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第十四个信条 要允许他人以自身利益为重（第3页）

台塑本着为客户服务的精神，对学员一律免费。台塑企业除提供教材外，同时免费供应午餐与晚餐，每天还安排两次“咖啡时间”，供应各式餐点。

第一期研讨会举办成功后，又连续举办了10期，报名者极为踊跃，连—些著名企业的老板也报名参加。台塑掏钱请别人来学自己的“绝活”，看似做了一笔亏本买卖，但此举广种人情，大大提升了它的知名度和客户的忠诚度，对企业的长远发展无疑是有利的。

商人未必都有条件送给合作方额外的好处，这时，可采用变通的方法：许诺要低，兑现要高。由于对方的期望值很低，得到的好处高于期望值，也会对结果很满意。

有些商人正好相反：许诺高而兑现低，一开始炒得热热闹闹，过不多久就捉襟见肘，蒙混不下去了，只好挟包走人。这是诈骗的方法，不是做生意的方法。一流商人永远不屑于做这种追求短期效应的事。

追求双赢，莫吃独食

大数学家约翰·凡·诺曼发明了一种使用二进制的概率游戏。在这种游戏中，若一方胜一方负，就称作“零和游戏”；若双方都胜，就称为“非零和游戏”。然而，还有一种情况是：胜对胜的游戏同时也是负对负游戏，如果不能实现双赢，结果则为双负。

在竞争中，一般是追求一方胜的结果；在合作中，应该追求皆大欢喜的双赢结果。商人跟客户是合作关系，只需要携手，不需要战斗。如果卷入战斗局面，必然是双败。

比尔·盖茨和他的微软公司设计的第一个软件产品是为罗伯茨的微型仪器公司提供的，双方由此结成合作关系。根据合同，微软公司按出售的软件数量提取版税，同时规定，微软公司不得单方面向微型仪器公司的竞争对手出售这套软件，但微型仪器公司有义务为微软公司全力推销这套软件。

罗伯茨是第一个开发出微型电脑的人，他的产品在当时没有竞争对手。罗伯茨因此大赚其钱。

两年后，成批电脑公司跻身市场，生产出质量更优良的微型电脑，罗伯茨的生意日渐萎缩。他不去考虑如何提高技术改进产品，却想出了一着促销的损招：搭配销售。

商道点睛：如果一单生意只有自己赚，而对方一点不赚，这样的生意绝对不能干。李嘉诚

罗伯茨规定，顾客只需付300多美元，就可得到一台微型仪器公司的电脑，外加一套微软公司的软件；但是，如果单买微软公司的软件，需付500美元。这明明就是不打算单独出售软件。因为他知道，很多电脑爱好者想要的是微软公司的软件，而不是他的电脑。

罗伯茨这样做，等于是为了自己的利益而出卖微软公司的利益。搭售方式使软件销量剧减，微软公司得到的版税收入也越来越少，已降到每月3500美元，尚不够支付员工薪水。而它又没有别的收入来源，照此下去，非倒闭不可。

