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第十一章 学会营销自己的餐馆（第3页）

看过电视剧《水浒》的朋友可能注意到：景阳岗下那个不知名的小酒店广告做得真是精妙绝伦。与不起眼的小酒店相比，小酒店外的旗子上“三碗不过岗”却是那样的醒目，那样的充满**，以致于武松狂饮十八碗。实际上，这“三碗不过岗”的小旗便是一则户外广告。这类广告是通过户外的道路指示牌、建筑物、交通工具等进行宣传，主要用于交通路线、商业中心、机场车站和车辆行人较多的地方。户外广告包括指示牌、帐篷广告、屋顶标牌、霓虹灯广告牌、餐厅布告栏、汽车广告、挂在人的身前身后的广告牌（例如文化衫）、电梯广告、现场广告（张贴和竖立在大型活动场所的广告）等，户外广告的特点是显露的时间长、费用低、适合于做宣传餐饮设施、树立形象的广告。例如，假日饭店集团在一些交通要道处的路牌上写上假日集团的名称，目的是让游客记住该饭店集团的名称。又如在美国迈阿密殖民地饭店的餐厅出口处挂了这样一块标牌：“感谢你——能够为您服务，我们感到十分荣幸”。户外广告如要有效果，营销人员必须使它清楚而新奇独特地体现产品、反映餐厅地理位置等特点。

7．直接邮寄广告

这是一种通过餐厅的商业性信件、宣传小册子、餐厅新闻信、明信片等直接寄给消费者的广告。它具有针对性强、能使读者感到亲切、竞争少、灵活和便于衡量绩效等优点，但手续繁杂、费用高、收信人的姓名及地址也不易收集。直接邮寄广告适合于介绍餐厅的特别餐饮活动、新产品和服务、新餐厅开业和吸引本地的常驻机构、三资企业和大公司等。

8．店面广告

餐饮店为扩大影响，增加销售，也常常需要印制一些广告宣传品，利用这些店面广告进行促销。一般来讲，餐饮店面各种推销广告的内容和外观设计要突出餐厅的经营风格，增强餐厅的情调，创造和强调餐厅的形象。一家高级饭店总不能用一张普通的白纸，写上蹩脚的大字作广告，这样会破坏餐厅的情调与形象。为使餐厅树立鲜明的形象，餐厅的各种广告推销品要在形式上有某种一致性。例如采用同一种字体，使用某一种特殊的颜色，出现某一种统一的图案，使这些广告品突出和加深餐厅的形象，互相产生累积效应，使人远远一看便知道是该餐厅的宣传品。

现代科学表明，制作精美的食品广告画会刺激人的右脑，激发起人的食欲。因此在店内的墙上、橱窗重布置一些招贴广告品，明显地介绍餐厅提供的主要产品和特色菜，具有极大的促销作用。这种宣传让顾客一目了然，以吸引顾客到店内就餐并点菜。

有时餐厅推出新鲜的时令菜，或在酷热的夏季推出清凉可口的新产品，但是销售效果并不好。究其原因是餐厅只将新产品编人了菜单，而没有用漂亮的图案在明显的位置张贴广告进行宣传。新产品根本凸显不出来。餐厅推出新产品可印制成帐篷式广告卡立在餐桌上；或设计美观的图案张贴在墙上，或写成横幅标语挂在彩旗上，以招徕顾客。当餐厅提供价格折扣或各种赠品、优待券进行促销活动时，要同时配合店面广告，才能吸引更多的顾客。

利用特殊活动进行推销

餐厅出于销售上的需要，增加餐厅和食品的吸引力以招徕顾客，可根据目标顾客的特点和爱好，在不同的场合，举办多种类型的特殊推销活动。

1．节日特殊推销活动

节日是人们愿意庆祝和娱乐的时光，是餐厅举办特殊推销活动的大好时机。在节日做餐饮推销，需要将餐厅装饰起来，烘托出节日的气氛。并且，餐饮管理人员要结合各地区民族风俗的节日传统组织推销活动，使活动多姿多彩，使顾客感到新鲜和欢愉。

在一年的各种中外节日里，如春节、圣诞节、国庆节、情人节、中秋节等都可以举办各种活动。

2．清淡时段推销活动

餐厅为增加清淡时段的客源和提高座位周转率，可在这段时间举办各种推销活动。有些餐厅将清淡时段的推销活动称作叫“快活时光”（HappyHour）活动，在这段时间中对饮料可进行“买一送一”的销售，进行各种演出等等。有一个酒店在这段时间让客人以转盘抽取幸运吧座，坐在这个吧座上的客人可免费喝一杯饮料。新加坡文华大酒店在下午3：00~6：00这段餐饮清淡时段推出下午菜点并以时装表演吸引客人光顾。

