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第十三个信条 赚钱要不断出奇招（第5页）

任何一种经营方法，都有一种乃至多种更好的经营方法可以取代它。通常人们喜欢按常规方法做事，因为这是最安全的选择。但是，有大商人潜质者，宁可冒一些风险，另辟蹊径，以求出奇制胜。

香港“领带大王”曾宪梓是一位白手起家的创业英雄。他经过多年辛苦打拼，终于创出“金利来”这个名牌。

有一年，受石油危机影响，香港市场一片萧条。为了熬过这一关，厂家和商家纷纷抛出“大减价”这种老招数，争夺有限市场。“金利来”领带也面临严峻挑战，订单急剧减少，产品积压严重。

曾宪梓想用减价促销的方法来消灭库存。但他转念一想：大家都减价，跟在别人后面做，效果值得怀疑；再说，商人的天职是追求合理利润，跟别的名牌领带相比，“金利来”价格原本偏低，调价空间很小，勉强降价，合理利润就没有了，而且有失名牌身份。但是，公司生意已陷入僵局，不变肯定不行！如何变呢？曾宪梓做出了一个惊人的决定：提价。

在市场低迷时提价，有悖常理，但正是这个有悖常理的决定拯救了“金利来”：当其他领带厂家大打价格战时，“金利来”的提价，俨然是在向市场宣告自己的尊贵身份。结果，它成了那些在不景气时仍买得起领带的人最欣赏的产品。“金利来”在市场上一枝独秀，销量喜人，曾宪梓也由此确立了香港“领带大王”的地位。

成功的意思，有时即是出格——要么突出于众人之上，要么挺立于众人之外，总之，要处在比较醒目的地方，让尽可能多的人看得见，听得见，感觉得到。既然如此，就需要突破常规思维，做一些比较出格的事。大商人是最讨厌常规、最不怕出格的人，有时候，他们比常人更容易倒霉；有时候，他们却比常人更容易成功。出格的人不一定都成功，想成功却不能怕倒霉。

凡事都有解决办法。当常规方式不能解决问题时，惟一的办法是从常规之外寻找突破点。

保罗·盖蒂的理念是：在生意竞争中，有时不能按牌理出牌，出奇方能致胜。年轻时，他得到父亲的有限资助，去寻找有开采价值的石油地。在俄克拉荷马州的塔尔萨镇，他看中了南希·泰勒农场的一块租地。这块租地的拍卖价预计高达15000美元，这远远超出了他能支付的金额。想用少得多的钱得到这块地，看来得另寻出路。

盖蒂四处打听，获得一个信息：那些与他竞争的石油商都从普斯科城一家银行贷款。于是，他驱车来到普斯科，说服这家银行的一位高级职员代表他去投标。那些石油商为日后贷款方便，不愿与这位高级职员竞标。结果，盖蒂仅用500美元就得到了这块租地。

世上没有不可能之事。所谓“不可能”，只不过暂时还没有找到解决办法而已。一旦想到办法，很困难的事也许一下子变成很简单的事。所以，遇到难事时，切勿用“不可能”三个字来打击自己的信心，积极想办法才是解决问题的态度。

商道点睛：没有成熟的企业，只有成熟的经理，他们在不经意之间就接受了别人对“可能”的定义。加里·哈梅尔

多年前，诺贝尔研究出硝化甘油新型火药，并创办了生产火药的工厂。当时生产工艺很落后，诺贝尔工厂多次发生爆炸事件，一些人死于非命，其中包括诺贝尔的弟弟。诺贝尔本人也负伤累累。市民们向市政府请愿，要求关闭这座危险的工厂。市政府顺从民意，强令诺贝尔工厂迁到城外对居民无害的地方去。无奈，诺贝尔决定将工厂整体搬迁。

但是，这座城市的周围是大片水域，陆地面积很小，人烟辏集，根本找不到一个绝对不危害居民安全的地方。看来只有迁往人烟稀少的偏远山区，但昂贵的运输费用却是诺贝尔难以承受的。怎么办？诺贝尔进退两难。

经过苦思冥想，诺贝尔想出了一个异想天开的主意：将工厂建在水面上。具体做法是：以一条大驳船做平台，将工厂比较不安全的部分如生产车间、火药仓库建在上面，用长长的铁链固定在岸上；将工厂其余部分建在岸上。一道难题就这样解决了。

