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第十三个信条 赚钱要不断出奇招（第4页）

等到两家拼得精疲力尽时，他们惊奇地发现，已关门的王记又开业了。原来，周、李两家的绸缎大部分是他暗中派人买走了。周、李两家因损失惨重，一家被迫关门，一家成了王记的分号。

任何一家公司都有漏洞，这就为对手提供了打败自己的机会。作为商人，想做到完美无缺是不可能的，重要的是知道自己的优势和短处在哪里，在发挥优势的同时，防止短处出问题。这样就不会给对手留下可趁之机。

对手也可以是盟友

在商场中，所谓朋友或对手，是就利益得失而言。如果对方不利于自己的利益，就是对手；如果有利于自己的利益，就成了朋友。作为商人，最聪明的办法不是打败对手，而是让对手变成能给自己带来利益的人。

美国钢铁大王卡耐基非常善于策略性地处理人际关系。有一次，他为了竞标太平洋铁路公司的卧车合约，与老对手布尔门铁路公司较上了劲。双方志在必得，不断火并价格。照这样下去，将来不论谁争得生意，都赚不到钱。

卡耐基明白，这已经不是竞争，而是意气之争，结果对谁都没好处。他认为必须改变做法。

有一天，卡耐基在路上偶然与布尔门相遇。

布尔门用敌意的眼光瞟了他一眼，准备走开。

卡耐基却主动迎上去，笑容满面地打招呼。然后，他说：“我们能否换一种方式考虑问题，而不是像现在这样互相伤害?”

卡尔门也认为这种两败俱伤的做法并不理智，他问卡耐基是否有什么新想法。

商道点睛：无论任何事业，过度竞争总非好事。松下幸之助

卡耐基说，与其在无利可图的情况下独占生意，不如携起手来，共同赢利。他还建议，双方合股成立一家新公司，一起承接太平洋铁路公司的生意。

布尔门是个爱面子的人，从来不愿在别人的名义下做事。他问：“如果我们合作的话，新公司的名称叫什么?”

卡耐基一向认为，作为商人，当以求利为本，不能务虚名。何况商场以强者为尊，利来而名自至，用不着争一时之名。他说：“公司的名称，当然是‘布尔门卧车公司’啦!”

布尔门顿时心动。很快，两人达成了合作协议，并获得太平洋铁路公司的合约。在这笔生意中，他俩都大获其利。

在商场中，有一种极高明的合作方式：竞争式合作。双方看似水火不相容，瞪圆眼睛火并，目的却不是杀垮对方，而是相互激发，相互利用，相互成长，以便共同做大市场，共同占领市场。比如世界两大名牌饮料可口可乐与百事可乐，双方斗了多年，从国内打到国外，从20世纪打到21世纪，却谁也没有斗垮谁，双方的实力反而越来越壮大。只不过，“混龙闹海，鱼虾遭殃”，相当多的小牌饮料在它们的火并中失去市场，甚至销声匿迹了。

很显然，这种“竞争式合作”比传统的“互损式竞争”更具智慧，效果也更好，正日益被那些有远见的大商人所重视和应用。

从20世纪90年代开始，台湾统一集团和顶新集团在中国大陆展开了一场轰轰烈烈的方便面大战。

当时，大陆的方便面市场刚呈上升之势，有十几个名气和销路都不错的地方品牌，却没有一个全国叫得响的牌子，呈现出群龙无首的局面。台湾顶新集团瞅准这个空档，强力杀进大陆市场，推出一种价廉物美、汤料香浓的方便面——“康师傅”。

与此同时，顶新集团不惜工本，进行广告轰炸，报刊上、电视上，到处都是“康师傅”的广告。很快，“康师傅”的名声响遍全国，不但迅速占领着市场，也做大了市场——吃方便面的人比以前更多了。

