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法则二十一 面对米面沟通法则（第3页）

说服是人与人沟通之中，一种相当不可思议的工具。如果你希望能和下属相处融洽，并让他们为你效命尽忠，你除了要了解如何下达命令、陈述传达你的理念、目标和计划之外，应该学会如何说服他人的基本策略和一些实用的技巧。

你觉得与人沟通很费力吗?你觉得说服别人支持、赞同你，很麻烦吗?但对一位成功的领导者来说，运用语言说服、影响别人往往是一件轻而易举、快乐又有趣的事情。他们很清楚地了解沟通、说服的成功关键所在：说服别人不光是靠纯熟的表达技巧，还要加上一套健全的说服“策略”。因此，当我们准备进行说服之前，你不妨从大处着眼，根据情况，先制定适合的“策略”，方为上策。

以下是四个可供你运用的说服策略：

第一，投其所好逗引出对方的兴趣是成功说服的第一个步骤。“真心诚意对对方和他们所讨论的主题有兴趣的人，才有资格称作优秀的领袖。”比尔·伯恩在其著作“富贵成习”一书中提出了上述的见解。的确如此，如果你对别人的兴趣不感兴趣，那我保证他们也不会对你陈述、表达和要准备的内容感兴趣，他们的反应，会使你感到很惊讶的。“找出对方的兴趣”可以说是一件需要热忱与诚意的事。如果你希望说服有进展、有成果，就不要轻视之。

你必须在谈话之前，透过调查来掌握对方的兴趣所在。每个人都有自己的兴趣、嗜好，若你起头的重点和对方的趣味相合，一定会愈谈愈没有距离，一拍即合。因为，你的目的是要说服别人，用对方最感兴趣的措辞，提出自己的构想、建议，就比较有机会达到目的。还要做一件事：运用你的肢体语言，让对方知道你对他和他所表达的事物，兴趣十足。譬如：点头、向前倾身、面带微笑……等等，都是挺不错的方法。

第二，动之以情。情绪左右人类的行为。在一本名为：“如何驳动人们为你效命”的书中，作者罗勃·康克林（xobextOI皿in）说得好：如果你希望某人为你做某些事，你就必须用感情，而不是智慧。谈智慧可以刺激一个思想，而谈感情却能刺激他的行为。如果你想发挥你的说服力，就必须好好处理一个人的感情问题。康克林提出了“动之以情”的方法，他说：“要温和、要有耐心、要有说服力、要有体贴的心。意思就是说，你必须设身处地，为人着想，揣测别人的感觉。”成功地说服别人，并没有什么神奇魔术，但是，你如果真的做到了，那是因为对方的感情受到你的真心感动。

请铭记在心：不要老是想到我的见解或观点有那么多可取之处，要先设身处地想一想，如果别人要说服你时，你重视人家要给你什么的感觉；如果你知道要什么，你就知道如

何着手对别人动之以情了。

第三，搔到痒处有人说：“如果你希望说服别人做任何事，你就必须懂得喂食的方法：搔到痒处”。说服别人并不是只有了解别人的感情而已，你对他的“了解”还无法改变他的观念、调整他的态度，而赢得他的合作和支持，你须更进一步骚到他的痒处。当你开始陈述、说明你的意见、想法时，就应该抓住对方切身有关的事物。你要说动他，直接以他关心的“利益”和他立即沟通，你要真正了解他需要什么，他如果有困扰的事情，也要让他知道你将如何有诚意帮他解决问题。

说服别人应该是帮助他们得其所欲。你的说服策略要摆在如何发掘、刺激并引爆他渴望追求的事物。至于如何探知对方的欲望，进而刺激其欲望呢?“询问”是最简单的方法。当你了解他关心的事物之后，并想办法满足他。

第四，要有实证。你可以在说服时运用一些视觉器材，如投影机、幻灯片、影片、挂图、模型、样品等道具来强化你的内容。但是，比较高明的领导人都擅长用官方的统计资料、专家的研究报告、实例……等“具体的证据”来证实所言不虚。一个证据胜过千言万语。别人之所以不受你的影响，缺乏“证据”最常见到，也是最主要的原因之一。我建议你，在进行说服别人之前，不妨先准备好各种适当的证据，在陈述解说过程里，让你的证据替你说话，他们必定会照你的建议、指示、计划采取行动。

