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第二章 餐馆要赚钱还要三思而后行（第4页）

快乐

食对人类而言，具有两重性、既有维持生命的一面，又有食快乐的一面。要把食物调制得味美好吃，就要除去不好吃的恶习味，扬善其好吃的美味，甚至还要想出千奇百怪的方法创造出全新的滋味，来满足人们品尝快感的要求。由此而发明创造的烹调工具、烹调方法、调味技艺、吃的技巧、吃的礼仪和饮食风尚等等就成为一种文化，即饮食文化。食之乐是中国饮食文化的优良传统，也是中国饮食审美的一种境界，就连一向只讲究理性营养，不讲感性美食的西方国家，也提出了“食快乐”。

上述是21世纪餐饮食品发展的总体趋势。然而，由于不同国家、地区经济发展极不平衡，社会层次差别依然存在，这又强调了食文化个性存在的必要性。因此，未来食文化园地将呈百花争艳之态，即传统手工生产与工厂机械化生产共存，快捷方便与慢饮细品并举，地方风味与异乡奇食齐集，白色食品与绿色食品相映，连锁经营与独家专营同在，讲究营养保健与追求饮食快乐互补，将是21世纪食品餐饮的基本形态，这也正是我们社会进步，民族发展和文化多元的一种表现。

餐饮业竞争的特征

餐厅经营者在了解餐饮业消费的趋势之后，还要了解餐饮业竞争的特征，以便在竞争中选择正确的策略。

（1）菜品特色化

有个性才会有发展，餐厅在同行竞争日趋激烈的形势下，也向着特色化经营的方向发展。

（2）业态多样化

我国的餐厅态，随着国外许多餐厅的进入，，而发生了很大的变化。先后出现了许多新的餐厅态，如与大众消费相适应的中西快餐，肯德基、麦当劳、永和豆浆等；与购物中心相配套的小吃广场，与休闲娱乐相结合的美食街区；与多种消费相适应的大型酒楼；还有名目繁多的各国、各地风味小吃酒楼。各种餐厅态构成了都市丰富多彩的餐饮世界，为人们的业余生活增添了很多情趣。

（3）市场细分化

市场经济的发展，带来了餐厅的重大变化。餐饮消费群体已从过去以公款消费群为主转变为大众消费、商务消费、白领消费、儿童消费、旅游购物消费等不同的消费群。餐厅市场的细分，为经营者调整经营结构，实行梯次经营提供了广阔的空间，也给消费者提供了更大的便利和更优质的服务。

（4）投资多元化

近年来，随着我国国有餐厅蓬勃发展，作为行业的生力军，民营餐厅也在为实现集团化经营而不懈地努力。投资主体的多元化，使餐厅充满了活力，并成了餐厅取得长足发展的有

力保证。

（5）网点商圈化

伴随着我国民营餐厅的崛起、经济结构的调整，以及城市建设的发展，各城市的餐厅形成了集合商圈，出现了“中心开花，众星拱月”的地理格局。以上海为例，南京东路、南

京西路、淮海路、四川路、徐家汇商城、豫园商城、新客站不夜城、浦东新上海商业城，这“四街四需”就是购物休闲餐饮消费圈。这对整个城市格局的合理设置以及资源的合理利用

都有重要的意义。

做好自己餐馆的顾客定位

要想在众多的餐饮店的激烈竞争中成功，必须要进行准确的顾客群定位，清楚自己的目标市场。麦当劳、肯德基的成功离不开成功的定位，而国内许多成功的餐饮店，如北京全聚德、重庆小天鹅、成都老院子、天津狗不理、云南大滇园等餐饮名店从一开始都制定了明确的顾客定位，特色菜品，独有口味，加上新奇的销售策略，在短短几年里火爆全国，便是很好的榜样。当找好一个理想的店铺场所时，不仅要对商圈内的人口、收入、支出进行调查，还必须具体分析商圈内顾客的消费倾向，通过面谈或抽查收集顾客的有关信息，从而明确餐饮店的具体目标市场。不同的消费阶层对市场的需求是不同的，年轻人、老年人、购物者、商人、学生、家庭、单身者等消费者的需求各有差异。餐饮企业可以通过确定各个细分市场的顾客外出就餐次数，进行定量分析。这种方法是餐饮业通常采用的分析方法。

1．饮食消费的特殊性

顾客的饮食消费与其他消费行为不同，有其特殊性。要进行顾客定位，首先要了解顾客饮食消费的特点。

饮食消费目的的明确性。人饥则求食，渴则求饮。人们饮食消费的目的非常明确，而消费的随机性和冲动性较少。

饮食消费的直接性。到餐饮店用餐必须由消费者本人亲自到场，而不能像其他商品那样可以请人代为购买。餐饮产品是由有形实物与无形劳务结合而成，顾客对餐饮产品的消费过程与餐饮产品的生产过程同时进行。餐饮企业只有不断提高服务质量，才能使顾客满意。

餐饮消费的多元性。人们对餐饮产品的要求早已不是仅仅限于果腹，对菜点、饮料的物质需求，更注重精神上的需要和精神上的满足。

饮食消费的重复性。饮食需求是人类生存的基本需求，一日三餐，天天如此。饮食消费具有重复性与同期性。

2．顾客餐饮消费分析

按顾客年龄层次分析。餐饮消费者的饮食需求和消费能力随年龄增长而不断变化。例如，儿童喜欢活泼有趣的餐饮项目和就餐气氛；青年人容易接受新菜系、新产品及新的就餐方式，比较喜欢西式快餐轻快的就餐气氛；老年人则比较喜欢正规的服务及就餐气氛。因此，可以把顾客细分为老年市场、中年市场以及青少年市场、儿童市场等。中国的麦当劳餐饮连锁把儿童市场作为其重要的目标市场之一，从食品的口味、花色到笑容可掬的麦当劳叔叔，都强烈地吸引着儿童的注意力。为避免青少年在此消磨时间，店中不会有点唱机、电子玩具，甚至连电话都没有。肯德基把消费对象选择在较容易接受外来文化、新鲜事物的青少年身上，并以此选就了赖以生存和发展的基本客源。按顾客收人水平及职业分析。不同收入水平的顾客需要不同档次的菜品：高收入顾客需要高品位、高质量的菜肴；而大众顾客则需要物美价廉的食品。不同职业的顾客对菜肴的需求也不同，高级管理人员、商人有商务宴请的需要，工薪阶层需要中低档菜肴，而学生则需要营养丰富、快捷便利的菜肴食品。

按消费心理分析：

a．便利的心理。服务方式的便利性是顾客希望在接受餐饮服务时能方便、迅速，并要求一定的质量。追求便利的顾客是提供速食及便餐的餐饮店的首要目标顾客群。

b。新奇的心理。具有求新心理的顾客在消费时注重餐饮产品所带来的新奇感，如果餐馆环境或服务产品具有独特性，就会吸引大批顾客。

c．价廉心理。具有求廉心理的顾客注重饮食消费的价格是否低廉。餐饮连锁店要吸引大众，其产品的价格不能过高。

d．舒适心理。每一位顾客在用餐时都希望餐厅提供的服务设施、服务项目等能给身心带来满足和享受。餐饮店在提供美味佳肴及优质服务的同时，还要注重餐馆的设计、装饰、设备等能否带给顾客视觉、听觉、嗅觉、味觉上的愉悦和享受。