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第十三个信条 赚钱要不断出奇招（第3页）

在这种形势下，无论温迪公司怎样改进产品和服务，生意做得仍很吃力。为了竞争图存，温迪公司只能避强就弱，另找财路。它发现，麦当劳的目标市场锁定在少年儿童和低龄青年身上，而美国人口出生率急剧下降，成年人的比率比少年儿童及低龄青年的人口比率高得多。于是，温迪公司把目标市场定位在20岁以上的青壮年消费群体上。这就避开了麦当劳的强项，终于争得一席之地。

商道点睛：一旦你成了胜者，别人就想打败你，所以你只有保持竞争。你爬得越高，竞争就越激烈，你的处境就越艰难，你就越有可能失败。阿拉弗·库恩

为了扩大战果，温迪公司又有意使汉堡包的肉馅比麦当劳多出零点几盎司。肉馅增加了，怎样让让消费者知道呢?正面宣传效果不一定好，因为消费者很难为零点几盎司肉馅放弃吃习惯了的汉堡包。

正在此时，温迪公司得到一个绝好的宣传机会：美国农业部搞了一项正式调查，宣布麦当劳4盎司肉馅的汉堡包的含肉量从未超过3盎司。美国消费者的维权意识强，麦当劳缺斤短两的行为在社会引起很大反响。温迪公司马上抓住麦当劳这个漏洞，投入大量广告费用，借攻击麦当劳缺斤短两来宣传自己做生意厚道。

经过精心策划，温迪公司挑选音色独特的女影星克拉拉扮演一个“美貌挑剔的老太太”，作为自己的形象代言人，以便与麦当劳的“麦克唐纳叔叔”对抗，并拍出了一个十分有趣的广告片。

广告片是这样的：一个较真、好斗而貌美的老太太，面对桌上一只硕大无比的汉堡包眉飞色舞、笑逐颜开。她满心欢喜地撕开面包，发现中间夹着的牛肉却只有指甲盖那么大。她惊讶、好奇，盯着汉堡包左看右看，终于明白这个外表好看的汉堡包原来是个骗局。她恼怒地嚷道：“牛肉在哪?”

由于克拉拉表演得惟妙惟肖，观众百看不厌。每次看到“牛肉在哪”时，都不禁开怀大笑。大笑之余，忍不住想起“麦克唐纳叔叔”的短斤缺两，从而反衬了温迪多零点几盎司肉馅的诚实可贵。

这则广告极为成功，以致“牛肉在哪儿”竟成了虚假产品的代名词。它还被评为国际广告的“经典作品”。自此，温迪公司美誉度大增，生意兴隆，一举成为美国第三大快餐公司。

老虎也疏于防范的时候，再强大的对手也有照顾不到的弱项，你只要留心，一定能从对手的弱处找到赚钱的机会。

商道点睛：日常生活中，所有我们认为是固定不可改变的，实际上都是可以改变的。大卫·约霍

米诺是挪威艾米兹公司创始人。他最大的特点是善于根据市场情况随机应变，从不受常规思维束缚。有一天，米诺到哈尔诺城的分店巡视，发现该店营业额已持续数月下降。原来，在分店对面100米处，新开了一家百货大楼，实力雄厚，货源充足，品种丰富，招徕顾客的手段也很高明。而分店在各方面都处于劣势，简直束手无策。

如何摆脱不利局面？米诺注意到，那家大商场的营业时间是早上9时到晚上8时，于是，米诺决定打一个“时间差”，将分店的营业时间由以前的“早9晚8”，调整为上午6时至10时和下午3时至凌晨2时两段，这样，基本上是在对手不做生意的时候做生意，避免了直接竞争。而且，这种与众不同的营业时间正好满足了那些早出晚归的消费者，起到了“补空档”的作用。结果，分店的营业额很快回升，而且因营业时间独特而知名度大增。

兵法说：避实而击虚，避强而击弱。这正是高明的取胜之道。在商场中，如果实力不如对手，一味跟对手打阵地战，胜机渺茫，惟有选择对方薄弱的地方着手，才有出奇制胜的机会。

不给对手可趁之机

当你试图寻找对方弱点下手时，要知道，对手也在设法寻找你的弱点，随时准备给予致命一击。所以，平时一定要多留心生意上的漏洞，多准备几手反击手段，以便在遇到对手挑战时予以迎头痛击。

