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第13章 透支也要办公司（第3页）

第二个电话是“城镇大全”有限公司的前销售员打来的。公司欠他2000美元的工资，他想叫我补发给他。我们聊天时他告诉

我，他公司因为没法支付6000美元的工资，便把20%的股份给

了他。他想问我，怎样管理公司他才能受益。

第五节永远不要出卖你的选择权

我问他是否愿意把他的股份卖给我。“这家公司已经一文不值了”他说，“为什么你还要买我的股份？”

“你愿意以他们欠你的2000美元卖给我吗？”我问。

“当然可以。”

然后我打电话给我的资助人——霍那德，问他能否以5000美元把他公司33%的所有权卖给我，他说可以。我当然没有5000美元，因此我叫他把选择权给我。他的股份一年后就过期了，而且我答应一定会加快还给他35，000美元。我还答应支付他公司收

入的5%，尽快还清贷款，而不是像合同里写的那样在7年内才还清。他答应了。

如果收益微薄，那就买选择权

我喜欢买选择权，通常不用花很多钱，但有时它总会变得想当有价值。这次，因为我答应尽可能在一年内还清那两项贷款，所以买选择权几乎没花多少钱。

我约亚当姆在曼彻斯特的一个度假旅店里吃了午饭。我买单，但这顿午餐将使他输得精光。回家途中，我在佛蒙特州跟霍那德签订了选择权协议。

在经过了一番谈话之后，我告诉亚当姆自己愿意跟他重新商

订利润分配问题，当然没跟他提起波特兰官员电话的事，但是

我会拿它衡量所要采取的行动。

“我愿意今天就给你1000美元，劳动节以后再给你9000美元，而不是我收入的5%。”

“不用了，谢谢”他说，“我还是选择要收入的5%，还有每年至少3000美元。”

我跟他解释，事情有了变化，并给他看了花5000美元从霍那德那儿买来的33%的公司所有权。然后，我告诉他那个前销售员以2000美元的价格把他手里20%的股份也卖给了我。这两项选择权意味着我控制了公司53%的股份。“所以，我有两个选择”我说，“一个是以10，000美元买他对“城镇大全有限公司”的认股权；另一个是花7，000美元买公司的控制权，那样我就会选择自己的董事会成员，并组建一个新的办公室。我们的第一个决定就是废除对你的付款协议，制定一个新的每年给你1美元的付款协议。然后，我们申请破产，解散公司。这样的话，你一分钱都拿不到。”

之后，亚当姆签署了销售协议。接着他拿着1000美元的支票离开了餐馆，很明显，我使他处于了不利的位置，而我本来可以给得更少。亚当姆至少还可以在兜里揣着1000美元离开。运气时好时坏，亚当姆永远也拿不到那另一份9000美元了。联邦政府随后就叫他支付未付的所得税，然后给了我一个留置权。当钱到期后，我得替亚当姆付9000美元给国家税务局。

第六节在你开始之前先剔除潜在的竞争

我听说商业局的一些官员给加利福尼亚的一家叫做温莎堡发行公司寄去了“城镇大全”的游戏副本，并建议他们也开发一个类似的游戏。

温莎堡发行公司会是个强大的竞争对手，他们每年要花100万左右的美元来讨好商业局的人，而且他们有80个推销员专门向商业发行商推销广告。事实上，在12年前，也就是我在拉特兰郡担任商业局主席的时候，他们就发行了一本印刷手册。我知道这家公司特别廉洁，如果他们决定做“城镇大全”的游戏，那我就完了。

所以，我打电话给温莎堡发行公司的主席：“我刚买了这项游戏的认股权，但是这个产品应该是你们来卖而不是我。为什么你们不从我这儿买走认股权呢？”我给了他们收入的5%的价格。

他说在插手之前想先看看我能否把这游戏做好。接着，为了告诉他我是怎么做的，我把书打开给他看，还寄给他这一年来的月报告。考虑到这些因素，他所能做的就是答应不跟我在游戏业竞争。简而言之，我把选择权卖给了他。

我高兴极了，因为不仅消除一个最危险的竞争对手，而且在卖出游戏之前就找到了一个买主。

选派合适的推销员

既然已经解决了欠亚当姆款的事，还消除了潜在的竞争对手，那么我现在就可以专心做营销工作了。游戏分散在13个城市里，到哪儿可以找到愿意工作几个月后就被解雇的人呢？

我决定雇用MBA的学生，在他们的暑期做这件事。我付给他们500美元的底薪外加提成，这要比暑期的大部分工作的工资都要高。我需要那些缺钱花又肯卖力工作的人。于是我便在塔克大学里进行招聘活动，因为那儿离我们这儿只有一个半小时的车程，我在弗吉尼亚大学也招聘了。最后，我在两所学校各找了一个，希望他们能在暑期时帮我在三四个城市进行推销。我招他们的原因是，他们在那几个城市有自己的住宿。

这两个人中，我对弗吉尼亚大学的那家伙更有信心，因为他人长得帅、口才好，又善于交际。他还曾帮IBM成功地推销过6个月，所以我让他负责最大的城市克里夫兰。另一个呢，她以前没有过销售经验，但是，她家在宾夕法尼亚州的兰开斯特，那她就可以同时负责那儿，还有约克的游戏推销。她对这次工作的热情给我留下了深刻的印象，并问我是否可以让她在上学期间继续负责弗洛维兹的推销。这让我想起了自己的过去，甚至更喜欢她了。我给他们每人写了一份销售手册、订单和销售广告，并花了一天的时间对他们进行单独的培训。然后，他们就开始工作了。

我们的第一枪在克利夫兰打响了。公司的前IBM的推销员在那个城市确实风光了一笔，他上了两次当地的电视台，还和几个当地重要的官员吃了饭。大家都很喜欢他。

然而，这些都只是昙花一现。半个暑期过后，他母亲送了“到科罗拉多的乘筏旅行”做为生日礼物，他欣然接受了。那段时间他一个合同都没签成。但他花了大半个暑期和那里的人建立起了良好的个人关系，却没有叫他们签订单。另一方面，那个宾夕法尼亚女孩在7月份结了婚，并雇佣老公跟她一起推销，而且还帮我完成了克利夫兰的推销。最后她在暑期工作中赚到了30，000美元的薪水。我不知道她现在在哪里，但我希望她正在开自己的公司，而不是为哪家不知姓名的公司耗费旺盛的精力。那个暑期她挽救了我的生命，我将一直感谢她。

我那时没有意识到公司的销售性质属于单方呼叫。每个销售

都属于小型的，需要在短短的几个月内就签订几百份，这样根本就没时间跟客户搞什么个人关系。

每件事都需要花费

游戏制造业的经济花销模式跟典型的印刷公司一样，都是高固定成本，低可变成本。第一个游戏的制作从木板、盒子、广告还有其他原材料上就花去了6000美元。我想第一个游戏是固定成本，那么第二个游戏就只用花3美元的可变成本。不管在怎样的公司，搞清楚固定成本和可变成本是很重要的。

我们做了至少2000个游戏，这是能够使公司保本的最少的数目。在这个最低数目中，我们的总花销是12000美元——员工工资6000美元，外加每个3美元的2000个游戏。我们只能靠广