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第2章 刚柔相济的办事态度（第3页）

真正看开的人都不太执著于权势的追逐、金钱的获得、名利的获取，而是返璞归真顺应自然，保持人原有的那种质朴、纯真的自然之性。是那种看庭前花开花落，望天边云卷云舒，宠辱不惊，物我两忘的恬适、超然的心态。

人虽在客观世界面前不能随心所欲，但也不是无所作为的。古人常说顺境十之一二，逆境则十之八九。在办事情的过程中碰到逆境对任何人都是难免的，关键是如何对待的态度。提倡看开而不看破，就是不要斤斤计较于一时一事的成败和得失，更不要刻意去追求名和利，而是要反思过去，立足现实，规划未来，以便自己站在更高的起点上，拥有一个更开阔的视野。与看开不同，看破是一种消极的处世态度，对自己丧失信心，对人生无求无望，清欲寡欢，看破红尘，遁入空门。这样的人在自己的人生轨迹上是不会留下什么痕迹的。因此，惟有看开人生中的坎坷与顺逆，方能窥见人生中的哲理与玄奥。

要懂协调而不是讨好

现实社会不是生活的真空，无时不刻不充满着权力的较量，利益的纷争，性格差异的磨擦，你即使一点不去争，也有人与你争。甚至还有那么一种得寸进尺，想骑在别人脖子上的人，你退一尺，他就进一丈，你给他吞一个指头，他就要吞到你的手肘。在这样的环境中，一个人若想成就一番事业，花费的代价无疑是巨大的。良好的人际关系，融洽的环境氛围有助于一个人脱颖而出，发挥自己的聪明才智，实现自己的人生价值。对此，不同的人采取了不同的方法和策略：一种是讨好，一种是协调。

协调是着眼于自我调整，主观适应客观，个人适应集体，不断地使自己与周边的环境保持一种动态平衡。而讨好与协调不是一般方式方法上的区别，首先是它的着力点错位，不是强调主观，调整自我来适应客观，而是迁就和迎合他人的需要，来换取别人对自己的宽容或姑息。

讨好者的目的与动机并不是对称的，它不是通过调节个人与群体的关系，而是为了谋求狭隘的个人利益和需求，去讨好那些与自身利益有关的人特别是那些有权有势的人。人都有一个弱点，喜欢听恭维话。对人说一些赞誉之辞，如果能言者由衷，恰如其分，适合其人，相当有分寸，而不流于谄媚，将是一种得人欢心的处事方法，听者自然十分高兴，这未免不是好事。如果不问对象，夸大其词，竭尽阿谀奉承之能事，不仅效果不佳，有时还会被别人称为马屁精，落个坏名声，而且，花费的代价大，成本高。因为他不能做到同时去讨好所有的人，为了不得罪人，他必须不断地讨好，这不仅加大了成本，而且活得很累；更主要的是毁了自己的前程。

习惯于讨好的人，是不讲究做人原则的，当面一套背后一套，在人前讲人话，在人后讲胡话，为个人私利所左右，为讨好他人而失去自己的竞争力。大凡有正义感的人，对两面三刀的家伙是非常反感的。

我们说要善于协调，并不是要人处世圆滑，不得罪任何一方。也不是要人当面一套、背后一套，当着张三说李四，碰到李四又说张三。其实，这种人是可鄙的。但一个人如果能在坚持大原则的情况下适当对一些无关大局的事作一点让步也是可以的，如果你能做到大家都喜欢你，那么在你的世界就是以你为中心的，你并没失去什么，却会有意想不到的收获。而且，你生活的环境气氛融洽，自个儿心中也快乐得多。

善于协调的人，一般人际关系都是十分融洽，而且他们办事情通常也很顺利。在生活中也常常看到这样一种人，他既不拉帮结派，又不是独来独往，他是介于二者之间，既与这派有联系，又与另一派有瓜葛，你很难将他划为哪一派，而且，很奇怪的是，这种人往往能同时为两派接受。所以，办起事来才能左右逢源，得心应手，提高效率。因此，要谋求生存和成功，营造良好的人际氛围，讨好不是良策，协调才是好办法。