只有说服下属，下属才能完全抛开负担，和你轻松地对话、沟通，否则，你和下属之间始终存在着一些东西；换句话说，你们的沟通是不完全的。

5。倾听的重要性

玛琳凯·艾施在《玛琳凯谈人的管理》一书中曾对倾听的影响作了如此的说明。“我认为不能听取下属的意见，是管理人员最大的疏忽。”玛琳凯经营的企业能够迅速发展成为拥有二十万名美容顾问的化妆品公司，其成功秘诀之一，是她相当、相当地重视每一个人的价值，而且很清楚了解员工真正需要的不是金钱、地位，他们需要的是一位真正能“倾听”他们意见的领导者。因此，她严格要求自己，并且使所有的管理人员铭记这条金科玉律：倾听，是最优先的事，绝对不可轻视倾听的能力。现在，你应该了解到倾听技巧好坏，足以影响一家公司变得平凡或伟大的道理何在了吧!

的确，做一个愿意倾听的领导人，是一项领导者必须要做的工作。众所周知，最成功的领导者，通常也是最佳的倾听者。要听出下属的心声，就要学会并掌握倾听的技巧。

一位推销商，画龙点睛说出了他的成功之道：“有人问我为什么一直能保持佳绩，月收入七位数字?我仔细分析过原因，我觉得所有的推销商的企图心和能力都在伯仲之间。只是，我在每一次拜访的过程中，设法让准顾客说话的时间比我多出三、四倍以上，在面对面沟通时，我通常都扮演一位忠实的听众，也许这就是我赢过别人的地方巴!”

我们经常从报章杂志，以及各种调查报告中，看到不少千篇一律的报导：善于倾听的主管通常能够获得较好、较高的职位，其升迁速度也比那些忽视倾听功夫培养的人快上许多。事实正是如此，那些堪称为杰出的成功人士们，十之八九，都是典型的“最好的听众”，他们在工作上都不断缔造过惊人的记录，而他们事事顺利的成功，都归功于当初最好的听众。

请想想看，你是世界上最好的听众吗?请铭记在心：成功的领导人都是真正贪图倾听人价值的人。想想看，你是否承诺自己要做一位更好的听众?其实，要想增进倾听技巧，并不困难。首先，你要表现出很喜欢、很希望、很愿意听对方所讲的内容；其次，要有耐心且要很专注地听，按捺住你表达自己的欲望、鼓励对方淋漓尽致表达出来，而且不要被外在事物而分神，也不可因内在原因而分神；再次，将对方的重点记录下来，不过要看对方的立场、身份而定，要反复分析对方在说什么，想想看有无言外之意，或弦外之音；最后，不妨在脑海中复述你要利用的讯息、观点，直到记清楚，设法把听到的内容，和自己牵连在一起，从中找到有益的观点、用途和建议。切记要避免几个不良习惯：挑剔、存疑的眼神、不屑一听的表情、坐立不安的模样、插嘴，且要多听少说。记住“饭可以多吃，话不可多说”的道理，但不妨适时发问；不可遽下断语。让对方把话全部说完，再下结论。

如果你遵循上述各项建议，并确实设身处地为对方着想，专心听别人说话，你就成功了一半。当你习惯了在下属面前扮演一个倾听者的角色，事实上你已经成功了一半。

6．沟通之法

和下属沟通要选择最佳的时机和最好的方式——只有这样，才能达到最好的效果。

好的领导能够知道什么时间与人沟通和怎样与人沟通。当下属处于低潮或特别脆弱，容易陷于精神崩溃的状态时，他们及时抚慰；他们也会偶尔放下手头的工作和他交谈，消除下属的恐惧心理，使他暂时远离手头工作的烦恼；他们交给失败的下属一些工作去做，增强下属的自信心，但他们可以不去催他完成这些工作；他们将已经完成的工作结果或是自己的工作设想摆在下属面前，诚心诚意地听一听他的评判；他们利用闲聊的时候单独把自己处于低谷时的情形讲给他听，对他说这种情形在所难免；他们在下属处在低迷状态中，体力、脑力和精神状态都无法和正常情况相比时进行适时适度的激励。

