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第十一章 学会营销自己的餐馆（第4页）

餐厅促销员应针对不同形式的用餐、宾客、消费水准进行有针对性地促销。推荐第一道菜时，要征求宾客的意见，了解和推测客人对价格、食品质量、口味的看法，切忌一味推销宾客不想要的高价位食品和酒水，这样不仅容易使促销失败，还会使宾客产生厌烦和惧怕心理。也就是说，促销应根据宾客的条件和针对宾客的实际需求来进行。

（5）促销时应突出个性

这与针对促销的原理有些类似，但其侧重点主要在于掌握宾客的心理个性特征，依此来进行针对性的促销。服务员和餐厅可将客人分为急躁型、活泼型、稳重型和忧郁型，并根据不同的类型分别采用不同的促销策略。对于急躁型的客人应促销等待时间短的食品，促销时需要尽快了解他们的需要；对稳重型和忧郁型的客人要慎重促销，要用热情、耐心和真诚的服务来辅助促销，使其感到促销是站在他们的立场上、为他们服务的一种方式，而不是骗取他们钱财的一种手段；活泼型的客人比较好相处，促销的力度可以加强，可多征求他们对菜品的意见。

（6）促销应适时

餐厅促销的时间一般应选择在客人看菜单或要求加菜的时候进行。此时要详细介绍特色菜的特点、价格和受欢迎的原因，引起宾客的注意，有时，促销也可灵活地在其他时间进

行，如客人在等西餐主菜时，可以适当推荐他要一道汤，以等候主菜的到来。绝不能对客人置之不理或敷衍他们的提问，也不能在宾客需要安静时贸然促销，一定要以不干扰顾客的情绪为准则。

（7）促销应适度

服务员在促销产品时，一定要做好度的把握，尽量避免促销过度或促销不足。另外，说话的方式也要注意既以肯定自信的语调让顾客信任，又要用婉转的口气让顾客乐于接受。如向宾客推荐高档鲍鱼时，可以说：“这两种鲍鱼，您喜欢享用哪一种?××鲍鱼价格贵一些，是厨师长今天特别推荐的菜，很受顾客欢迎。××鲍鱼价格便宜一些，口味也不错。”这样一来，宾客很可能会挑选你所推荐的其中一种。如果说：“××鲍鱼是厨师长推荐的，您也点这道菜吧。”这样就会剥夺客人选择的余地，使其对你推荐的菜肴产生疑问。总之，促销菜品、酒水时，一定要使用婉转的口气、引人人胜的语言和容易接受的方法，而不能使用浮夸、定性、强制的语言和方法，要把一定的自主权交给顾客。

做到全员促销

人员促销，也称全员促销，是从后勤工作人员到一线员工都应树立推销意识。人员促销的思想内涵是，只要面临促销机会，都应积极促销餐饮产品和服务。

餐厅人员促销应做好以下两个方面的工作：

（1）菜品介绍，吸引顾客

餐厅人员促销的实施者是服务员，对于他们在这方面的要求是首先要熟悉菜单上的每个菜品，熟悉名菜品的主料、配料、烹调方法和味道。为此，餐厅在对服务员进行培训时，可由厨师讲解菜品，并让服务员品尝。

调动顾客的购买动机是菜品介绍的直接目的。服务员在向客人介绍时，除了介绍菜品的配料外，要强调菜品的烹调特点，强调菜品由哪些名厨烹调，使客人产生品尝的欲望。如果菜品名称带些典故和来历，服务员一定要结合菜品的典故和来历，做生动的介绍，以引起顾客的兴趣。

（2）善解人意，关心顾客

有效的促销方法固然重要，但如果餐厅只以提高销售额、推荐高价菜品为营销目标，那就大错特错了。要牢记，营销的目标是向顾客推出满意的产品和服务。评价一项服务好坏的标准，不是看其是否遵循服务标准和规范，而是看顾客是否满意。所以，餐厅服务员要善解人意，要体谅并关心顾客，这样才能使顾客满意，从而最终促使你的餐厅多几位回头客。

√能给顾客留下好印象。

√可直接接触顾客。

√可随时解答顾客的疑问和要求。

√有机会把产品和服务卖给愿意购买它的顾客。

当然，作为餐厅促销人员，在促销产品之前，首先要推销自我。一个优秀的促销员所应具备的基本素养是：

√熟悉本店产品和服务。

√了解目前市场顾客需求。

√良好的自我形象和礼节礼貌。

√掌握一定的推销技巧。

（3）加强服务意识和营销素质

餐厅服务员的服务意识是以职业道德意识和宾客意识为主所组成的优质服务观念，要求服务人员用道德伦理观、职业规范和程序控制来武装自己的头脑，因此需要学习掌握伦理学、

服务学等学科的有关知识，加深对饭店服务标准、规范和程序的认识，树立牢固的文明和礼貌观念。

经营思想与销售管理相结合的一种市场开发观念就是营销意识，营销意识中包括推销意识的内容。要想实现推销的目的，就要求服务人员熟悉所推销产品的特点，分析餐饮市场的

需求，掌握餐饮推销的方法和技巧，树立牢固的推销意识，将促销的作用发挥得淋漓尽致。

（4）不断提高促销能力

餐厅服务员促销能力的提高，要求服务员学习和掌握服务心理学、市场营销学、外语、公共关系学和餐饮产品等方面的文化知识，不断丰富促销的实践经验，这是一种服务素质与自身修养的积累过程。因为促销的灵感是建立在扎实的知识和经验基础之上的。只有掌握了促销的基本知识和方法，才能在客人面前自然和正确地进行促销，让高水平的促销为餐厅带来很大收益。

展示促销的操作方式

展示促销是一种极为有效的促销形式。它主要是利用视觉效应激起顾客的购买欲望，来达到吸引客人进餐厅就餐，并且刺激客人追加菜品的目的。

展示促销的具体操作方式有：

（1）原料展示促销