当自己的实力不足以跟对手抗衡时，如何借力便成为获胜的关键。古时候，张仪搞“合纵”，苏秦搞“连横”，都是在敌方与友方的力量中寻找有利于自己的切合点。做大商人，也需要懂一点“合纵连横”之术。

拉菲尔·杜德拉是一个委内瑞拉商人。一次，他听说阿根廷打算从国际市场购进2000万美元丁烷气，他觉得这是一个发财机会，马上跑到阿根廷打听情况，发现果有此事。不过，他却没有这么多本钱，如何做成这笔生意呢？而且，他还听说，英国石油公司和壳牌石油公司也在争取这笔生意，凭这两家公司的实力和信誉，他取胜的机会渺茫。

杜德拉却不是一个轻易认输的人，他决定出奇制胜。经过对阿根廷市场进行调查，他发现这里的牛肉过剩，急于寻找出路。于是，他去找阿根廷政府官员游说：“如果你们向我购买2000万美元丁烷气，我将向你们订购2000万美元牛肉。”阿根廷政府觉得这是一桩很合算的买卖，便决定把采购丁烷气的投标机会交给他。

接下来，杜德拉马不停蹄地去各国推销牛肉。在推销过程中，他听说西班牙有一家大船厂，制造能力很强，却缺少订单，处于半停工状态，西班牙政府对此事十分关注。杜德拉又去向西班牙政府游说：“如果你们向我购买2000万美元牛肉，我便向你们的船厂订购一条价值2000万美元的超级油轮。”

牛肉原本是西班牙一项进口商品，在进口牛肉的同时能顺便推销一艘船，何乐而不为？于是，他们立即同意成交。

杜德拉又找美国太阳石油公司洽谈：“如果你们肯出2000万美元租用我一条超级油轮，我就向你们购买2000万美元丁烷气。”

太阳石油公司求之不得，当即同意签约。结果，杜德拉未投资一分钱，却做成了6000万美元生意，获利数百万美元。

好主意常常装在别人的脑袋里，甚至装在一个远不如自己聪明的脑袋里。只相信自己的聪明才智的商人，是没有出息的商人，一流商人最擅长的一件事是从别人那里得到智慧。然后他将发现，当他无计可施时，总有人能帮他找到一条出路。

有一次，盖蒂购买了只有一间小房子那么大、油藏量却很丰富的石油地。这块地夹在别人的地中间，通往公路的通道有几百英尺长，却只有四英尺宽，无法将大而笨重的钻井设备运进来。看来这块地根本无法开采。

商道点睛：领导人物必然是与众不同的，他能探究各种假定状况，并能对传统抱有怀疑态度。彼得·普瑞尔

正在盖蒂一筹莫展时，一位钻井老手对他说：“我想可以搭建一个小型的钻井塔来钻井！假如能找到人设计，我们就造得出来，但我想不出怎样从公路上把东西运进来。”

盖蒂受到启发，马上想到：如果能用小型塔来钻井，不是也能造一条小型铁路解决交通问题吗？

他说干就干，很快造出小型铁路和小型钻井，在这块地上开采出了石油。

还有一个叫杜尔奈的商人，以低价购买了一家小得可怜的号牌制造厂。这家工厂只有四台老式机器，生产效率低下，根本无法跟那些采用自动化生产的大厂竞争，亏损累累。

杜尔奈无法可想，向全体员工宣布：“请各位一起想想办法，看这个工厂还有没有救。否则我只好宣布它倒闭。”说罢，他给员工们送上纸和笔。

杜尔奈想，以他的实力，改进设备和技术都是不现实的，只有改进材料才是可能的办法。当时的电线号牌都是铝制的，价格比较贵，如果能找到一种便宜的替代材料，就能降低成本和价格，跟那些大厂竞争。

于是，杜尔奈与员工们一起研究，终于找到了一种理想的替代材料：将一种韧性很强的白皮纸刷上一层透明胶，硬度、柔韧度都跟铝制品差不多。

杜尔申请了这项发明的专利后，很快生产出价廉物美的电线号牌，其价格比铝制品便宜三分之二，一上市就成了抢手货货。

半年后，杜尔奈的工厂扩大了两倍，完全采用自动化设备，具有了更强的竞争力，一举成为同行中最有实力的公司。

世上没有打不开的门，也没有走不通的路。只不过开门的钥匙不是原来那一把，里面另有机关；走路的方式也不能按原先那一种，在陆地上不能行舟。总之，按老方法找不到出路时，只能另寻新路，

歪点子即好点子