要懂得交涉而不是对抗

人都是喜爱被尊重的，如果受到鼓舞，即便是“士为知己者死”，也会感到十分痛快，反之，如果受到刺激的话，就会产生一股极大的反感，若激动之下宁可同归于尽，也不让人占得丝毫便宜。因此，不要把交涉看成是利害争斗的“战场”，它的目的只是为了使双方通过沟通，以达到观点的一致或相近，而不在于利害得失的争辩。

由于交涉的目的在谋求结论，并非做成结论之后才开始，因此在双方进行交涉前，就必须先拟定腹稿。原则上，双方要建立一定的诚信，而且在涉及谈判利益时，要有不只获取、还能给予的观念，交涉才能够顺利进行。因此，在拟定方案前，应先了解自己的需求所在，以便收集与自己立场有关的资料，再制定涉及谈判的步骤。计划要深思熟虑、眼光远大、从长计议，纵使胸有成竹，可以解决问题，但也不能掉以轻心，否则会有“马失前蹄”的意外发生。

除了事前准备之外，交涉时的态度也必须是诚恳的，尽可能客观而且机动应变，一切行为均以“协调”二字为依据；当双方意见发生冲突时，不可意气用事，应以理智的态度来化解纠纷，若能避免“我要赢得这场交涉”的竞争态度，不偏袒、不掩饰，针对问题，随时修正自己的行为和观念，为谋求共同的利益而努力，就能顾全大局，而使交涉双方都能获得“双赢”的结果。

人活在社会上，必须考虑自己的行为会带给社会什么影响，如果一个人想成为绝对的胜利者，而一味地提出自己的要求，则对方的态度必然变得十分激烈，而且所谓“自己的要求”只不过是单方面对解决问题的意见而已，在其他方面，应该还有一些更好的答案。一味意气用事，提出自以为是“惟一”或“最好”的解决办法，就是把“协商”的观念和个人私利混淆在一起，不能把握交涉原则的人，当然也不可能获得任何双赢的结果。

人际关系是源远流长的；成功的交涉并不建立在权力的威逼上，而完成于双方的相互了解和协调。若要使个人或企业的公共关系达到最理想的境界，不仅要顾及眼前的利害，同时要有高瞻远瞩的眼光。因此，必须扬弃“为了成功，不计代价”的陈旧观念，而努力研究出可以使合作双方互惠互利的变通办法，使交涉的结果合情、合理又合法。

在弱肉强食的时代，任何人只要拥有力量，就能迫使他人屈从自己的意志。罗马帝国就是典型的例子，它依仗着强大的国势，以达到其支配弱小民族的私欲，结果是牺牲了真正的和平。然而，当人民的自由意志受到一定程度的压迫后，会反弹出一股锐不可当的抵抗情绪，罗马帝国而难逃分裂、毁灭的命运。

我们从事交涉时，也应记取这个例子，如果仗势欺人，就会导致物极必反。所以，欲求成功的谈判交涉，有时也要巧妙地运用“情”的力量——对人不妨“动之以情”，而不持强硬的态度；对己则也要“心战”一番，所谓哀兵必胜、置之死地而后生，都是取胜的要诀，所以不妨把目标订高、封杀退路，如此往往能激发人们的斗志，使人全力以赴，成就惊人。

当然，交涉还有一个重要原则，就是整个过程必须是“合法”的，换句话说，只有在法律许可的范围下，才有可谈性，如果逾越了法律，即使一切都在按部就班地进行，但交涉没有了法律的保护，就失去了它的有效性；缺少实际效用，即使结论再堂皇，兑现不了，还是等于空头支票一张。