3．季节性推销活动

餐厅可以在不同的季节中进行多种推销。这种推销可根据顾客在不同季节中的就餐习惯结合不同季节上市的新鲜原料来计划。最常见的季节性推销是时令菜的推销。同时，许多餐厅根据人们在不同季节的气候条件下产生的不同就餐偏好和习惯，在酷热的夏天推出清凉菜、清淡菜，在严寒的冬天推出砂锅系列菜、火锅系列菜以及味浓的辛辣菜等。抓住“特殊推销”活动的时机，同时也要注重特殊推销活动类别的多样化，以吸引客人。为顾客娱乐，餐厅可以聘请专业文艺团体和艺人来演出。也可以办些书法表演、国画展览、古董陈列等。为活跃餐饮气氛吸引客人，餐厅还可以举行一些娱乐活动，例如猜谜、抽奖、游戏等。台湾一家餐馆举办钓水球、捞鱼等游戏，吸引了很多顾客光顾。新加坡文汉酒店配备了多种有趣的游乐器械，举行魔术表演，放映卡通片并进行抽奖等节目，吸引了很多客人前来消费。餐厅也可以利用顾客追求实惠的心理进行折价推销、奉送免费礼品等活动。

2006年2月14日，新侨诺富特饭店凯涛西餐厅推出法国浪漫情调情人套餐，包括温情头盘、意浓主菜以及甜蜜甜点（5道佳肴），同时赠送每对到场来宾红葡萄酒及白葡萄酒、情人节特制巧克力及玫瑰花。北京国际饭店星光旋转餐厅也在当天推出情人节大餐，并特别安排有流动表演（萨克斯及小提琴表演）及赠送礼品的活动。

利用特殊活动进行推销是一种很好的营销方式，为了更好地实现推销的预期目的，在举办推销活动时，要做到以下方面：

新闻性。餐厅举办的活动要尽量具有新闻价值，产生话题，具有新闻的轰动效果，引起新闻界的注意和兴趣，以便间接地带动顾客。

新潮性。餐厅组织的推销活动要有时代气息，陈词滥调的老一套很难吸引客人，不能满足现代顾客的心理需要，有时还令顾客生厌。

好奇性。推销活动要以“奇”取胜，台北有家餐馆举办新奇的“说鬼故事比赛”的推销活动，居然吸引了很多客人，还得到了新闻界的报道。

视觉性。据测试，通过人的感觉器官所获得的讯息中有70％是通过视觉而来，可见眼睛在传递信息中的重要作用是十分重要的，举办推销活动时，要将餐厅的活动主题突出起来，推销活动要做得多彩多姿。餐厅的菜单、餐具和食品的布置要美观诱人。

参与性。歌星演唱、钢琴演奏往往不如具有参与性的卡拉OK更具吸引力，有客人参与的活动更有利于活跃就餐气氛，也更有利于促销。

通过促销策略开发客源

“生意兴隆通四海，财源茂盛达三江。”这是每一个开餐厅的人都渴望出现的局面。餐厅茂盛的“财源”来：自络绎不绝的“客源”。没有客源的餐厅如同无源之水，无本之木，不会长久。客源如同水源一样，需要经营者千方百计地使用促销策略去挖掘和开发。

1．餐厅促销的一般原则

餐厅卖饭菜跟商场卖东西一样，只有千方百计地促进销售，才能实现生意的红火，成功的餐厅促销应把握好以下基本原则：

（1）促销要有感情

促销时注入感情因素，应在促销中给予客人更多的微笑，付出更多的诚心，使客人感受到更多的亲切、热情、周到和温暖，更好地体现出饭店餐饮产品的超值成分。因此，促销中要想宾客之所想、急宾客之所急，多向他们进行具有人情味的服务，建立起与顾客和谐融洽的感情基础，从而促进双方的交往与合作。，

（2）促销时应迎合顾客的消费心理、

分析、掌握宾客不同层次的消费心理和需求，以满足其物质和精神方面的需要的促销方式便是心理促销。超前服务是尊重、满足顾客自豪感的最佳方法。客人到餐厅消费餐饮产品，

最需要得到尊重，只有在服务中体现出对他们的关心和尊重，满足其自我实现中的优越感和自豪感，才能使其产生愿意购买和消费餐饮产品的愿望。在观察和分析客人心理的时候，最好预先推测他们的需求，做到超前服务，如预先推测出客人的消费档次和口味需要，在其开口之前便能提出符合其要求的产品介绍，将使客人得到极大的精神满足。

（3）促销时应充满自信

要使服务员们得到客人的信任，就必须相信自己，对客人可能提出的“难题”的解答办法成竹在胸。如果客人想要某种餐饮产品，你不熟悉，不能为他提出这种产品的信息，总要

去问厨房或其他人，客人不对你厌烦才怪呢。自信促销也是自我促销的表现，在促销中要注意自己的形象、态度和语言，要使宾客感到你促销的善意和诚信。所以说，自信要建立在能力培养的基础之上。

（4）促销时应有针对性