做主管的，常会希望下属与自己有相同的嗜好，但相反地，对于下属的活动，却极少参与。例如：多数公司的体育活动，都会利用星期天，以排球、网球、羽毛球等比赛方式来举行。而这一类活动，通常主管很少出席，即使有，也是一下子就走了，几乎没有任何主管会积极地参与这些活动。因此，年轻人与主管之间，往往缺乏深刻的了解，鸿沟的产生也是必然的。其实，不管是自己球技不好，或者对体育一窍不通，都应该借此机会，和年轻人多接近，只要诚心加入，这些年轻人就会敞开胸襟，竭诚地欢迎你。不仅限于体育活动，其他如下棋、聚餐等也是一样的，想要多了解下属，这些机会是绝对不可错过的。只可惜，多数的主管志不在此，不愿意牺牲时间和下属亲近，他们多半自顾自地去打麻将或玩高尔夫球去了。这些人，实在是不够资格称做主管。

在与年轻下属共同活动时，有两个项目是要绝对避免的，那就是高尔夫和麻将。高尔夫是很花费时间和金钱的运动，不是每个人都玩得起的，这一点要先替下属着想；打麻将很容易养成习惯，甚至变成恶性赌博。夜里打牌过晚，也会影响第二天上班的精神，同时，很可能因欠下赌债，一时无法偿还，遂铤而走险，造成终身无法弥补的憾事，这就是你的罪过了。其他尚有许多不合适，或不正当的活动，都是应该避免的，在此不必一一列举，由各位自行斟酌吧!总之，要和下属一起活动，就要找一些健全而花费少的活动，例如：钓鱼、郊游、烤肉、下棋……，这些都是很有意义的活动，应该多举办。

沟通永无止境。任何时间、任何地点，你都可以和别人进行沟通。如果你要作得更好的话，建议你建立一个固定沟通的时间，并给每一位伙伴一对一沟通的机会，尤其当你是位高级管理人时，特别有效。记住，有效的沟通并不限于在办公室内进行，任何与人会见的地方，如教室内、教堂内、高尔夫球场上、展示会中、艺廊、餐馆……等场所，只要时机适宜，就可以进行沟通。

沟通要有充分的时间。当决定要和别人进行面对面沟通之前，最好先确定自己有足够的时间，不会受到其他事情的干扰，以免良好的沟通气氛、情绪因突发状况发生而受到影响，让对方误认为我们缺乏诚意。

沟通之前不妨尽量做好准备。当然，你不必针对每天都在进行的例行性或随兴式的谈话特别做准备，不过，当你需要解释公司的重大政策有了一百八十度的转向或者准备推动一项史无前例的改革方案，而且你的沟通对于沟通对象的前途或权益有重大影响，并宣示大家共同建立一种崭新强而有力的企业文化。这个时候，你就应做好万全的准备。

沟通中展现你有想建立信赖关系的言谈举止。你可以借着互相称呼对方名字，来塑造开放、友善和轻松的气氛；你可以把你办公室的大门永远敞开着，让别人知道你真正随时愿意接受别人和你沟通；你也可以用肢体语言表达你愿意放下身份的诚意。总之，只要你愿意，你可以想尽任何方法，让对方对自己和对你有美好的感觉，你就赢在沟通的起跑点上了。．

改善倾听技巧，是沟通成功的出发点。上天赋予我们一根舌头，却赐给我们两只耳朵，所以我们从别人那儿听到的话，可能比我们说出的话多两倍。这就是说，领导者要在沟通中做一位好听众。有位经验老到的沟通好手的建议相当诙谐又发人深省，他说：“沟通之道，贵在于先学少说话。”多听少说，做一位好听众，处处表现出聆听、愿意接纳对方的意见和想法的模样。这时候，你会慢慢发现到对方也比较愿意接纳你，并且提供你所需要的答案和讯息，甚至把他的真正想法告诉你，让你一切事事顺心如意。

沟通最难的部分不在如何把自己的意见、观念说出来，而在如何听出别人的心声。一位成功的领导者必须经常花相当多的时间，和他的伙伴及上司作面对面的沟通。沟通中他们最常运用到的两项能力是洗耳恭听和能说善道。所谓“洗耳恭听”，指的就是“倾听”的能力，这是迈向沟通成功的第一步。至于“能说善道”，则是“说服”的能力。当别人来跟你做当面的沟通，或者你主动与别人进行面对面的晤谈，争取伙伴支持你的计划并争取他们的通力合作时，你是否善于运用“倾听”与“说话”的艺术、功夫，来达成你的目的呢?在谈到这些原则、技巧之前，你不妨反复思考一句金玉良言：“站起来发言需要勇气，而坐下来倾听，需要的也是勇气。”