是抱怨香烟的白色过滤嘴沾染了她们的唇膏。

“万宝路”香烟最初的市场定位是针对“迷惘时代”的女性烟民。“Marlboro”是“男人们总是忘不了女人的爱”这句话的英文缩写，它的广告也很女性化：像五月的天气一样温和。它的烟嘴是红色的，以免沾在上面的唇膏过于醒目。

由于把握住了时代潮流，“万宝路”上市后，销量很好。可惜好景不长，不久后，它的销售情况便日趋平淡，几乎到了破产边缘。

为什么呢？因为社会风气和市场风向都发生了变化。人心总是向上的，“迷惘的时代”总会过去。许多原本颓废的女烟民，一旦她们为人妻母，负起了家庭责任，就不再抽烟，也不鼓励自己的女儿抽烟！而男人们却不屑于选择这种过于女性化的香烟。这一来，“万宝路”的销路日见萎缩。

商道点睛：商品是活的东西，必须满足现代人的生活和嗜好。安藤百福

为了打开销路，菲利普·莫里斯公司决定给“万宝路”进行新的市场定位。这一次，他们以男性烟民为目标消费群，试图为“万宝路”塑造出一个“牛仔”式的男子汉形象。

菲利普公司挑选真正的**作为广告代言人——目光深沉、皮肤粗糙、袖管高卷，多毛的手臂，手指夹着一支冉冉冒烟的“万宝路”香烟，浑身散发着粗犷的豪气。这个形象对崇拜英雄的美国青年颇具吸引力。

后来，“万宝路”的广告形象进一步明晰，强调“绝不矫饰的正直的男子汉气魄”。公司还专诚到美国西部最偏僻的大牧场去物色“真正的牛仔”作为广告代言人。

由于跟紧了市场潮流，菲利普公司重塑形象的战略大获成功，在消费者心目中树起了“哪儿有男子汉，哪儿就有万宝路”的概念，对那些渴望成为男子汉的人具有很大的吸引力，也打动了一大批女烟民的芳心。重塑形象的头一年，它的销量即增长三倍。如今，“万宝路”年销量高达3000亿支，成为世界上最著名的香烟品牌。世界上每抽掉四支烟，就有一支“万宝路”。

不仅如此，“万宝路”在人们心目中还具有某种象征意义。有人评论说：“如果一个美国人打算变得欧洲化一些，他必须去买一辆奔驰或宝马；但当一个人想要美国化，他只需抽万宝路，穿牛仔裤就可以了。”

由此可见，“万宝路”已成为美国文化的一个颇有代表性的组成部分。

现代社会对商人的素质要求越来越高，只精通内部的经营管理远远不够，还要对国际国内形势以及社会风气的变化趋势有相当了解才行，不仅要埋头拉车，也要抬头看路，否则就会在市场大潮中彻底迷失方向，只能徒劳地看着生意跑到竞争对手那里去。

如何跟紧市场潮流呢？广泛接收信息当然是必不可少的，更重要的是，保持变化的心态，随时准备改变现有的做法，随时准备为市场提供全新的产品。

走大众化道路

在商场中，能不能赚大钱，利润率并不是最主要的因素，市场空间与市场占有率才是最主要的因素。一般来说，产品的适销对象越广，它的市场空间越大；如果市场占有率也很高的话，即使薄利多销也能赚大钱。“走大众化道路”，是做大市场空间的主要方法。

松下幸之助曾提出“自来水经营哲学”，其宗旨是：使商品像自来水一样便宜，人人买得起。这实际上也体现了“大众化”的思路。绝大多数商品都是从“贵族化”到“大众化”过渡，只有极少数人买得起的商品，尽管利润率会很高，市场前景也有限；“大众化”才是大商人施展才艺的真正舞台。

皮尔·卡丹出身于意大利一个平民家庭，14岁便辍学到圣莱第昂一家裁缝店当学徒。成年后，他来到服装世界的中心巴黎谋发展。在这里，他向世人显示了他的服装设计奇才。

1950年，卡丹倾其所有，在巴黎创办了一家服装公司。当时，战后的法国，经济迅速复苏，社会购买力迅速增长。卡丹认为：“只有走大众化的道路才能生意兴隆。”他将着眼点集中在普通消费者身上，提出“成衣大众化”的口号。他要让更多的女士买得起他设计的漂亮时装。

在此之前，巴黎时装界历来以富有而高雅的淑女为服务对象。卡丹提出“成衣大众化”，不啻是向整个巴黎时装界提出挑战，引来了一片斥责和谩骂声。他们联合起来，想把卡丹逐出巴黎时装界。