这时，统一集团看到了大陆方便面市场的巨大潜力，也大举杀进。它以“康师傅”为主要竞争对手，却刻意强调自身的特色。“康师傅”走“平民化”路线，“统一面”却以“贵族”身份出现，注重包装的档次和品位。

自此，双方轮番进行广告轰炸，看似双方在激烈交火，实质上挨炸的却是大陆原有的厂家。两强相争，一举垄断了大陆方便面市场。而许多原本很不错大陆方便面品牌，却自然消失了。

在商场中，对手不是仇人，双方不是非成即败、非存即亡的关系。商场竞争如同拳台竞技，双方有胜有败、打得越激烈，门票越好卖。若是有谁打遍天下无敌手，没有任何悬念了，他将失去比赛机会。商场也是这样，商人依赖对手的存在而存在。没有对手了，意味着这种产品就要被淘汰了。所以，商人不要总是思考如何将坏结果强加给对手，更要考虑如何从对手那里得到好处。

切莫按常规思维做事

商业机会不在常规产品或常规做法中。常规产品反映了消费者现在的需要，但商人的前途却在于抓住消费者未来的需要。对小商人来说更是如此。因为在大商人主宰市场的前提下，小商人做大的希望就是走出一条新路。

20世纪初，美国妇女以胸部平坦为美，**高耸被认为是没有教养的下等人。女孩子们都流行束胸，就像那时的中国女性流行裹脚一样。

商道点睛：有了好奇心，我们才能发现机会；唯有冒险，我们才能利用这些机会。克拉伦斯·伯宰

伊黛也是受过束胸之苦的女人中的一个，她知道用一条布带勒紧胸乳的感觉。她想，有什么法子减轻姑娘们的痛苦呢？那时候，她正与人合伙开了一家小服装店。她决定将这种想法体现在服装设计中。经过一番苦心揣摸，她想出了—个折衷方案：用一副小型胸兜来代替捆扎的束带，然后在上衣胸前缝制两个口袋来掩饰**的高度。

不久后，伊黛将这种时新服装推向市场，很快成了畅销货。伊黛尝到甜头，信心大增。她决定研究出一种比胸兜更方便、更符合女人自然天性的服装。没过多久，她就设计出了一种具有历史意义的产品——胸罩。伊黛凭直觉就知道胸罩一定会大受女人们欢迎。问题是，它会不会受到来自男性世界的反对和阻挠？这完全有可能！因为男人们是那么自私，而他们的审美观又是那么可笑。

伊黛犹豫再三，终于决定：跟传统观念较量一下。于是，她成立“少女股份有限公司”，批量生产胸罩。这批反传统的产品在纽约上市后，宛如平地一声惊雷，引起妇女界、服装界的轰动。胸罩很快被抢购一空。出乎伊黛的意外，虽然有一些人跳出来攻击，但附和者寥寥无几。姑娘们看到反对之声不大，胆子更大了，胸罩便逐渐成为一种新的服装时尚。

伊黛的少女公司迅速壮大，几年后，员工由最初的十几人增加到上千名，销售额增加到几百万美元。

任何一种服务都有改进的余地，这也是商人们展示经营才华的一个重要阵地。谁能率先推出一种市场接受的新服务，谁就有可能从同行中脱颖而出，成为市场的领先者。

迈耶·路易靠做小生意起家，后来创办了“大众娱乐公司”。他对电影业的前景很看好，不久又成立了一家电影院。

商道点睛：谁的产品信息能够最有效地传给客户，谁就有可能在竞争中获胜。大野一郎

为了跟对手竞争，迈耶增加了好几项特别服务。比如，在放映正式影片前先放一场五分钟的游览短片；在电影放映间隙，请知名歌手在钢琴伴奏下演唱叙事歌曲。这种现代与传统艺术相结合的娱乐方式，给观众带来一种全新的享受。人们每天如潮水般涌来，差点踏破电影院的门坎。迈耶也不失时机地将票价由5美分调到10美分。后来，迈耶凭着创新头脑，步步壮大，成为美国的“电影大王”。