因此，交涉的问题就必须合于实际性的，也就是说，要可以谈论的，如果交涉的问题脱离实际，失了可行性，就很难做合理的评断，例如我们说：“你这不全是废话吗?”这个情绪性的问话本身，已带有否定的意味，已说明了对方说的全是的废话，问句本身已经不是问题了，接下去还能继续讨论吗？如果问题可以谈，双方又能遵守协商的原则，提出的要求合情合理，交涉就有成功的希望。

当然，整个交涉的过程，应该是情、理、法合一的。处理任何事情，都应当有良好的态度，尊重他人，顾及对方颜面，这样不但可以减少紧张的气氛，而且协商的结果也会更加愉快。倘若在交涉中，彼此针锋相对，互相伤害，则即使最后完成了一笔有利的交易，也算不得什么成功的交涉，因为，往后的合作就不容易了。

总之，交涉的本身只是手段，不是目的，本身具有坚强的实力做后盾，是绝对必须的，但在处理问题时，绝对要在情、理、法兼顾的情况下进行交涉，才合乎交涉的原则。

要懂得投入而不是痴迷

“痴迷”既可以用来描述一些不很正常的人，如痴呆、傻子，也可以用来形容一些正常人对感情、信仰、事业的忠诚、全身心地投入。后者所涉及的范围很广，凡是构成人生主要内容的，几乎都成为某个人痴迷的对象：如情痴、书痴、戏迷、歌迷、球迷、棋迷、影迷、电视迷等，也有对人的痴迷，如追星族。

作为一个现代人完全有自己的自由，尽可以选择自己的爱好。爱好也是千差万别的，有的人工作就是最大爱好，有所谓工作狂，有开会迷，有写作狂，有整人整出瘾来的，也有废寝忘食地做学问的。

这种太投入太痴迷好不好呢？有好的一面。有助于集中精力，专心致志心无旁骛地干自己的事情，并且有可能获得成功。伊索寓言中龟兔赛跑的故事其实就是一场专心与耐力的比赛，它证明谁投入得多，坚持得持久一些，谁就能获得桂冠。懂得坚持投入的人，它的心血不会白费，出现在他面前的将是一条康庄大道。所以不要轻视樵夫手上的斧子，只要心无旁骛地坚持下去，再粗的大树，也会被一斧一斧地砍断。

但任何事物都有一个度，超过了一定的度，太痴迷、太投入，就会走向它的反面。因此，做任何事情都必须能钻得进去也能跳得出来，正如王国维所说既能“人乎其内”又能“出乎其外”。不入乎其内，不钻进去，你做不好任何事情。不出乎其外，你的视野就会受到限制，既看不清对方的真实情况，也不容易给自己以客观的评价，尤其有毛病有缺陷也不自知，还自我感觉良好呢。这是一种自恋的人。

苏轼有首诗说：“横看成岭侧成峰，远近高低各不同。不识庐山真面目，只缘身在此山中。”所以必须跳出来，站在更高的山顶上，方能有大视野、大境界。

既能进得去又能跳出来，往往都是出类拔萃之人。孟子认为孔子就是这样的人：同为走兽，麒麟为贵；同为飞鸟，凤凰为俊；同为山丘，泰山为高；同为水流，河海为大；同为生民，孔子为圣。这就是出于其类拔乎其萃的精义。

出类拔萃就是追求卓越。这也就是我们主张“入乎其内”“出乎其外”的目的所在。若要谈生存智慧，这也许是最具隐喻性的生存智慧；若要谈价值观，这也许是最具指导意义的价值观。

懂得“满意而不得意”

“满意”和“得意”这两个词都表示人们对外事外物一种愉悦的肯定态度，但是两者有程度上的区别，如同一杯水，只要还是在杯子里，多满都可以，一旦流出来，结果就不同了，很可能招来麻烦甚至是杀身之祸。因此，得意多少常有点贬义色彩，含有讥讽之意。人们常说某某春风得意，自鸣得意，洋洋得意，得意忘形，皆属此类。