商道点睛：赢不是一切，但除了赢之外别无选择。隆巴底

罗伯特出任固特异集团公司董事长兼总经理时，公司生意一度低迷。1986年的第一季度，固特异公司出现了1000万美元的亏损。这个数额虽然不算大，却可能让股民们对固特异股票失去信心，从而抛售股票。那么，不怀好意的竞争对手就可能趁低吸纳。当他们掌握到足够大的比例时，就可以提出全面收购。那么，公司就要易主了。

罗伯特非常担心敌意收购，因而日日筹思反击之策。

有一次，罗伯特刚从国外出差回来，便接到公司一个紧急电话：他最担心的事终于发生了，敌意标购者已开始行动。罗伯特立即调兵遣将，实施早已拟好的“毒丸计划”，进行反击。

罗伯特要做的第一件事是弄清敌意标购者是谁。他很快就知道了，此人名叫詹姆斯，是个爱在股市中兴风作浪的家伙。

接下来，罗伯特要做的事情是安定人心。他给固特异12。1万员工写了一封公开信，通告公司目前所遇到的危险，并号召大家“为生存而战，不惜一切代价”。此举激发了员工们同仇敌忾的心理，他们决心不出售自己手中的月台票，以捍卫公司的整体利益。

接着，罗伯特让部下迅速收集标购者詹姆斯的材料，他自己则专门搜寻詹姆斯不走运时的照片及不良行为，然后借助媒体加以渲染，使公众了解詹姆斯过去的劣迹，以争取广泛的人心。

几天后，詹姆斯公开表明“接手整个固特异集团的可能性”，以便进一步动摇股民们的信心。他还给罗伯特写信，以大股东身份要求公司实行全面紧缩政策，“保证股票上涨，使华尔街感到高兴”。

他的要求是合法的，罗伯特假意顺从，一面做出紧缩的姿态，一面发起反攻，利用新闻界大造舆论，呼吁市民声援，并取得工会组织的合作，携手进行反标购运动。

此时，罗伯特面临的形势十分严峻：袭击者能调集70亿美元资金，而在交易所只需35亿美元就足以控制固特异。如果对手发动标购行动，固特异毫无还手之力。

商道点睛：从一些靠强力而非智慧来管理的人手中抢走生意是无罪的。亨利·福特

必须将标购行动扼杀在萌芽状态！

为达到这一目的，罗伯特使出最后一招：策划了一个国会听证会，将此事诉诸公论。

此前，詹姆斯在公众舆论的一片反对声中，信心早已动摇。他知道，一旦接手固特异，将受到公众唾弃，那么以后的生意将很难做，是赚不到钱的。那又何必多此一举？所以，在国会听证会上，他无心恋战，放弃了恶意收购计划。这意味着罗伯特在反击战中大获全胜。

他的胜利，得益于有备无患。如果事前无所准备，仓促应战，胜负也许就颠倒了。

作为商人，应该清醒地认识到，竞争只是手段，而不是目的。赚钱才是目的。所以，在竞争中，千万不要失去理智，因为赌气而忘了自己的真正目的。

当你跟某个竞争对手较量的时候，尤其要提防“鹬蚌相争，渔翁得利”，或者“螳螂捕蝉，黄雀在后”。

在一条街上，有三家绸缎店，相互竞争很激烈。在淡季里，周记绸缎店为打开销路，挂出“蚀本甩卖”的牌子，降价促销。对面李记不甘示弱，也实行低价促销。旁边王记不敢后人，也跟风而上。

周记为了盖住李、王两家，再次加大折扣。这下把李记惹火了，心想：你小子不守行规，难道想搞垮我吗？我倒要看看谁搞垮谁。于是他打折的幅度比周记更大。周记不服气，再次降价。周、李两家相互降价，王记也被迫攀比。结果，这场价格战演变成了真正的蚀本甩卖。

半个月后，王记宣布关门大吉。周、李两家都想，只剩一家了，再加把劲把对方摆平，以后好吃独食，于是双方瞪圆了眼，狠命杀价。由于两家的价格确实便宜，每天顾客盈门，许多人甚至成匹购买。