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第三章 好的店址决定餐馆的钱途（第2页）

目标市场的确定

目标市场的选择就是市场细分和目标人群的挑选过程。通过确定目标市场，餐馆这才能有针对性地做好应对工作。

（1）从地域角度细分目标市场

从地域角度来分，餐馆的目标市场分为本地市场和异地市场两类。但对一家餐馆来说，本地市场永远是主要的目标市场。本地市场，又可细分为本地人和外地人。对一家以本地菜为特色的餐馆来说，本地人市场可能比外地人市场更重要一些，因为本地人更习惯于本地菜。但本地居民中的外地人也不应忽视。特别是改革开放以来，城市中的外地人口所占比例越来越大。外地人为了在本地生存和发展，一般都练就较强的环境适应能力，其中包括餐饮习惯的适应能力，其实外地人在餐馆就餐的频率更高，所以，外地人绝对人口虽然不太大，但餐饮市场还是应当引起重视。特别是在北京、上海、深圳这样的大中城市这一点就更应值得重视。

（2）从年龄角度细分目标市场

年龄对于人们餐饮方式的选择来说是一个十分重要的因素。按顾客的年龄来分，可将餐馆的市场细分为儿童市场、少年市场、青年市场、中年市场和老年市场。因为各个年龄段的人的兴趣、爱好和身体条件都不同，因此往往会选择不同的餐饮行为，每个细分市场的餐饮消费行为都会有所差异。

①少年儿童市场

一般的餐馆似乎都不太欢迎小孩来就餐，怕小孩吵闹或损坏器物。其实，小孩是一个很有价值的目标市场。第一，小孩来餐馆通常有大人陪伴，带小孩就餐的家庭所花的费用也通常比不带小孩的多。第二，现在的小孩基本上是独生子女，他们在餐馆可能对家长的购买产生较大的影响。第三，餐馆的服务员如能在就餐时对小孩照顾和服务得好一点，能换得家长加倍的愉悦，从而有利于培养回头客。麦当劳从一个靠卖热狗的路边汽车餐馆发展成为年营业额逾百亿美元的世界一流跨国公司，首先得益于它准确的目标市场定位——儿童。

②青年顾客市场

这个市场的顾客是由20～35岁的人组成。青年人是许多餐馆的目标市场，因为青年人喜欢赶时髦、赶潮流、追求高消费，虽然收入不是很高，但攀比心理强。另外，青年人好奇心强，对时尚和宣传十分敏感，但同时他们也崇尚个性，有自己的分析能力，对新鲜的事物不会立即全部接受，而是倾向于那些较有知识性、较有品位的项目。对没有见过的餐饮产品有强烈的兴趣。这些特点使得饭馆、酒店或娱乐场所喜欢选择青年人作为目标市场。

同时，这个年龄段正值婚恋佳季，很多人喜欢追求浪漫的情调。但他们或是正在读书尚未参加工作，或是刚刚参加工作不久，事业刚刚起步，经济基础往往不够深厚。对他们来说，最理想的餐饮场所是那些气氛良好、项目具有吸引力、收费又不太高的餐馆，例如，咖啡屋、酒吧等。

③中年顾客市场

这个市场的顾客是由35~50岁之间的顾客组成的，是小餐饮市场中最大的细分市场。中年顾客一般都处于事业发展阶段，经济上或多或少有了一些积累，是小餐饮市场上最具消费实力的。他们不会斤斤计较收费标准，甚至不愿意仅仅为了省钱而到收费较低的餐饮场所消费。由于这部分人在开拓事业的过程中每一步都会付出艰苦的努力，激烈的竞争给他们带来了十分沉重的心理负担和精神压力，他们是最需要放松精神、最渴望娱乐的一族。较多的社会应酬和所处的社会地位理所当然地使他们成为小餐饮企业服务的主要客户。

但同时，由于他们大多已有相当的阅历，对餐饮的选择和对餐饮店所提供的服务非常挑剔，喜欢在环境、氛围等档次较高的场所消费，而且同时会要求高质量的服务。所以对这一群体，需要强调环境、产品和服务的品质。

④老年顾客市场

50岁以上的餐饮顾客构成了这个市场的主体。老年人市场，也是一个很值得开发的目标市场。由于这个年龄段的顾客在事业上的负担减轻、工作量减少、闲暇时间增多，为丰富晚年生活，十分需要也有可能进行一些娱乐休闲活动。但是，老年人往往崇尚节俭，不会大手大脚地进行休闲消费，因此收费很高的高档餐饮娱乐场所对他们来说并不合适。同时，由于这些消费者年纪较大，生理上已不能适应大运动量、强刺激的活动，所以更喜欢比较宁静的氛围、比较平和而安全的就餐环境和那些能够怡情养性、寓教于乐的娱乐项目。-餐馆完全可以把握机会，投其所好，分得杯羹。例如，小茶馆兼有下棋项目，下棋品茶都需要安静的环境，故二者不但互不影响，且相得益彰。

（3）从消费行为细分目标市场

从消费行为看，餐饮业顾客也可分为不同的类型。按顾客来就餐的次数和时间来划分，可分老顾客、常顾客和新顾客等。从性别来划分，餐馆的目标市场可以有男性市场和女性市场。近几年，随着女性社会地位的提高和经济收入的增加，女性消费者在餐饮市场所占的比例有了很大的提高，这个新变化应该引起老板的高度注意，这是个新兴的目标市场。

通过确定商圈与细分目标市场，餐馆可以明确自身的市场定位，根据市场的特性、顾客的需求以及竞争对手的特点等，采取相应的对策，灵活经营。

争取“地利”的优势

事实表明，经营方向、产品构成和服务水平基本相同的餐厅，会因为选址的不同，而使经济效益出现明显的差异。这就要求餐厅选址要注意市场环境及竞争状况，并依据这些因素明确目标市场，确定经营战略，包括广告宣传、服务措施在内的各项促销策略等。只有如此，餐厅的发展才会蒸蒸日上。

（1）餐厅选址与长期性投资密不可分

餐厅选址前一定要做好市场调查和长期规划。这是由于租赁或购买的餐厅一旦被选定，就需要投入大量的资金。当外部环境发生变化时，餐厅的地址不能像人、才、物等其他经营要素一样可以做相应的调整，它具有长期性、固定性等特点。为了餐厅的发展前途，一定要慎重选择。

（2）餐厅选址与市场选择息息相关

“因地制宜”用在餐厅选址与市场选择上，就是说根据店址环境即市场来决定店址。地址在某种程度上决定了餐厅客流量的多少、顾客购买力的大小、顾客的消费结构、餐厅对潜在顾客的吸引程度以及竞争力的强弱等。只有占有地理优势，才能吸引大量顾客，生意才会兴旺。

（3）餐厅选址以“我为顾客、顾客为我”为中心

以“全心全意为人民服务”为中心，从节省顾客的购买时间、节省其交通费用的角度出发，最大限度地满足顾客的需要。只有赢得顾客的信赖和支持，以“我为顾客、顾客为我”为宗旨，才能达到餐厅的长期发展目的。

（4）餐厅选址是制定经营战略及目标的重要依据

影响餐厅制定经营战略及目标的因素主要是餐厅地址环境，它包括地理环境、人口、交通状况及市政规划等因素。

开餐厅选址必须考虑的因素

开餐厅选址必须考虑的因素很多，主要涉及地理、经济、市场三个方面：