商道点睛：只有走大众化的道路才能生意兴隆。皮尔·卡丹

面对世俗的偏见、同行的嫉妒，卡丹没有屈服，继续走他的“成衣大众化”道路。1953年，卡丹举办了他的第一次个人时装展览。他设计的千姿百态、色彩鲜丽的女性时装大受欢迎，很快被抢购一空。整个巴黎时装界为之震动，卡丹的名字也频频出现在报纸的显眼位置。至此，时装界的前辈们不得不承认他“走大众化道路”这一叛逆行为的合理性。

后来，卡丹又在男装和童装上掀起“大众化”革命，都大获成功，由此奠定了他“世界时装之王”的地位。

“大众化”是以“人人买得起”为标志。但并不是说，只要“人人买得起”的商品就有赢利前景。对大部分商品来说，一旦“大众化”后，其生产技术往往已经成熟并且很容易被竞争对手复制，其售后服务模式同样易于复制，这样，加入进来的竞争对手会越来越多，市场被细分，生意将越来越难做。所以，在“走大众化道路”时，眼睛不能老盯着市面上现有的产品，还需发挥创新思维，开发创新产品。

日本在二战中战败投降后，因长期的战争消耗，市场一片萧条，食物极度匮乏，为一碗米饭导致父子兄弟反目的事屡见不鲜。

一天，经营海产品加工业的安藤百福在路过池田火车站时，看见了让人心酸的一幕：一位老人捧着一碗米饭，从一所旧木板房里踉踉跄跄跑出来，边跑边抓起碗里的米饭塞进嘴里，显然极为饥饿。一位壮年男子追上来，狂吼着，扔出手中的木棒，将老人击倒在地。壮年男子冲过去，从老人手中夺过饭碗，迫不及待地大嚼起来。

看到这幕惨剧，安藤百福心里痛苦得打颤。他想，要是能制造出一种新的食品，让每个人吃个够，那该多好啊！自此，安藤百福对这个想法始终念念不忘。

后来，美国向日本大量推销小麦，日本粮食问题得到缓解，但新的问题又出现了：日本人以大米饭为主食，很多人不会做面条。这个问题启发了安藤百福，他对“新食品”的想法终于有了明确的概念：它应该是一种既便宜吃起来又方便的面食。

后来，安藤百福创立“国民营养科学研究所”，研制他心目中的“新食品”——方便面。现在加工方便面之类的食品是一种微不足道的技术，但在当时却是一项难度极大的技术。

经过几年时间的反复实验，终于攻克了一道道技术难题，比如：要用45℃左右的温水和面，要用150℃左右的沸油炸面条，要添加鸡粉、蛋粉等以调节口味……这样，“方便面”终于研制成功了。

方便面上市后，很快便畅销起来，成为日本家庭喜爱的一种食品。为此，安藤百福成立了日清食品公司，大量生产这种新产品。后来，日本经济空前地发达起来，方便面又有了新的意义——符合人们生活节奏加快的需要。因此，它不但在日本畅销，还在世界范围内流行起来，成为一种销路极广的大众化食品。

开发任何一种创新产品，仍然要跟紧时代潮流，以消费者的现实需要为出发点。生产出旧得落伍或新的过头的产品，它们可能受到十年前或十年后的消费者欢迎，可惜现在却赚不到钱，又有何益？

让顾客更方便地得到产品价值

顾客的一般心理是：喜欢简单，痛恨复杂。他们希望更方便地得到产品带来的价值。如果某种商品的操作难度极大，即使它具有比同类商品更大的价值，顾客也不愿购买。所以，现在什么商品都变得越来越简单，无论是照相机还是电脑，都达到了让外行很快学会的程度；服务也越来越完善，无论是在酒店还是宾馆，顾客几乎不用操心就可以享受到全程服务。俗话说得好，“予人方便，自己方便”，如果你让顾客更方便地得到产品的价值，自己也会更方便地赚到钱。

商道点睛：我们必须创造有灵魂的产品，才能奠定它存在的价值。松下幸之助

但是，如何给顾客带来方便呢？这需要时时关注顾客在使用产品或享受服务的情况，发现其中的不便之处，并予以解决之。总之，一定要用“心”做生意，把你的灵魂倾注于你的创造性工作中。如果你这样做，生意一定会越来越好。

三洋电机公司的创始人是井植三兄弟。他们的理念是：为顾客设想越多，公司的成长空间越大。因此，他们不遗余力进行产品技术研究，不断改进产品缺陷，使产品更完美、使顾客更方便地得到产品的价值。比如，塑料外壳的收音机刚上市时，其外表很精糙，给人品质低廉的感觉。三洋公司进行了多年研究后，开发出一种改进产品。这种收音机的外观设计光滑、新颖、线条流畅，而且外壳采用一次性注塑成型，大大简化了工艺，成本降低了。这种产品显得既高贵、品质又好，很快就成为市场上最畅销的产品。