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第十一章 学会营销自己的餐馆（第5页）

这种促销方式也就是把所做菜品所需的原料陈列出来，近年来出现“超市”餐厅就是强调这种展示。陈列原料的要求是强调“鲜”、“活”，要使顾客信服本餐厅使用的原料都是新

鲜的。一些餐厅在门口用水缸养一些鲜鱼活虾，任凭顾客挑选，厨房按顾客的要求加工烹调。由于顾客目睹原料的鲜活，容易对质量满意。新加坡有一家独特的海鲜馆，该餐馆不备菜

单。他们将新鲜的水产品收拾干净，搭配好配料，装在一个个碟子里，顾客选择好后，由厨师直接烹调。这家餐馆虽位于远离中心的地段，但由于其原料新鲜、促销方法独特，顾客纷纷慕名而来。

视觉上的舒适性是原料促销的又一大要求，如果做不到这一点往往会适得其反。如一家新开业的餐厅，其供应的菜品中有蛇肉一类，在餐厅门口养着两条大毒蛇，过路的人们见之远远就避开了。在有的餐厅里，水缸里的鱼身上伤痕累累，鱼鳍被咬掉一半，多处已露出红肉，但还没有死，令人产生一种既可怜又恶心的感觉。顾客可能不但不点这条鱼，对这家餐厅也会失去好感。

事实胜于雄辩，实物的展示往往胜于很多文字的描绘。一些餐厅将烹调得十分美观的菜肴展示在陈列柜里，顾客通过对产品的直接观察，很快便点完了菜。但并不是所有的菜肴都可以作为成品陈列的。许多菜品烹调后经过放置会失去新鲜的颜色，这样的陈列反而会起到反作用。甜点、沙拉菜陈列在玻璃冷柜中，促销效果就会较好。

（3）餐具、食品点缀促销

这种促销方式可以在视觉上“诱骗”顾客，引起他们的购买行为。例如，高级餐馆内咖啡厅的一碗馄饨价格为20元。它的味道不一定比街头小摊卖的1元钱一碗的馄饨更鲜美。但关键是除了餐厅的环境、气氛之外，这碗馄饨的盛器十分精制，下衬漂亮的餐垫和精制的衬碟，馄饨里有漂亮的香菜、胡萝卜、虾仁、蘑菇等菜点缀；在餐具装饰的衬托下，这碗馄饨的外观十分诱人，使顾客心悦诚服地接受，因为他们觉得这种陈列的菜品本身的档次很高，高价也是理所当然的。

（4）推车服务促销

常常会看到一些餐厅让服务员用推车推着菜肴、点心，巡回于餐厅座位之间，以方便顾客的购买，这种促销手段就是推车服务促销。推车促销的菜肴多半是价格不太贵且旋转后不影响质量下降的小菜、点心、糕点及凉菜。有时顾客点的菜不够充足，但又怕再点菜耽搁时间过长，在这种情况下，推车服务既方便了顾客，又推销了菜品，增加了餐馆的收入。有时顾客虽点够了菜，但看到车上诱人的菜品，会触物生情，食欲大增，产生再来一道菜的消费行为。推车上的各菜品不是顾客非买不可的，它属于冲动性引发购买决策的商品。实践证明，这是一种非常有效的促销方式。

（5）现场烹饪促销

把厨房“搬”出来，在顾客面前表演烹调，会使客人产生兴趣，引起客人的食欲和产生强烈的品尝心理。现场烹调可减少食品烹调后的放置时间，使顾客当场目睹烹调，当场品

尝，味道更加鲜美。现场烹调还能利用食品烹调过程中散发出的香味和声音来刺激客人的食欲。一些餐厅还让顾客选择自己所喜爱的配料，按顾客的意愿进行现场烹调，这样能有效地满足顾客不同口味的需要。例如，上海扬子江大酒店，的亚洲美食“梦择园”餐厅内的印度厨师设摊操作，让顾客自己指名要什么配料，自己决定调料的多少，厨师当场操作，这使顾客多了一种参与感，吃得也会很舒心。

现场烹调促销的菜品，要求食品原料新鲜漂亮、无难闻的异味，并且烹调速度也要快而简单。

优惠促销的策略

许多餐厅通过价格折扣和优惠来促进销售，提高利润。餐厅以优惠的形式进行促销是一种常用的手段。有效地使用这种促销形式效果十分明显。

（1）价格优惠促销

动用价格折扣是餐厅推销的一种重要手段。对公开牌价打一定折扣的优惠政策在餐厅运用甚广。

√团体用餐优惠。为促进销售，餐厅常常对一次大批量就餐的客人进行价格折扣，比如会议就餐、旅游团队包餐等。会议和团队就餐通常以每人包价收费，在每个包价中提供各色

菜肴。

√数量折扣。为鼓励顾客多购买，增加餐厅产品的销售量，对购买量大的进行折扣。数量折扣包括累积数量折扣和非累积数量折扣，两种。累积数量折扣指买者在一定时间如一年的就餐额超过一定数额时给予的价格折扣，这种价格策略常用于重要客户和老主顾。

（2）淡季折扣促销

餐厅为增加清淡时段的客源和提高座位周转率，可在这段时间举办各种促销活动。有些餐厅将清淡时段的促销活动称作“快活时光”，在这段时间中对饮料进行“买一送一”的销售，还加上各种演出等等。顾客就餐享用的往往是一种享受性产品，而不是一般的必需品，故价格下降通常会引起销售量的增加，但并不是每项折价政策都能提高经济效益。管理人员需要详细记录折价前后的就餐人数和销售额等数据，比较实际销售额能否达到上述应达到的水平。如果不能达到，就应立即采取改进措施或取消这项促销活动。

（3）赠品促销

餐厅往往采用赠送礼品的方式来达到促销的目的。赠送礼品的内容和赠送礼品的方式应该有讲究。餐厅要寻求获取最大效益的赠品方式。

①赠品的内容

√商品赠品。餐厅为鼓励大主顾经常来光顾，赠送商业礼品给一些大主顾。

√个人礼品。为鼓励顾客光顾餐厅，在就餐时可免费向客人赠送礼品，在节日和生日之际向老主顾赠送庆祝的礼品或纪念卡。

√广告性赠品。这种赠品主要起到宣传、使更多人了解餐厅、提高餐厅知名度的作用。管理人员要选择价格便宜、可大量分送的物品作为这类赠品。上面要印上餐厅的推销性介绍，

比如给客人分发一次性使用的打火机、火柴、菜单、购物提包等。

√奖励性赠品。广告性赠品主要是为了让公众和潜在顾客进一步了解餐厅，而奖励性赠品的主要目的则是刺激顾客在餐厅中多购买菜品和再次光临。

②赠品促销的要求

√要符合不同年龄顾客的心理需要。为使礼品达到最佳效果，有必要针对不同赠送对象选择不同的礼品。

√礼品的质量要符合餐厅的形象。赠品是沟通餐厅与顾客关系的重要纽带，餐厅产品促销要注意赠送符合餐厅形象的、独特的礼品来招徕顾客。

√包装要精致。包装漂亮能提高人们对商品价值的评价。现代社会则利用包装点缀商品起到促销商品的作用。赠品包装一定要精致、漂亮、独特。

品能使顾客增加幸运感，并有感染其他顾客的作用。因而，餐饮工作者要将赠品作为一项重要的促销活动加以周密的计划。