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第十三个信条 赚钱要不断出奇招（第6页）

“歪点子”用在正路，也可以是好点子。古人精心总结出来的“三十六计”，没有一招不是“歪点子”。若在法律人情的框架之外做，那就是真正的“歪点子”。

比如“欲擒故纵”这一招，职业赌徒们经常用它引人上钩：先让你赢点，当你贪心不足想大赢时，便通吃你一把。当你抱着侥幸心理想翻本，他偶然也会让你赢几把，让你不至于完全失去希望，于是越陷越深。若是将这种方法用在商业上，按游戏规则来做，也可能获得意外的成功，而且不存在法律上的麻烦。

十几年前，西德种兔企业为了推销种兔，先高价从我国进口兔毛。我国兔毛产量原本不高，很快供不应求，价格飞涨。在高额利润的驱动下，家庭养兔一时成了一种热门的致富门径，种兔很快供不应求。于是，西德种兔企业趁机向我国高价大量推销种兔。

由于养兔户越来越多，我国兔毛产量急剧增加，加工兔毛的厂家却很少，兔毛供过于求。西德的厂家又有意压低进口数量，使我国兔毛价格飞跌，最低时只有几元钱一斤。这样，西德的厂家就能以极低的价格买到优质兔毛。

在本例中，由于是发明出三十六计的中国人中了外国人的计，可能给中国读者的感觉不好。如果是中国人用此计吃定外国人，应该可以说是一个用“歪点子”获胜的成功案例。

商道点睛：我们的竞争对手既不是圣人也不是蠢人。彼得·沃尔斯特

“虚张声势”也是被人们用得比较多的“歪点子”。在势强、势弱时都可用。孙膑减灶，是以强示弱；虞诩增灶，是以弱示强。其用不同，其理则一，无非是隐藏自己的真正实力以达到欺骗对手的目的而已。这一招在商场中也经常被使用。

要研制一个大型软件，非短期可以完成。由于在时间上落后图像公司一步，已失先机，比尔·盖茨只好虚张声势来震住对手和软件用户。他让人发布消息说：微软公司即将开发出一个新产品，它比图像公司将要完成的任何产品都好。

为了把假话讲得像真话一样，比尔·盖茨专诚聘请了一个善用花言巧语打动人心的推销天才，负责宣传这个尚未成形的软件。

比尔·盖茨本人不停地给客户打电话说，只要他们再等待一段时间，他保证在他们与图像公司签约之前，能看到微软公司提供的更好的东西。为了增强说服力，微软公司还搞出了一个功能不全的示范品。他们称它为“烟幕与镜子”，做一个迷惑客户的幌子。

一年后，许多客户对微软公司吹得天花乱坠却迟迟不见露面的软件失去了耐心。这时，微软公司赶紧在纽约举行了一次盛大的新闻发布会，宣布“视窗”将在年底推出，以坚定客户的信心。

年底转眼即至，“视窗”还在“酝酿阶段”。微软公司又宣布将上市时间推迟到次年的第一季度。到了第二年，上市时间又被推迟到五月份，然后是八月份，再然后是10月份。由于每次推迟的时间并不长，客户觉得反正等了这么久，不如再等等看。

商道点睛：事物发展如此迅速，以至我们没有多少时间能用于回顾。比尔·盖茨

10月很快到了，“视窗”仍不见踪影。于是，它成了新闻记者写辛辣文章的好材料，被媒体称之为“泡泡软件”。

事实上，当盖茨不断向外界施放烟幕的同时，正组织大批人马埋头苦干，将潜力发挥到极限。他的烟幕是假的，他追求的品质却是真的，他绝不可能为赶时间做出一个劣质产品。要做就做得比对手更好，这是盖茨一向的风格。

盖茨的烟幕弹害苦了包括图像公司在内的那些竞争公司，他们为了抢在微软公司之前占领市场，急急忙忙将产品推出，却因为软件设计中存在很大缺陷，都未能在市场上站稳脚跟。这就是盖茨的精明之处，宁可在时间上失信，也不在质量上打折扣。

在施放了无数个烟幕之后，历时三年之久、花去大约11万个工时的微软“视窗”终于问世了。它以卓越的品质，一举击败所有竞争产品，成为当时最畅销的软件。

比尔·盖茨曾用虚张声势这一招，打败过不少强大的竞争对手。“天才小子”安德森就曾吃过这个“歪点子”的大亏。

安迪森一下子成了超级明星，众多电脑公司和软件公司争先恐后与这位大男孩签约，以换取搭乘“网络”快车的门票。人们开始将他与比尔·盖茨相提并论。

安迪森却根本没将比尔·盖茨放在眼里。每当微软提出一种新的技术方案时，他看都不看就说：“只用我们的软件就够了，其他人不必再浪费资源。”他的合作伙伴克拉克也说：“不管比尔·盖茨有多少说法，他已错过了因特网。”

商道点睛：不要老是说“我们是龙头老大，这已经够了”之类的话，这将导致落伍和被淘汰。一个市场的领先者也可能很快就如昙花般败落。比尔·盖茨

但是，他们太小瞧比尔·盖茨了。他能坐上“世界首富”宝座，绝不是依靠幸运。他岂会这么容易被打败？

1995年12月7日，盖茨面对数百名市场分析人士及媒体记者，大声宣布：“互联网络已经成为我们这个时代的重中之重”，微软公司将“全力拥抱互联网络”，“微软公司决定全面介入互联网络浏览器、互联网络服务器的生产……”

这是盖茨的老习惯，在什么也没开始做之前先放出“烟幕弹”。而且他这个“烟幕弹”放得特别大，表示不惜动用微软公司60亿美元备用金，全力打赢网络战争。

尽管人们知道盖茨虚张声势的习惯，但他们也知道他还有一个习惯，说到就要做到。所以，当盖茨宣布“全力拥抱互联网络”时，网景公司的股票马上下跌6％，损失近亿美元。

仗未开打，盖茨仅凭三言两语就赢得了第一回合的胜利。

在“歪点子”中，“暗渡陈仓”也是比较好用的一招。因为它具有很强的隐蔽性，令人防不胜防。如果用法正当，即使对方明知上当，还会为你的智商拍案叫绝呢！

哈利少年时曾在一个马戏团打工，负责向路人推销门票和在演出时向观众推销饮料。为了提升推销业绩，哈利想出一个促销的歪点子：买一张门票，免费赠送一小包盐水花生。老板对他的主意赞不绝口，马上同意采用这个免费赠送的促销方法。

很多人想，花几元钱，既可看马戏，又有东西吃，很合算嘛！尤其是小孩子，对这种看热闹加馋嘴的双重享受特别感兴趣，非拉着大人买票不可。这一来，马戏团的观众比以前多了好几倍。

商道点睛：只会想别人所想，做别人所做，那么你最多可以比别人干得好一点。拿破仑·希尔

如果哈利的点子仅仅如此的话，“歪”得还不算厉害。这个计谋的核心是：观众吃了盐份很足并加了香料的花生后，口干舌燥，特别想喝水。这时，戏院内早就准备了各种饮料。有时一场马戏演下来，可销饮料一千多瓶，所获收入甚至超过门票。

一个成功的“歪点子”，要满足以下三个条件：其一是打破常规，从别人不熟悉的地方寻找新路；其二是合乎常理，不能“歪”到法律与道德的框架之外去，否则后患无穷；其三是顺乎人情。能让人们认同甚至赞赏的“歪点子”才是好点子，若是让人们普遍反感，那就真正是“歪点子”，最后的结果很可能得不偿失。