比尔·盖茨跟罗伯茨协商，希望得到向其他电脑公司出售软件的许可。这对罗伯茨也是有好处的，因为他能得到其中一半收入。但他害怕竞争对手壮大起来，断然拒绝了盖茨的请求。

盖茨跟罗伯茨据理力争。争辩无效，就哄骗与恳求。他做了许多努力，但罗伯茨就是不干。无奈之下，盖茨决心通过法律手段，与微型仪器公司解除合约，断绝合作关系。

这场官司持续了几个月，最后，法庭判微软获胜。从此，他再也不用受罗伯茨的牵制了。

罗伯茨的电脑失去微软的软件支持，已无畅销可能。他知道这一点，在官司结束前，就把微型仪器公司卖掉了，转而经营一家农场。后来，他在一个小镇上当了医生。

在以后的岁月里，比尔·盖茨名扬全球、富甲天下。罗伯茨却渐渐被人遗忘了。假如他当时不以损人利己为目的，跟微软公司精诚合作，在大富豪中也许会有他的名字吧！

有的商人把别人的收获看成自己的损失，他们站在私利的立场上，以对方的损失为代价，玩一种一方胜的游戏。结果呢，受损害的不仅是对方，自己也同时受损。

商道点睛：无论在道义上还是在理智上，我们必须允许他人以自身利益为重。纳撒尼尔·布兰登

马克·里奇从纽约大学毕业后，在菲利浦公司当职员。他很快得到总经理杰塞尔逊的赏识。不久后，里奇被派到马德里当办事处主任。他勤勉敬业，为公司做成了不少大生意。

后来，杰塞尔逊决定从事石油交易。他任命里奇为驻中东的主管，专门负责开拓这项新业务。为了鼓励里奇，杰塞尔逊表示，如果里奇将石油生意做成了，公司可按一定比例给他提取奖金。里奇非常高兴，不遗余力地拓展业务，竟做成了一笔巨额生意，使菲利浦公司大获其利。按杰塞尔逊当初的承诺，他本人能得到100多万美元的奖金。

杰塞尔逊没想到里奇这么快就取得了重大突破，顿时觉得当初许诺的提奖比例太高了。他打算只给里奇部分奖金。

里奇感到受了欺骗，遂愤而辞职，自创“马克·里奇国际公司”。他利用过去的关系，从事各种商品贸易，什么赚钱就干什么，而且干得都很成功，很快积累了雄厚的资金。为了报复杰塞尔逊轻诺寡信的行为，他开始有意跟菲利浦公司较劲。

里奇以重金从菲利浦公司挖来了大批高级人才，又不惜重金收买菲利浦公司的人，为自己提供情报。里奇还唆使他的女秘书、女职员们找机会与菲利浦公司的要人幽会，以获取情报，并从菲利浦公司挖走了大批客户。里奇这些做法，使菲利浦公司蒙受了巨大损失，他自己的生意却蒸蒸日上，几年之后，实力就不在菲利浦公司之下。

后来，里奇的事业一发而不可收，在30个国家开设了40个办事处，每年的交易额高达100亿美元。

在合作中，追求自己一方赢，最后导致惨败的事例太多了。“利益一致才有真诚的合作”，有远见的商人只玩“非零和游戏”，他们不是绞尽脑汁考虑如何占便宜，而是想方设法支持合作者赢，从而达到自己赢的目的。结果，他们总能笑到最后。

做大富翁要培养小富翁

你想做大富翁，一定要有培养小富翁的思路。这个道理，如同想做元帅一定要培养将军一样。部下是支撑你事业的基础，部下越有实力，你的根基越厚实。当你爬到一定地位后，部下甚至是支撑你身家性命的基础；部下太弱，一切都没有保障。所以，商人不能只顾自己赚钱，在向大富翁的目标进发时，一定要让部下得到合理的收益。

亨利·福特初创公司时，定下了一个奋斗目标：让普通人在吃得更好的前提下都买得起汽车。而且，他要让自己的工人率先成为这一目标的受益者。为此，福特拟定了一个“利润分享”计划，实行“五美元工作日”。他规定，任何一个福特厂的工人，最低日薪不低于五美元，即使车间清洁工也不例外。与此同时，他将工人的日工作时间从原来的九小时降为八小时。

当时的五美元，是一个令人眼红的数目，福特公司不久后生产的T型车，每辆售价仅五百美元，随后降到三百多美元，这意味着福特公司的员工只需工作两三个月即可买得起一辆小汽车。

福特为什么将员工薪水定到这么高呢？他说：“在我的公司里，宁愿有两万名富裕、满足的工人，也不愿看见一小撮新贵族。”

福特的“利润分享”计划，引起各界的热烈反响。当福特公司宣布招收四千名新员工时，每天有一万多人从美国各地赶来，冲进福特厂的大门争抢工作机会，热闹的场面一直持续到招工结束。这使福特公司能从容挑选最好的员工。

“利润分享计划”还引起新闻界极大的兴趣，福特每天不得不想方设法躲避新闻记者们的“围追堵截”。为了应付崇拜者们打来的电话，他只好拆除了房间里的电话。

商道点睛：没有一家公司因为支付高薪而倒闭。藤田田